• B2B-virksomheder skaber produkter og tjenester til andre virksomheder, organisationer og velgørende organisationer.
• B2B-virksomheder har unikke udfordringer, herunder likviditetsstyring, og skal løbende innovere og opretholde kundeloyalitet.
• For at maksimere fortjenesten og forbedre markedsandelen bør B2B-virksomheder overveje at optimere deres websteder og prøve leadgenereringstjenester, der hjælper dem med at nå beslutningstagere.
• Denne artikel er til virksomhedsejere og håbefulde iværksættere, der ønsker at forstå B2B-forretningsmodellen bedre.

B2B er en forkortelse for "business to business". Det er en forretningsmodel, hvor de involverede virksomheder skaber produkter og tjenester til andre virksomheder og organisationer. B2B-virksomheder kan inkludere software som en service (SaaS), marketingfirmaer og virksomheder, der skaber og sælger forskellige forsyninger.

Uanset din virksomheds størrelse, bliver du på et tidspunkt nødt til at købe produkter eller tjenester fra B2B-virksomheder. Vi vil undersøge B2B-forretningsmodellen, og hvordan B2B-virksomheder kan maksimere deres overskud og markedsandel.

Hvad er B2B?

I business-to-business-modellen udveksler virksomheder og organisationer varer og tjenester. For eksempel kan en virksomhed indgå kontrakt med en anden virksomhed om at levere de råmaterialer, der er nødvendige for at fremstille et produkt.

En anden virksomhed skal muligvis købe produkter fra en anden for at opbevare deres hylder, mens andre virksomheder hyrer virksomheder til at promovere deres produkter og tjenester, forsikre deres drift, designe deres logo eller skrive webstedsindhold.

Forbrugere er ikke en direkte faktor i B2B-transaktioner, men de er en kritisk komponent i, hvorfor B2B-virksomheder arbejder sammen.

B2B er ikke den eneste forretningsmodel, der er involveret i forsyningskæden. Mens B2B-virksomheder sælger produkter og tjenester til andre private virksomheder, offentlige organisationer og velgørende organisationer, sælger B2C (business-to-consumer) – eller DTC (direct-to-consumer) – virksomheder produkter og tjenester direkte til forbrugerne.

Hvor sidder B2B-virksomheder i forsyningskæden?

Hvis du vil forstå, hvor B2B-virksomheder indgår i forsyningskæden, er det vigtigt at se på de tre økonomiske sektorer:primær, sekundær og tertiær.

1. Primært marked: Det primære marked er udelukkende B2B. Primærsektorvirksomheder er ansvarlige for at udvinde eller producere råvarer – for eksempel landmænd eller olie- og gasselskaber.
2. Sekundært marked: Det sekundære marked er næsten udelukkende B2B. Selskaber på sekundærmarkedet fremstiller og samler produkter. De tilføjer værdi til de råvarer, de køber fra det primære marked, ved at gøre dem til noget andet. Tænk på producenter, der forvandler olie til plast eller juvelerer, der skærer og polerer diamanter. Samlevirksomheder på det sekundære marked omfatter bilproducenter og byggefirmaer. Lejlighedsvis bruger virksomheder på sekundærmarkedet B2C-modellen – for eksempel landmænd, der sælger produkter i en markedsbod.
3. Tertiært marked: Det tertiære marked er en blanding af B2B- og B2C-modeller. Nogle virksomheder på tertiærmarkedet leverer de varer eller tjenester, som virksomheder eller forbrugere ønsker. Disse virksomheder omfatter blikkenslagere, internetforhandlere, gulvinstallatører, supermarkeder, kommercielle finansieringsmæglere, boligforbedringsspecialister, vejledere og gæstfrihedssektoren.

Hvad er nogle eksempler på B2B-tertiære markeder?

Nogle tertiære virksomheder er kun B2B. De leverer varer og tjenester, som andre kundevendte tertiære virksomheder har brug for for at udføre deres job. Her er nogle eksempler:

• VVS-leverandører sælger blikkenslagere det udstyr, de har brug for.
• Point-of-sale (POS)-udbydere sælger POS-systemer til detailhandlere.
• Kommercielle finansieringsmæglere har brug for långivere til at finansiere lån til små virksomheder, udstyrsleasingpakker og aktivbaserede lån.
• Ledelses- og forretningskonsulenter hjælper virksomheder med at overleve og vokse.
• Detailhandlere har brug for kreditkortbehandlere til at behandle betalinger fra kunder.
• Virksomheder har brug for reklamefirmaer til at hjælpe dem med at opnå højere salg.
• Virksomheder har brug for lønudbydere og finansielle servicevirksomheder til at køre løn og strømline skatter.
• Virksomheder har brug for leadgenereringstjenester for at skabe indtjeningsmuligheder.
• Organisationer har brug for forsikringsudbydere til at beskytte medarbejdere, kunder og deres egne interesser.

