Viden og tro er stærke kræfter i sig selv, men i kombination kan de virkelig transformere en kundes oplevelse.
Overvej for eksempel en gulvsælger i en elektronikbutik. Er du mere tilbøjelig til at købe en bærbar computer fra en medarbejder, der keder sig, der monotont rasler af en liste med specifikationer, eller en begejstret, der glad fremviser en model, hun personligt bruger derhjemme?
Ægtheden af din sælgers overbevisning kan blive smitsom og gøre en let interesseret forbipasserende til en loyal kunde, der er villig til at fortælle venner om produktet og din virksomhed.
Enhver medarbejders ansvar vil variere meget fra virksomhed til virksomhed, men de fleste sælgere har til opgave at blive fortalere for virksomhedens produkter og dets brand. Den lidenskab og mod, hvormed de opnår dette, afhænger af nogle få ting:Hvor godt de kender det produkt, de repræsenterer, deres personlige erfaringer med produktet, og hvor meget de tror på brandet og dets mission.
Maksimering af disse faktorer vil øge sandsynligheden for, at dine medarbejdere har ægte interaktioner med kunderne i stedet for tørre, upersonlige samtaler, der får dem til at løbe ad døren.
At investere tid i produkttræning viser dine medarbejdere, at du ikke kun er villig til at hjælpe dem med at få succes, du er også villig til at gå den ekstra mil for at holde dem begejstrede for dit produkt. Dette er næsten garanteret at forbedre deres ydeevne på salgsgulvet.
Glæd og overrask dit hold ved at holde træningsmetoderne friske, sjove og personlige. For eksempel kan et konkurrencedygtigt team drage fordel af en konkurrence for hele personalet for at se, hvem der kan tromme den mest kreative salgstale for et nyt produkt. En mere visceral tilgang kan være at tage en tur til en fabrik for at se, hvordan produkter fremstilles og distribueres, eller at invitere en lokal, højt profileret foredragsholder til at komme og holde en præsentation. Overvejende træning uden for boksen har langt større sandsynlighed for at have en indflydelse på, hvordan dine medarbejdere interagerer med kunderne end blot at give dem en produktbeskrivelse og understrege diskussionspunkter.
Hvordan er dit produkt personligt relevant for dine medarbejdere? Og hvordan kan det forbedre deres liv, såvel som deres potentielle kunder? Dette er den mest effektive måde at styrke og motivere medarbejderne til at blive mere entusiastiske omkring dit produkt. En personlig oplevelse, meget som den, sælgeren af bærbare computere havde i det tidligere eksempel, er det mest kraftfulde værktøj til at sælge, fordi det skaber autenticitet. Ikke alene vil dine medarbejdere være bedre i stand til personligt at attestere et produkts kvalitet, de vil også være mere tilbøjelige til at levere den samme tilfredshed til en kunde.
Da dit team helt klart er en relevant komponent til din succes, inviter dem til at kritisere, komme med forslag og dele deres ideer. Og lad være med bare at humore dem! Lyt omhyggeligt til deres feedback, og tag handling i overensstemmelse hermed:vis dem, at de betyder noget . Den tid og energi, de personligt har investeret i virksomheden og dens produkter, er vigtig. Det giver dem en følelse af formål og tilhørsforhold. Kunder er meget opmærksomme på disse kvaliteter og er langt mere tilbøjelige til at købe fra medarbejdere, som de opfatter som ægte.
Dine medarbejderes præstationer på salgsgulvet vil direkte afspejle den tid og energi, du investerer i at uddanne og engagere dem. Men alt dette vil være spildte kræfter, hvis du er ikke begejstret eller passioneret omkring dine produkter og det brand, de repræsenterer. Din entusiasme er kilden til dit teams motivation, og ingen mængde ekstern hjælp, ekskursioner eller personlig interaktion med produkterne kan erstatte det.