De dage, hvor B2B-virksomheder genererer kundeemner via salgsbreve og kolde opkald, er for længst forbi. I dag bruger kyndige B2B marketingfolk online markedsføring til at tiltrække kvalificerede kundeemner. Men hvilken digital markedsføringstaktik fungerer bedst til dette formål?

Her er, hvad en nylig undersøgelse af B2B-marketingfolk i 2017 State of B2B Digital Marketing har at sige.

Sociale medier, e-mail og søgning er de mest populære leadgenereringstaktikker...

Nogle digitale leadgenereringstaktikker er næsten universelt anvendt. For eksempel bruger 95 procent af de adspurgte B2B-marketingfolk sociale medier til at generere kundeemner, 93 procent bruger e-mail-marketing og 91 procent bruger organisk søgning.

...men det betyder ikke, at de er de mest effektive

På trods af at de rangerer i top i popularitet som et leadgenereringsværktøj, falder sociale medier langt lavere på skalaen med hensyn til effektivitet. 55 procent af B2B marketingfolk siger, at sociale medier genererer kundeemner til deres virksomheder – langt under de 73 procent, der siger, at e-mail genererer kundeemner, og de 70 procent, der siger, at organisk søgning gør. Betalt søgning genererer kundeemner for 54 procent af respondenterne, mens displayannoncering virker for 37 procent. De to sidstnævnte taktikker er ofte sværere for små virksomheder at udføre, hvilket kan forklare deres relativt dårlige resultater.

LinkedIn fører flokken i leadgenerering

Ved at grave længere ned i sociale netværk rapporterer undersøgelsen, at 89 procent af virksomhederne bruger LinkedIn, og 86 procent bruger Twitter. Men LinkedIn er langt det bedste sociale netværk til at generere leads, citeret af 62 procent af de adspurgte, sammenlignet med kun 37 procent, der siger, at Facebook er effektivt. I mellemtiden kommer Twitters effektivitet ikke engang i nærheden af ​​dens popularitet:Kun 34 procent siger, at Twitter skaber kundeemner, mens 17 procent siger, at YouTube genererer kundeemner.

Hvidbøger virker

Hvilken type indhold fungerer bedst for B2B marketingfolk til at generere leads? Selvom 82 procent af marketingfolkene i undersøgelsen udgiver blogindlæg, hvilket gør dette til den mest almindelige type indhold, der bruges, er blogs ikke den mest effektive måde at skabe kundeemner på. Gode ​​gammeldags hvidbøger klarer sig bedst med hensyn til leadgenerering, citeret af 53 procent af de adspurgte. Halvdelen af ​​de adspurgte siger, at webinarer genererer kundeemner, 44 procent siger, at casestudier genererer kundeemner, 35 procent siger, at videoer genererer kundeemner, og 31 procent siger, at infografik gør.

Lektioner for B2B-marketingfolk

Hvilken lære kan du tage med fra disse undersøgelsesresultater?

1. Som din mor plejede at sige, bare fordi alle andre gør noget, betyder det ikke, at du også skal gøre det. Nogle af de mest almindelige digitale markedsføringstaktikker, der er nævnt i undersøgelsen, får rimelige til mellemstore resultater. Det betyder ikke, at du ikke skal bruge dem; det betyder bare, at du bør vurdere deres effektivitet for dit specifikke produkt eller din tjeneste og dit målmarked i stedet for blindt at følge mængden.
2. B2B-købere leder efter kødfuldt indhold. Hvordan kan man ellers forklare succesens hvidbøger, webinarer og casestudier med at generere kundeemner? Hvidbøger og webinarer er typisk også lukket indhold, så kundeemner er nødt til at opgive deres kontaktoplysninger for at få indholdet. Casestudier giver købere en chance for at se, hvordan dit produkt eller din tjeneste hjælper virksomheder som deres. Selvom hvidbøger, webinarer og casestudier alle er ret komplekse stykker indhold at generere, tyder deres effektivitet på, at det er værd at bruge lidt ekstra tid (og mere af dit marketingbudget) i dem.
3. Sociale medier skaber opmærksomhed, men fører ikke nødvendigvis. At interagere med kunder og kundeemner på sociale medier eller dele dine ekspertudtalelser i et blogindlæg kan tiltrække opmærksomhed til din virksomhed og øge bevidstheden om dit brand. Selvom disse aktiviteter muligvis ikke direkte genererer kundeemner, er de stadig værdifulde, når du skal sætte din virksomhed foran potentielle kunder til overvejelse.

Har du brug for en ekspertudtalelse om, hvilken type online markedsføring der vil fungere bedst for din virksomhed? Din SCORE mentor kan hjælpe. Bliv matchet med en mentor i dag.