Udfordringer ved at drive en B2B-virksomhed

Den måske største udfordring, de fleste B2B-virksomheder står over for, er at finde virksomheder til at købe deres varer og tjenester. B2B markedspladser er meget mindre end forbrugervendte modeller. For eksempel ville et B2C tøj e-handelswebsted have et bredt publikum af potentielle købere.

Men virksomheder bruger ofte mere på indkøb end forbrugere og har meget mere generøse budgetter. Så selvom en B2B-virksomhed måske laver færre salg, vil den sandsynligvis se en meget højere fortjeneste end en B2C-virksomhed.

Her er nogle af de unikke udfordringer, B2B-virksomheder står over for.

1. B2B-virksomheder skal løbende innovere og opretholde kundeloyalitet.

Innovation er et kritisk spørgsmål for mange B2B-virksomheder, især dem, der sælger produkter og tjenester med en månedlig abonnementsmodel, såsom SaaS-pakker og online regnskabssoftware.

B2B-virksomheder skal finde nye måder til konstant at forbedre deres produkters funktionalitet og brugervenlighed for at forbedre deres chancer for at øge markedsandele og samtidig bevare kundeloyalitet. Og deres konkurrenter er også i den samme kontinuerlige udviklingscyklus og søger at skabe et endnu bedre produkt.

2. B2B'er skal opbygge en stærk internettilstedeværelse.

B2B-virksomheder skal investere i et veldesignet og konsekvent vedligeholdt virksomhedswebsted, så deres kunder kan finde dem og nemt navigere i deres tilbud. Søgemaskineoptimering er afgørende for at opnå en topplacering i Google, ligesom det er at optimere din hjemmeside til mobil.

Dit webstedsindhold – herunder blogs, vejledninger, produktbeskrivelser og whitepapers – bør appellere til kunder og kundeemner på de tre stadier af salgstragten:bevidstheds-, efterforsknings- og handlingsstadierne.

1. Oplysningsstadiet (øverst i tragten): Denne fase er, når en potentiel kunde indser, at der er friktionspunkter i deres virksomhed eller muligheder, som de i øjeblikket ikke har personalet, teknologien eller viden til at forfølge.
2. Undersøgende fase (midt i tragten): I denne fase leder en potentiel kunde proaktivt efter en løsning, og de ved, at der er flere løsninger og udbydere. I undersøgelsesfasen overvejer kunderne forskellige løsninger og udbydere, og de er ofte afhængige af webstedsindhold til at træffe beslutninger.
3. Handlingsstadiet (nederst i tragten): Når en kunde har lavet en shortliste over løsninger og udbydere, kontakter de kandidater for at påbegynde salgsopdagelsesprocessen.

3. B2B-virksomheder skal styre pengestrømme og forsinkede betalinger.

Mange B2B-virksomheder fakturerer kunder i 30- eller 60-dages betalingsvinduer. For eksempel kan en faktura udstedt den 1. februar ikke betales før den 1. april. Selv da foretager nogle kunder ikke rettidige betalinger på trods af generøse kreditbetingelser.

Hvis din virksomhed udsteder mange fakturaer, kan effekten af ​​forsinkede betalinger afbødes af, at der regelmæssigt kommer penge på din konto. Nogle produktionsvirksomheder udsteder dog muligvis kun en håndfuld betydelige fakturaer om året, så at blive betalt for sent bringer virksomhedens fremtid i fare.

Mens erhvervslån er tilgængelige, så overvej faktura factoring, hvis forsinket betaling er et problem for din virksomhed. Fakturafaktoring (nogle gange kaldet fakturadiskontering) betyder, at du sælger dine fakturaer til et finansieringsselskab og modtager 80 % eller mere af fakturaværdien den følgende dag. Når kunden foretager en betaling, modtager du de resterende 20 % minus factoringgebyrer.

Hvordan B2B-virksomheder kan øge markedsandele

At drive en B2B-virksomhed byder på mange udfordringer, men der er måder at maksimere indtægter og markedsandele på.

