De fleste erhvervsinvestorer deler et enkelt mål:De ønsker at finde det hurtigste og nemmeste investeringsafkast. De leder ikke efter en fixer-overdel. De ønsker at købe en velsmurt maskine, der kræver lidt eller ingen praktisk involvering.
Erfarne investorer lader ingen sten stå uvendt, når de vurderer virksomheder. De ser på dine medarbejdere og dine processer - og de ønsker især at se en stærk, velplejet salgspipeline. Vigtigheden af en solid salgsafdeling og en sund salgsinfrastruktur kan ikke overvurderes. Disse er nøgleindikatorer for din virksomheds langsigtede levedygtighed. Hvis de ser underlige ud, vil en potentiel investors vej til en profitabel fremtid være uklar.
At optimere dit salgsteam og dine processer kan være skræmmende, tidskrævende og dyrt. Der er flere måder at gøre det på.
Mange startup-ledere eller små virksomhedsejere tager sagen i egen hånd. De forsøger selv at løse problemer og lave forbedringer. Dette kan i sidste ende give gode ideer og løsninger, men det distraherer dem også fra at drive virksomheden.
I stedet for at tage en gør-det-selv-tilgang, vælger nogle iværksættere at ansætte en erfaren, dyre leder til at lede deres salgsteam. Denne strategi giver mening i teorien, men ofte slår den ikke ud eller forårsager mere skade end gavn. En virksomhed, der har behov for forbedringer af salgsinfrastrukturen, mangler måske indtægterne til at have råd til en god salgsleder. Eller det kan bruge overforbrug på en kandidat og få dens økonomi til at se endnu mindre tiltalende ud for investorer.
Flere virksomhedsledere anerkender værdien af at outsource salgsstyring til en konsulent. Et eksternt sæt øjne kunne præcist identificere din salgsafdelings mindre attraktive egenskaber og adressere dem hurtigt og billigt. Denne mulighed giver dig mulighed for at opnå visdom og færdigheder på højeste niveau til en brøkdel af prisen for at ansætte en fuldtidsansat.
Et salgsteam skal have klare mål og mål. Ellers vil det mangle et formål. Hvis din salgsafdeling ikke ser ud til at arbejde hen imod noget bestemt, vil investorer kæmpe for at forudsige deres potentielle ROI.
Du skal vise investorerne, hvor du er på vej hen ved at sætte SMART-mål:specifikke, målbare, opnåelige, realistiske og rettidige. Indstil et datadrevet benchmark, og opret en fast tidslinje eller forfaldsdato. Sigt f.eks. efter at øge dit årlige salg med 15 % inden den 31. december. Eller bestræb dig på at bruge en time hver arbejdsdag på at søge efter nye kundemuligheder.
Sørg for, at dine salgsmål er i overensstemmelse med mål, der er fastsat af andre teams i din virksomhed. Det bør være tydeligt, at hele din virksomhed arbejder på den samme håndbog og arbejder hen imod den samme fremtidsvision.
Når du har sat dine salgsmål, skal du identificere de skridt, dit team skal tage for at nå hvert af dine mål. Dette skriftlige dokument med mål og taktik kaldes din salgshandlingsplan, og det vil give investorerne yderligere bevis på, at dit team har en veldefineret vision og vej til vækst.
Din salgshandlingsplan skal være et levende dokument. Det skal revideres, hver gang du sætter et nyt mål eller justerer et eksisterende mål for at være mere realistisk.
Ethvert moderne salgsteam bør bruge CRM-software til at spore deres relationer og interaktioner med nuværende og potentielle kunder. Disse systemer gemmer utallige væsentlige oplysninger, såsom en kundes kontooplysninger, kundeemnekilde og købshistorik. En CRM kan også automatisk generere rapporter, der hjælper dit salgsteam med at spore dets fremskridt hen imod de mål og målinger, der er identificeret i dets salgshandlingsplan.
Investorer vil undersøge, hvordan dit salgsteam klarer sig på tværs af flere nøglepræstationsindikatorer. Spor en sund blanding af haltende og førende indikatorer. Forsinkede indikatorer (f.eks. samlede solgte enheder og bruttoindtægt) hjælper dig med at forstå din historiske præstation. Førende indikatorer (f.eks. genererede kundeemner og konverteringsfrekvens for lead-to-opportunity) kan hjælpe dig med at forudsige fremtidig succes eller fiasko.
Gør dig også bekendt med vigtige salgs-KPI'er såsom kvoteopnåelse, kundeanskaffelsesomkostninger, lead-to-sale konverteringsrate, gennemsnitlig aftalestørrelse og -længde og churn rate. Følg dem nøje over tid, og arbejd på at forbedre eventuelle mangler.
Ethvert salgsteam har brug for dedikeret ledelse. En intern medarbejder eller ekstern konsulent bør være ansvarlig for at definere afdelingens struktur; ansættelse og afskedigelse af personale; mentoring af unge medarbejdere; og fastsættelse af salgsproces, strategi og mål.
Ideelt set vil denne person eller virksomhed have en dokumenteret track record med succes med at udføre lignende opgaver hos andre virksomheder. Det kræver mange års erfaring at give effektiv salgslederskab.
Potentielle investorer og købere ønsker ikke at smøge ærmerne op og hjælpe dig med at drive din virksomhed. Fordi salg er livsnerven i enhver virksomhed, kan du være sikker på, at de vil nøje granske din salgsinfrastruktur.
Dokumenter dine mål, spor dine fremskridt, og sørg for, at dit salgsteam har en effektiv leder. Sådan får du investorer til at interessere dig for din virksomhed.