Det er almindeligt, at virksomhedsetableringer mangler kontanter og forsyninger. Deres mest værdifulde ressource vises dog ikke på balancen:forretningsforbindelser af høj kvalitet.
Afhængigt af virksomheden kan et stærkt netværk omfatte kunder, klienter, leverandører, købere, outsourcede tjenesteudbydere, regeringen, medier og endda konkurrenter. Selvom konteksten kan variere, kræver hvert element i en virksomheds netværk et fundament af venlighed og tillid.
Vi talte med eksperter, iværksættere og små virksomhedsejere om vækst, pleje og endda opløsning af forretningsforbindelser.
De primære forretningsforbindelsestyper, vi vil se på, er business-to-business (B2B) og business-to-consumer (B2C).
De højest prioriterede B2B-relationer er typisk dem op eller ned i forsyningskæden. Operationer vil afhænge af sådanne forhold; for eksempel kunne en kosmetikvirksomhed ikke drive forretning uden upstream-leverandører eller downstream-detailhandlere.
Ikke alle virksomheder har dog sådanne vertikale forsyningskæder. Horisontale netværk giver også partnerskabsmuligheder. Horisontale relationer beskriver forbindelser mellem din virksomhed og andre på samme niveau i forsyningskæden. Et horisontalt forhold kan være en konkurrent eller en virksomhed med lignende kunder; for eksempel en bryllupsfotograf og en bager.
B2C er en handelstransaktionstype, hvor virksomheder sælger produkter eller tjenester til forbrugere. Forbrugeradfærd er den primære drivkraft i disse relationer, og opbygning af tillid til dine kunder er nøglen.
"Opbygning af tillid er en kritisk faktor i at fremme kvalitetsforretningsrelationer," sagde selskabsretsadvokat Emily Brackstone, aktionær i Baker Donelson og næstformand for firmaets nye virksomheders team. "Folk foretrækker at gøre forretninger med dem, de kan stole på, for at handle for at fremme, eller i det mindste ikke modsætte sig, deres bedste interesser. Når først den tillid bryder sammen, kan det være svært at redde et forhold.”
Andre vigtige elementer i en succesfuld B2C-oplevelse er styring af kunderelationer og sikring af produkttilfredshed. For at garantere produkttilfredshed skal du sikre dig, at det produkt eller den service, du leverer, lever op til den standard, dine kunder forventer, bemærkede Brackstone.
Du vil også gerne gøre det nemt for kunder eller kunder at komme i kontakt med dig. At være svær at kontakte kan få folk til at tvivle på din pålidelighed og få dem til at føle sig mindre sikre på at handle med dig.
Kunderelationer er forretningsforhold. Når du prioriterer kundebehov frem for dit salg, udvikler du disse relationer og nærer det salg, du håbede på i første omgang.
Disse er nogle effektive måder at pleje forretningsforbindelser på:
Der er ingen hemmelig sauce til at opbygge forretningsforbindelser af høj kvalitet, og selvom metoderne kan være indlysende, gør det dem ikke nemme (ahem, cold calling).
"Hvis jeg startede en virksomhed i morgen tidlig, ville mit første anløbssted være at kontakte alle, jeg kender," sagde Simon Paine, CEO og medstifter af Pop-Up Business School. Han anbefaler, at man laver tre lister - mærket "skal ringe", "skal ringe" og "være sød at ringe" - og begynde at ringe derfra.
"Nogle mennesker vil måske overveje at foretage telefonopkald gammeldags, men det er her, din virksomhed tager spring fremad," sagde Paine. »Der sker ting, når man taler til folk. E-mails og sociale medier er alt for lette at ignorere."
En anden måde at opbygge kontakter fra ingenting er at tilbyde gratis prøver af dit arbejde, sagde Roger Wood, forretningsudviklingsdirektør for GSM Finance. "Dette kan enten være lokale mennesker, brancherelaterede mennesker, hvis du er i B2B-området, eller influencers i din branche."
Sociale medier er et værktøj til denne strategi som kommunikationstilstand og kontaktkilde. Wood anbefalede at deltage i en Facebook-gruppe for din branche. Chancerne er, at mindst én i dit område allerede eksisterer. Disse skal dog ikke behandles som gratis salgsfremmende platforme, advarede Wood.
