Er der nogen af ​​disse tanker, der holder dig vågen om natten?

• Jeg er ved at være træt. Jeg har drevet mit firma i mange år. Måske er det tid til at tænke på at sælge virksomheden.
• Jeg startede denne virksomhed med en plan om at involvere min familie, men børnene har andre interesser. Måske er det tid til at tænke på at involvere andre.
• Jeg ser mine konkurrenter rejse kapital og ekspandere hurtigt. Måske er det på tide, at nogen med friske ideer og kapital overtager det.
• Jeg byggede en solid virksomhed med potentiale til at blive meget større; godt tidspunkt for ny ledelse og kapital til at skalere virksomheden.

Det er ikke tid til et brandudsalg, men tid til at udvikle en gennemtænkt plan for at opnå den bedste handel for dig, eventuelle andre investorer og dine medarbejdere.

Virksomheder købes generelt, ikke sælges, da køberen udskriver checken.

Din mulighed er at positionere og forberede din virksomhed til det bedste resultat ved at overveje følgende trin i din planlægning.

Du vil varetage en virksomhedssalgsproces med bistand fra en advokat og en revisor. Afhængigt af størrelsen og kompleksiteten af ​​din virksomhed samt dine egne færdigheder, kan du muligvis engagere andre fagfolk til at hjælpe. Definitionerne af lille, mellem og stor er meget flydende. Uanset hvilken vej du vælger, er de grundlæggende opgaver de samme, blot et spørgsmål om, hvem der lægger strategi, og hvem der udfører hvilke dele af planen.

• Hvis du har en lille virksomhed, vil du sandsynligvis selv sælge den.
• Hvis du har en lille til mellemstor virksomhed, kan du muligvis ansætte en virksomhedsmægler
• Hvis du har en mellemstor til stor virksomhed, vil du sandsynligvis have en investeringsbankmand.

Antag et eksternt perspektiv – find ud af, hvem der kunne være interesseret i at købe din virksomhed, og hvad de leder efter i et opkøb

1. Afgør, hvilke typer virksomheder der kan være interesserede i at købe din virksomhed i stedet for specifikke virksomhedsnavne. Er der f.eks. direkte konkurrenter, der ønsker at vokse sig større; virksomheder med lignende produkter/tjenester, der ønsker at komme ind på dit markedsområde eller dine kanaler; virksomheder med tilhørende produkter, der har behov for at udvide deres produktlinjer; virksomheder, der ønsker din kundeliste, din teknologi, dine medarbejdere; eller andre muligheder?
    
2. Udvikl en liste over nogle få specifikke virksomheder i hver af de kategorier, du lige har identificeret.
    
3. Lær virksomhederne på din liste at kende. Lav en SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), undersøg deres planer og forhåbninger, lær deres kunder at kende, lær om deres historie med at foretage opkøb osv. Ifølge David Krauskopf, Iværksætter/Investor/Ekspert i startups på et tidligt stadium /tidligere SCORE-mentor, "For hver potentiel køber skal du sætte dig selv i deres sted, forstå, hvad de leder efter, og hvad de kunne gøre med de kombinerede virksomheder."

Identificer beslutningstagerne; bestemme hvilke foreninger/organisationer de er involveret i. Hvis du ikke allerede er medlem af disse grupper, kan du overveje at deltage som foredragsholder/udstiller ved deres møder, messer osv.

Overvej at blive kunde eller leverandør til virksomhederne på din liste. Nederste linje:du ønsker, at disse beslutningstagere skal kende dig i den normale forretningsgang, og du vil selvfølgelig have, at de tænker højt om din virksomhed. Du vil have dem til at anerkende den værdi, din virksomhed kan tilføre deres.

4. Hav "dit nummer" i tankerne. Hvis du modtager et overraskende telefonopkald med et tilbud om at købe virksomheden, skal du vide på forhånd, hvilket værdiområde der vil være interessant at udforske. Dette tal vil ændre sig over tid, efterhånden som din virksomhed ændrer sig, og din iver efter at sælge ændringer. Hvis der er andre virksomhedsinvestorer/-ejere, vil du måske indlede en diskussion om "tallet", så de personer, der i sidste ende vil stemme om et virksomhedssalg, vil have fælles forventninger.
    
5. Byg en liste med tre til fem administrerende direktører, som kunne være interesserede i at købe din virksomhed. Hvis/når du modtager et tilbud om at købe din virksomhed, kan du eller din bankmand/mægler ringe til dem og i det væsentlige sige:"Vi modtog for nylig et interessant tilbud om at købe vores virksomhed (nævn aldrig tilbudsgiverens navn). Er du interesseret i at give et bud?” For at få den bedste pris og vilkår er det nyttigt at opmuntre til en budkonkurrence.

Antag et internt perspektiv – se på din virksomhed for at sikre, at den er attraktiv for dig selv og en potentiel køber og klar til salg

1. Gør din virksomhed attraktiv for dig selv såvel som en potentiel køber. Et firmasalg vil måske aldrig finde sted, så du skal have en virksomhed til at understøtte dine mål. Dette inkluderer at have en voksende gruppe af kunder, der betaler til tiden. Det kan også omfatte udvikling af kunde-/forretningsegenskaber, som du har identificeret som interessante for potentielle erhververe. Elma Levy, coach/iværksætter/SCORE-mentor, der solgte sin systemvirksomhed, siger:"Dette er afgørende. En anskaffelsesproces er meget forstyrrende, og dit team hører måske om det og begynder at lede efter et nyt job. Du skal drive din virksomhed, som om intet ville ske."
    