1. Deltag i forsynings- og indkøbsudvekslinger.

Forsyning og indkøb refererer til en virksomhed, der køber de varer og forsyninger, den har brug for for at drive rentabelt.

Omkostningseffektive indkøb er en vedvarende udfordring for mange virksomheder. Inden for større organisationer kan flere afdelinger og lokationer have forskellige budgetter og aftaler med forskellige leverandører. Dette kan betyde, at én afdeling betaler $3 for en pære, mens en anden betaler $30.

Online forsynings- og indkøbswebsteder leverer forhåndsgodkendte lister over varer og tjenester til forhåndspris til større virksomheder og offentlige organisationer. Hvis du tilmelder dig en af ​​disse e-indkøbssider, vil din virksomhed straks være synlig for købere og specifikationer inden for nogle af verdens største virksomheder.

2. Brug søgeordsmålrettet markedsføring.

B2B-virksomheder prioriterer hjemmesider af høj kvalitet og højtplacerede søgemaskineresultater. For at maksimere dit websteds placeringspotentiale skal du bruge målrettede søgeord, som dine konkurrenter måske overser.

For eksempel, hvis du er en mægler, der konkurrerer om udtrykket "forretningslån", ifølge SEO-marketingplatformen Ahrefs, vil dit websted have brug for 202 backlinks fra tredjepartswebsteder for at have en chance for at komme ind på den første side med søgeresultater.

Der er mere end 640 tilknyttede "erhvervslån"-søgeord, der kan fungere for dig, såsom "lån til små virksomheder", "beregner for erhvervslån" og "lån til opstart af virksomheder". Prøv at bruge effektive termer med mindre konkurrence for at trække trafik til dit websted og opbygge dit websteds status med Google over tid.

3. Prøv direkte markedsføringskampagner.

For at hjælpe dit salgsteam med at generere kundeemner kan du overveje at opbygge eller købe e-mail-lister over beslutningstagere i de typer virksomheder, du målretter mod.

CRM-software kan gøre e-mail-marketingkampagner og opfølgning problemfri. Hold kontakten med beslutningstagere en gang om måneden, så de bliver fortrolige med din virksomhed, og hvordan den har hjulpet andre kunder. Med tiden vil du skabe fortrolighed og tillid, og disse kampagner vil begynde at generere stærke, lukkelige, indgående kundeemner.

4. Brug leadgenererende websteder.

Selvom det ikke er egnet til enhver type B2B-virksomhed, skaber leadgenererende websteder detaljerede købervejledninger om en lang række forretningsvarer og -tjenester.

Disse websteder lader besøgende få to eller flere tilbud fra leverandører og sælger derefter disse kundeemner til fuldt kvalificerede B2B-virksomheder. Når en sælger når ud til disse kundeemner, kender de allerede kundens budget, behov og tidsramme.

Leadgenereringswebsteder tilbyder to leadtyper:eksklusive leads, som kun du modtager, og delte leads, som du og andre virksomheder har chancen for at pitche.

B2B-specifikt salg og marketing

B2B-marketingkampagner kræver omhyggelig planlægning, ifølge Brent Walker, senior vicepræsident for marketing og analyse hos PatientBond.

"B2B er typisk afhængig af sin salgsfunktion og account management team til at etablere og styrke kunde-klient relationer," sagde han. "Markedsføring kan omfatte annoncering i fagblade, tilstedeværelse ved kongresser og handelskonferencer, digital markedsføring - en online tilstedeværelse, SEO, e-mail-opsøgende arbejde - og andre traditionelle bevidstgørelsestiltag."

Nøglen til B2B-marketing er at demonstrere værdi til en virksomheds bundlinje, hvilket øger din sandsynlighed for at opnå et investeringsafkast. Hvis din løsning gør forretningsprocesser mere omkostningseffektive og effektive, så promover disse punkter. Hvis din tjeneste øger trafikken til et websted eller øger konverteringsraterne, skal du fremhæve disse fordele for at få øget indtjening.

Den underliggende motivation bag alle virksomhedskøb er stigende profit. Hvis du demonstrerer, hvordan dit produkt og din service kan booste dine kunders bundlinje, vil du sandsynligvis få mulighed for at diskutere det med en beslutningstager.

Matt D'Angelo bidrog til skrivningen og forskningen i denne artikel. Kildeinterviews blev udført til en tidligere version af denne artikel.