Hvis du ejer en B2B-virksomhed, ved du så, hvem dine kunder er?

B2B-køb undergår en markant forandring, efterhånden som millennials udøver en voksende indflydelse på købsprocessen.

Hvis dine salgs- og marketingstrategier er designet til at bejle til generation X eller babyboomer-udsigter, er det tid til en makeover. En ny rapport kaldet The Millennials are Here har nogle nyttige indsigter, der kan hjælpe dig med at nå denne unikke gruppe af B2B-købere. Her er hvad du skal vide for at vinde deres tillid.

• Omkring 41 procent af millennials træffer enten købsbeslutninger (13 procent) eller påvirker dem (28 procent). Derudover har 38 procent til opgave at undersøge indkøb. Hele 82 procent er en del af indkøbsudvalget i en eller anden kapacitet.
• Millennial-købere er langt mere uafhængige end Generation X eller babyboomer-købere i deres vej til køb. De udfører omfattende research på egen hånd, før de træffer købsbeslutninger.
• Mens generation X og babyboomer-købere er afhængige af sælgere for vejledning, er millennium-købere mere tilbøjelige til at stole på meninger fra jævnaldrende eller eksterne eksperter end til at stole på en sælger. De undgår aktivt at engagere sig i salg tidligt; næsten 60 procent siger, at de ikke engagerer sig med en sælger, før de er midt i en købsbeslutning.

Hvordan kan du bejle til den tusindårige B2B-køber? Rapporten giver dette råd:

• Optjen tillid fra folk, som millennial buyer har tillid til, herunder både peers og eksterne eksperter . Positive anmeldelser fra betroede ekspertkilder eller peers på anmeldelseswebsteder eller omtaler på sociale medier fra betroede influencers eller peers, vil hjælpe med at sætte dit produkt eller din tjeneste på tusindårige B2B-køberes sind.
• Fokuser på relationer . Følelser og instinkt er nøglerne til den tusindårige købsproces, i modsætning til andre generationer, der primært er afhængige af data og analyser for at træffe en beslutning. Som et resultat heraf er millennials foretrukne ressourcer til at evaluere produkter og tjenester enten personlige forbindelser eller referencer.
• Understreg relevansen af ​​dit produkt eller din tjeneste for den tusindårige købers individuelle bekymringer . Mens generation X- og B2B-købere er tilbøjelige til at søge løsninger, der løser et problem, som teamet har, er der større sandsynlighed for, at millennials begynder at undersøge løsninger, når de har et individuelt problem.
• Opret indhold, der vækker genklang hos tusindårige købere . På grund af deres høje forbrug af onlineindhold er millennials mere tilbøjelige end andre aldersgrupper til at snuble over løsninger, selv når de ikke søger aktivt. Infografik, videoer, blogindlæg og uægte e-bøger rangerer højest med denne aldersgruppe med hensyn til indflydelsesrigt indhold.
• Fremme din virksomheds sociale ansvar . Mere end nogen anden generation af B2B-købere bekymrer millennials sig om virksomhedens samfundsengagement og værdier, når de beslutter, hvilke virksomheder de skal arbejde med. Faktisk er det de to ting, der betyder mest for millennials, når de vælger en leverandør – mere end kundesupport, træning eller endda produktfunktionerne.
• Vær autentisk . Millennials kan lugte klippe-og-klistre-svar eller uoprigtige telefonopkald en kilometer væk. Undgå meddelelser om marketingautomatisering, der lyder konserverede.
• Lad dem styre engagementet med salg . At følge op med en millennial-køber, så snart de downloader en hvidbog, er intet andet end en afbrydelse for denne generation. Engager dig på deres vilkår, selvom det betyder, at du venter på, at de når ud til dig først.

Efterhånden som den tusindårige generation bliver ældre, vil de kun blive mere indflydelsesrige i B2B-købsprocessen. At lære, hvordan du griber dem an nu, vil give din virksomhed et forspring i forhold til konkurrenterne.

Har du brug for mere hjælp til at finpudse din marketing- og salgsproces? Tal med eksperterne hos SCORE for at få gratis virksomhedsrådgivning fra erfarne forretningsfolk 24/7.