2. Få din virksomheds økonomi i god stand – både regnskabspraksis og -praksis og udarbejdelse af månedlige/kvartalsregnskaber (resultatopgørelse, balance, pengestrømsopgørelse) samt A/R-status, salgspipeline , finansielle modeller, selvangivelser osv. Det er bedst, at du viser positive resultater, hvad enten det er salgsvækst, marginer, efterslæb eller andre målinger, der bruges i din branche. En sund økonomisk rapportering og prognosepipeline-rapporter skaber et professionelt og modent look for en potentiel køber. David Krauskopf rådgiver yderligere, "Ved på hvilket grundlag din type virksomhed sælges; servicevirksomheder sælges normalt på et multiplum af cash flow, mens en hurtigtvoksende produktvirksomhed kan have et multiplum af indtægter. Hver branche har sine egne multiple gennemsnit.”

Har du en finansiel revision eller gennemgang? Tænk over det, selvom det kan være dyrt, hvis resultaterne er gode, vil gebyrerne blive inddrevet i salgsprisen, da en revision reducerer købers risiko. Hvis dine økonomiske og forretningsmæssige oplysninger ikke allerede er i elektrisk form, så tænk på at konvertere for at gøre køberens due diligence meget nemmere.

3. Opdater dine virksomhedsledelsesprocesser. Hvis du har en bestyrelse, har du så bestyrelsesmøder og referater? Er dine licenser/registreringer/vedtægter aktuelle? Har du dokumenteret dine medarbejderes kompensations- og ydelsesordninger og medarbejderaftaler, herunder fastholdelses- og konkurrenceklausuler?
    
4. Hvis du ikke allerede annoncerer store "gevinster" som nye kontrakter, partnerskaber og ansættelser af nøglemedarbejdere, kan du overveje at gøre det i pressemeddelelser, nyhedsbreve, LinkedIn-meddelelser osv., at potentielle erhververe er sandsynligvis at se. Selvfølgelig kan nogle "nyheder" være fortrolige, eller der kan være bekymringer om, at konkurrenterne kender dine fremskridt. At beslutte, om disse gevinster skal udsendes eller ej, kan være en balancegang.
    
5. Opdater din forretningsplan og få en finansiel model, der fremskriver virksomhedens resultater tre år frem. Brug det sammen med dit team til at spore den faktiske præstation. Måske endda begynde at arbejde på et "pitch deck" - en 20-siders PowerPoint-præsentation, der fortæller din historie og dens tiltrækningskraft for en potentiel køber.
    
6. Hvis du ikke allerede har rådgivere, kan du overveje at engagere et par stykker, især dem med brancheerfaring, som kan give kontakter til virksomhedens administrerende direktører på din liste over potentielle købere, og måske en person med erfaring med at købe eller sælge virksomheder .
    
7. Sørg for, at du har tilstrækkelige likvide midler, inklusive en kreditgrænse. Hvis du får en forespørgsel om at købe virksomheden, tager det ofte flere måneder at afslutte handlen. Du ønsker ikke at være i den situation, hvor kontanterne er stramme, og du er nødt til at tage de vilkår, der tilbydes. At have tilstrækkelige kontanter eller adgang til kontanter giver dig mulighed for at forhandle de bedste vilkår.
    
8. Elma Levy anbefaler også, "Tal med dine kunder og sørg for, at de er tilfredse med din virksomhed, fordi du ønsker, at de skal være løbende kunder og give positiv feedback, når en køber forespørger som en del af due diligence" proces.”

Nicole Geller, bestyrelsesmedlem/engelinvestor/iværksætter solgte sin store offentlige entreprenørvirksomhed. Hun opsummerer salgsprocessen med følgende tanker:

• "At blive klar til en exit kræver en god strategisk plan og udførelse for at skabe værdi for din virksomhed på måder, der appellerer til købere."
• "Det er en god praksis at mødes med en investeringsbankmand eller to i dit rum for at måle den aktuelle købsaktivitet."
• "Hvis der var mulighed for at gøre tingene om, ville jeg have haft en exit-tidslinje fra begyndelsen til at træffe bedre forretningsbeslutninger for et eventuelt salg."
• "Købere køber dit ledelsesteam, så ansæt det bedste, du kan; det hjælper med at skabe værdi for din virksomhed ved en exit.”

Vi har diskuteret positionering af din virksomhed til at blive opkøbt, ikke transaktionsbetingelserne. Disse vigtige udtryk kan omfatte:

1. Købsprisen
2. Hvis købet sker mod kontanter eller egenkapital i det overtagende selskab
3. Hvis købsbetalingen helt vil ske ved lukning, eller nogle vil blive betalt på forhånd og nogle i løbet af de næste par år efter bestemte aftalte milepæle
4. Hvis du og dine medarbejdere fortsat vil være ansat hos erhververen
5. Hvilke erklæringer og garantier skal du muligvis give osv.

Konklusion

Virksomheder købes, ikke sælges. Du kan positionere din virksomhed, så den bliver bemærket og strukturere/drifte din virksomhed, så den bliver attraktiv og klar til salg. Virksomhedssalg er ikke en hyppig begivenhed, så omgiv dig med rådgivere og en advokat, der kan dele deres erfaringer og viden for at få det bedste resultat for dig selv, dine andre investorer og dine medarbejdere. Hvis din virksomhed er af størrelse eller kompleksitet, kan du overveje at ansætte en virksomhedsmægler eller investeringsbankmand.