B2B-købere ændrer sig, hvilket skaber nogle nye udfordringer for iværksættere, der sælger til dem. Salgscyklussen forlænges, antallet af mennesker involveret i indkøb stiger, og deres forventninger til sælgerne stiger.
Omkring 79 % af de adspurgte i undersøgelsen siger, at der er mellem en og seks personer involveret i købsprocessen i deres virksomheder, og 44 % har formelle indkøbsgrupper eller udvalg til at gennemgå indkøb. Jo flere mennesker du sælger til, jo sværere er det selvfølgelig at sælge dem på dit produkt eller din service. Men selv inden for en gruppe af købere vejer nogle menneskers meninger mere end andre.
Brug sociale medier, online research og forbindelser fra den virkelige verden for at få så meget intelligens som muligt om de personer, der er involveret i købsprocessen hos hver virksomhed. Jo mere du kan finde ud af den enkeltes demografi (alder, anciennitet, stillingsbetegnelse) og psykologi (smertepunkter, mål, holdninger), jo bedre vil du forstå, hvad der betyder mest for dem, både under salgsprocessen og mht. det faktiske produkt eller service. Når du har fundet frem til de mest indflydelsesrige købere i gruppen, kan du arbejde for at hjælpe dem med at argumentere for at købe dit produkt eller din tjeneste til resten af teamet.
Mere end seks ud af 10 (61%) af B2B-købere siger, at længden af deres salgscyklusser er steget siden sidste år. Måske skyldes det, at 45 % bruger mere tid på at undersøge indkøb end sidste år; 45 % bruger flere kilder til at undersøge og evaluere indkøb (45 %); og 41 % udfører en mere detaljeret ROI-analyse, før de træffer endelige beslutninger.
Da B2B-købere nu laver meget af deres indledende research online, uden nogensinde at konsultere en sælger, bør du skabe indhold, der er skræddersyet til hver type køber og hvert trin i beslutningsprocessen. Medarbejdere i forskellige roller vil søge forskellig information - for eksempel vil en CFO være mest bekymret over omkostningerne, mens en CIO vil bekymre sig mere om teknologi. Derudover har hver person præferencer for den måde, de forbruger information på. Ældre købere vil måske have hvidbøger, de kan printe ud og læse i ro og mag, mens yngre købere måske foretrækker videoer.
En længere salgscyklus betyder ikke, at dit salgsteam kan læne sig tilbage og slappe af. Undersøgelsens respondenter siger, at det meste af den forskning, opsøgende og evaluering, der er involveret i at træffe en beslutning, finder sted i de første tre måneder af salgscyklussen. Og 41 % af B2B-køberne siger, at deres virksomheder ofte fremskynder indkøb eller sætter dem i bero baseret på skiftende forretningsbehov og prioriteter.
To tredjedele af B2B-købere siger, at rettidigheden af en leverandørs svar på forespørgsler er en afgørende faktor i købsbeslutningen. lektionen? Uanset hvad dine potentielle kunder laver, skal sælgere være hurtige på fode med beskeder og indhold, der er skræddersyet til den specifikke købers behov, branche og udfordringer.
B2B-købere handler i stigende grad som forbrugere. Når de undersøger leverandører og løsninger, siger 65 %, at de er mere afhængige af peer-anbefalinger og anmeldelsessider end sidste år, mens 54 % i højere grad stoler på sociale medier. LinkedIn er den mest indflydelsesrige sociale mediekanal, brugt af 52 % af respondenterne til at lære om løsninger, mens 42 % bruger blogs. Købere bruger sociale medier til at gennemse eksisterende diskussioner og lære mere om et emne, bede om forslag og anbefalinger fra andre brugere, nå ud til individuelle tankeledere for at få deres meninger og få direkte forbindelse til potentielle leverandører.
At være proaktiv på sociale medier vil give din virksomhed en konkurrencefordel. Lyt til samtaler, svar på spørgsmål, del tankelederskab. At tilbyde hjælp vil vise, at du er tilgængelig og skabe en kommunikationskanal. Du bør også oprette sociale medier-specifikt indhold ved at dele kundeanmeldelser eller poste onlinevideoer af kundesucceshistorier.
B2B-købere forventer, at sælgere bliver informeret om deres behov og bekymringer, før de nogensinde tager kontakt. Faktisk siger 64 % af de adspurgte, at en af de vigtigste faktorer ved valg af leverandører er et salgsteam, der demonstrerer viden om deres virksomhed og har indsigt i deres problemer, mens 62 % ønskede, at sælgere skulle demonstrere erfaring med eller viden om deres branche.
I disse dage er der ingen undskyldning for ikke at vide, hvad dine potentielle kunders smertepunkter, behov og bekymringer er. Information er bredt tilgængelig online og på sociale medier. Ring ikke til dem og forvent, at de fortæller dig, hvad de har brug for; lav dit hjemmearbejde og find ud af det. Del derefter ideer og tankeledelse med dem. Hvis du viser, at du har et solidt kendskab til deres brancher, deres konkurrence og deres virksomheders behov, vil du positionere dig som en værdifuld allieret, ikke bare en person med noget at sælge.
I stedet for at vade gennem mængder af information, ønsker B2B-købere, at leverandører deler relevant indhold, der taler direkte til deres behov. Dette er rangeret som "meget vigtigt" af 76 % af de adspurgte i undersøgelsen. Hvad ønsker B2B-købere at se på din hjemmeside?
Husk på, at med så meget tilgængelig information, kan købere nemt blive overvældet. Når købere faktisk har fået kontakt til din virksomhed, skal du give vejledning ved at hjælpe dem med at finde ud af, hvad der er vigtigt for dem, og foreslå løsninger. Vær især forberedt med casestudier om virksomheder, der ligner deres, og som har valgt dit produkt eller din tjeneste med succes, samt specifikke demonstrationer af ROI.
Nutidens B2B-købere ser ud over at faktisk foretage købet. Før de køber, vil de gerne være sikre på, at din virksomhed vil være der for dem efter salget. Hvor nemt kan de integrere dit produkt eller din service i deres forretningsdrift? Hvilken type støtte yder du? Hvad sker der, hvis der er hikke undervejs? Vær klar til at vise, hvordan du vil arbejde med kunden for at sikre, at de lykkes længe efter, at de har underskrevet kontrakten.