Her er lidt af ikke så overraskende nyheder:Startups mislykkes. Faktisk siger en statistisk hjerneundersøgelse fra 2018, at efter blot fem år i erhvervslivet, 55 procent desværre gør det. Og årsagerne til fiasko varierer:Oftest er det inkompetence (46 procent); andre gange er det almindelig mangel på erfaring (11 procent). Men hvad hvis en ny virksomhed fejler, fordi den rammer en vejspærring, som den ikke kan vende tilbage fra?

Hvis din nye virksomhed rammer et bump på vejen – og det kan det være – stolte iværksættere, så lad det ikke dræbe din startup.

Der findes måder at dreje på, men først skal du identificere, hvad der gik galt.

Men hvordan gør man det helt præcist? Tro det eller ej, "ikke at se de ønskede resultater" er ikke svaret. Alt for ofte fokuserer virksomhedsledere på målstregen, og når de ikke kan se det med det samme, antager de, at de har ramt en vejspærring og ændrer strategier for tidligt.

I stedet er der mere specifikke, afslørende tegn at holde øje med:

• Du får ikke den ydeevne, du forventede.
• Du får ikke den overholdelse, du har brug for.
• Dine sælgere arbejder ikke korrekt med processen.
• Der er ingen beherskelse af nogen del af nævnte proces.
• Kunder giver pushback eller mindre end fantastisk feedback.

Hvis din opstart afspejler en eller flere af disse, er det tid til at bakke op og gå i en anden retning. Sæt den omvendt for at identificere dit bump på vejen.

Her er måder at sikre, at du ikke kun styrer væk fra vejspærringen, men også bliver væk fra det:

1. Gå tilbage som du kom.

Kan du huske det originale problem, du søgte at løse med din opstart? Vend tilbage til det sted, og byg din virksomhed op omkring det. At gense det, du først satte dig for at gøre, giver en meget bedre chance for succes – du er langt mindre tilbøjelig til at ramme endnu en forhindring, hvis dit øje er på den oprindelige præmie.
Når det er sagt, ved, at der altid vil være gentagelser af dit originale produkt eller service. Selvom dets integritet er intakt, vil det, du ender med, være en udviklet, forbedret version af dit oprindelige opstartsmål (især hvis du forsøger at overvinde et tilbageslag -- din service eller dit produkt vil også klare det).

Uanset hvad, identificer det problem, du ønskede at løse, da du først optænkte din opstart, og derefter opbygge et produkt eller en service for at imødekomme det, selvom det kan ændre sig over tid.

Min virksomhed gjorde dette for nylig med oprettelsen af ​​vores "sales playbook", henvendt til B2B-sælgere. Da ideen kom til os om at lave spillebogen, startede vi ikke med at sige:"Lad os gøre det her!" I stedet spurgte vi:"Hvilke problemer har B2B-organisationer med hensyn til deres salgsteams?"

Det viser sig, at de fleste B2B'er har et skævt manager-til-sælger-forhold:Der er langt flere sælgere end ledere til at lede dem. Dette resulterer i, at sælgere "venter i kø" for at konsultere eller søge råd hos den eneste leder på gulvet, fordi alle andre kæmper om det samme. Så ideen om en playbook blev født -- den ville give salgsteams mulighed for at konsultere en altomfattende guide i stedet for en leder, der jonglerer med alles behov.

Eksempel:Vi så et problem; vi skabte en løsning. Gå tilbage til begyndelsen, husk hvad du ville rette og genindfør integriteten af ​​din opstart.

2. Sæt de rigtige personer i førersædet.

Din virksomhed er kun lige så succesrig som dit team, så sørg for, at du har en solid besætning på plads under dit pivot. Den eneste måde at få det på er dog ved at sikre, at din ansættelsesproces – fra jobbeskrivelsen til samtalestadiet – er strømlinet og veletableret.

Hos min virksomhed har en disciplineret proces sikret succesfulde ansættelser gang på gang. Det er gjort det samme for Google, Facebook og Apple. De tror også på en regimenteret ansættelsesproces for at sikre, at de lander den rigtige person første gang, hver gang. Ikke overbevist? Googles proces er så dybdegående, at det kan tage op til otte uger for en kandidat at lære sin skæbne at kende; det samme gælder Facebook.

Gode ​​medarbejdere dukker ikke op på dit dørtrin; de dukker op, når du lægger arbejdet i at finde dem. Når du undersøger kandidater, bør jobbeskrivelser være utroligt detaljerede - du skal ikke blot fremhæve stillingens daglige opgaver; medtag, hvad din virksomhed ønsker i forhold til en kandidats kommunikationsstil, arbejdsstil osv. Yderligere bør alle interviewspørgsmål være standardiserede. Du kan have det sjovt med det, du spørger, men sørg for, at du stiller et standardsæt af spørgsmål til hver interviewperson.

3. Gør din proces lige så strømlinet som et samlebånd.

De fleste iværksættere har meget nemmere ved at fokusere på produktudvikling og leverancer. Men ved at gøre det, kan en stor forretningskomponent blive overset - salg. Mere specifikt salgs-processen . Ligesom jeg opfordrede til en strømlinet ansættelsesproces, gælder det samme her.

Heldigvis er det ikke svært at danne en sund salgsproces. Det ser lidt sådan ud:Først skal du bestemme din ideelle virksomhedsprofil. Udvikl derefter den forbindelsesstrategi, du vil bruge til at komme foran de rigtige beslutningstagere. Hos Center for Salgsstrategi gør vi syv forskellige forsøg over en periode på to eller tre uger for at få kontakt til en kundeemne. Disse kan omfatte e-mails, telefonopkald, håndskrevne breve, flere opkald eller endda drop-ins.

Dernæst skal du perfektionere din elevatorpitch og produktpræsentation. Find også et forslag, dets struktur og potentielle leverancer. Sidst, men bestemt ikke mindst, luk handlen og forbered dig på en ordentlig overdragelse.

Det er min erfaring, at mangel på en disciplineret salgsproces kan knække en virksomhed. Og hvis du forsøger at vende tilbage fra den vejspærring i din opstart, er det at savne en stærk salgsstrategi det modsatte af, hvad du har brug for. Anvend en forudsigelig proces, der kan udføres igen og igen for at give de samme succesfulde, målbare resultater.

Som virksomhedsledere rammer vi alle huller. Det, der adskiller de stærke fra de svage, de succesrige fra de mislykkede, er, hvordan vi graver os ud af dem.