Enhver bootstrapping iværksætter ved, at fundraising nogle gange kan være et vægelsindet udyr. Uanset om du henvender dig til venner eller familie, ansøger om et banklån eller pitcherer for venturekapitalister, kan finansiering af din vision antage mange former. Og det hele kommer ned til ét behov:en indsprøjtning af kontanter for at bringe din virksomhed til live.
Hvor meget? Nå, fordi der ikke er to virksomheder, der er ens, afhænger det hele. Nogle eksperter anslår, at den gennemsnitlige opstart koster omkring 30.000 USD at finansiere, mens mikrovirksomheder ofte slipper afsted med at starte på en brøkdel af det. Men for mange virksomheder i den tidlige fase taler vi om store penge, som i hundreder, tusinder eller endda millioner af dollars.
Forestil dig at stå foran en, der kan gøre alle dine drømme til virkelighed med kun én signatur. Et tilfælde af stammer og klamme hænder kan ramme hurtigt, så hvad er løsningen for at holde stress på afstand?
Normalt betyder det at hæve den dej, som din startup har brug for, at tale din sag til et værelse fyldt med potentielle investorer. Bare at tænke over det er nok til at give dig sveden.
Men blot at justere din tilgang - "sælge en idé" i stedet for at "bede om penge" - ændrer fuldstændig interaktionen for begge sider. Nu leder du ikke efter penge; du tilbyder en mulighed.
Det er den slags pitch garvede investorer vil respektere. Selv mindre kyndige venner og slægtninge vil føle sig sikre på, at de ikke bare giver en uddeling.
I sidste ende glatter dette skift af synspunkter fundraising-processen og styrker dine chancer for at score de penge, du har brug for for succes.
Du har opnået dit mål og bestemt dit ønskede resultat. Nu er det tid til at overbevise investorer om, at din idé er værd at investere i.
1. Mål deres mønstring.
I ethvert salgsjob er det et must at bestemme et potentielt målmarkeds potentiale. "Spray and pray"-metoden er spild af salgsindsats, og det er det også i fundraising. Modvirke dette ved at lave research.
Når du undersøger en potentiel investor, skal du stille et par nøglespørgsmål:Hvad er deres investeringsafhandling? Er de lokale? Finansierer de allerede virksomheder som mit? Fokuserer de på virksomheder i tidlig eller sen fase? Når du henvender dig til venner eller familie, skal du finde ud af, hvem der vil være åben over for en samtale om investering, og hvem der vil være i stand til at udskyde midlerne i første omgang.
2. Læg en rapport.
I mange salgssituationer er det afgørende at opbygge et forhold til dit kundeemne. Sjældent, hvis nogensinde, vil du bare gå hen til nogen og lukke dem uden at have en form for forbindelse på plads.
Det samme gælder for fundraising. Vi ser altid virksomheder kopiere en række investorer på en enkelt e-mail, der beder om penge. Jeg mener, har du nogensinde ringet til nogen, efter at de sendte dig en uopfordret e-mail, hvor de bad om kontanter?
Uanset om du møder en investor for første gang over en kop kaffe eller skal ud at besøge den rige onkel, du ikke har set i årevis, skal du etablere et bånd, der fungerer som et udgangspunkt. Det gør det ikke kun nemmere at anmode om finansiering, men det forenkler også tingene for perioden efter finansiering.
3. Spørg efter salget.
Denne kan virke indlysende, men det er en grundlæggende salgstræning, som mange mennesker har en tendens til at glemme. De etablerer forbindelse, kommer igennem den indledende pitch og sidder så bare der og venter på, at kunden siger:"Ja! Tilmeld mig!" Men at danne en forbindelse med din ideelle investor er meningsløst, hvis du ikke kan få det endelige pitch-møde på plads.
Hvis du føler, du er på et sted, hvor du er klar til formelt at pitche, så gå videre og bed om mødet; være aggressiv, men alligevel respektfuld. Hvis du har med venner eller familie at gøre, skal du ikke bare vise dem din forretningsplan og tilbyde at komme tilbage om en uge. Spørg dem, om de er interesserede i at investere det beløb, du har brug for.
Ævler på spørgsmålet eller detaljer som det præcise nødvendige beløb forlænger processen, hvilket vil slå en potentiel investor fra. Hvis du aldrig når til slutpunktet, begynder det at virke mindre som et salg og mere som om du bare beder om penge.
Og husk, at dit mål ikke er at bede dem om penge - det er at sælge det faktum, at din virksomhed er en fantastisk mulighed. Hvis du ikke kan sælge til investorer, hvordan forventer du, at du vil klare dig med kunderne?
Så glem alt om at rejse penge og skift dit perspektiv til at sælge. Det vil tage stress ud af processen og vil hjælpe med at sikre, at du får de penge, du har brug for for at vokse.