"Tricket til at få det bedste ud af disse [branchegrupper] er altid at hjælpe andre mere end du promoverer dig selv," sagde han. "De, der promoverer sig selv, eller som suger værdi ud af gruppen uden at give deres del af input, vil få et dårligt navn."
Rådene om ikke åbenlyst at promovere dig selv gælder også, når du bruger sociale medier til kundeservice og andre relationsskabende bestræbelser.
"Der er almindelige fejl, som virksomheder i alle størrelser begår," sagde Paine. "De forsøger at sælge direkte på sociale medier og glemmer den sociale del, de målretter ikke et publikum og nicherer sig ikke nok - de er for bred børste - og for det tredje gør de det ikke konsekvent." [Relateret: Sådan finder du din virksomhedsniche ]
I stedet for at behandle sociale medier som et passivt marketingværktøj, hvor annoncer bliver blæst med jævne mellemrum, og kommunikationen er ensidig, se det som en mulighed for at interagere med din målgruppe.
Kunder forventer allerede et betydeligt engagement fra virksomheder. For eksempel "hos" de ofte virksomheder på Twitter for at erklære påskønnelse eller, oftere end ikke, kalder dem på dårlig kundeservice.
Sociale medier er en måde at møde kunder på, hvor de er i stedet for at vente på, at de når ud gennem formelle kanaler.
Jo flere forretningsrelationer du udvikler, jo mere udfordrende bliver det at passe ordentligt på alle i din Rolodex. Derfor bør du gøre en bevidst indsats for at holde kontakten med alle dine forretningsforbindelser. Du behøver ikke at kontakte dem hver dag, hver uge eller endda hver måned. Der er en meget mere naturlig måde at holde kontakten på:sociale medier.
Når en forretningsforbindelse deler et opslag på LinkedIn, skal du bruge et sekund på din dag til at like opslaget. Når de annoncerer en ny forfremmelse eller job, skal du kontakte dem via e-mail for at lykønske dem og spørge dem om deres nye rolle.
At holde kontakten via sociale medier er hurtigt og nemt, og det kan føre til nye forretninger, hvis du viser interesse og vilje til at hjælpe.
Første gang du arbejder med en ny forretningskontakt, stoler du måske ikke helt på hinanden. Det er fint, så længe du ikke opererer fra et sted med mistillid. Det er vigtigere at opbygge tillid over tid for at bevise, at du er en pålidelig og dygtig.
Jo stærkere tilliden er mellem dig og dine forbindelser, jo mere sandsynligt er det, at de vil give dig nye muligheder. De vil også være mere tilbøjelige til at holde kontakten.
Under forretningsaftaler er det meget almindeligt, at der opstår tvister, da forskellige parters interesser nogle gange er i konflikt. Når dette sker, skal du holde tingene professionelle og lade være med at slå ud med følelser. Brackstone råder til rolig, direkte kommunikation, helst personligt.
"At få parterne sammen ansigt til ansigt i et værelse kan ofte gå en lang vej mod at rense luften," sagde hun. "Folk vil ofte opføre sig dårligt over e-mail eller endda over telefonen, men pludselig bliver de meget mere fornuftige, når de sidder over for personen. Vær strategisk omkring, hvem der er inkluderet i mødet, da det kan sætte den forkerte tone til at inkludere en person med dårlig energi eller en dominerende personlighed."
Der er mange fordele ved at opbygge sunde forretningsrelationer, herunder at få henvisninger og udnytte horisontale forretningsnetværk. Der er heller ingen grænser for de belønninger, du kan høste, når du plejer et langvarigt forhold.
"Det er helt afgørende for en startup med begrænset tid og ressourcer at opbygge forretningsforbindelser," sagde Alistair Dodds, medstifter og marketingdirektør for EIC Marketing. "De er nøglen til opdagelses- og henvisningsvirksomheden."
Henvisninger kan ske organisk, når du har investeret tid og energi i dine forretningsforbindelser.
"Enkeltpersoner vil naturligvis gerne udvide den forretning, de laver med mennesker, de nyder at arbejde med, og i mange tilfælde kan de endda skabe andre forretningsmuligheder for dem, de nyder at arbejde med," sagde Brackstone. "Der er ingen bedre kilde til forretning end henvisninger fra tilfredse kunder."
Du kan også blive overrasket over at lære om fordelene ved at opbygge relationer med konkurrenter – hvis ikke til intel-formål, så i det mindste for quid pro quo-henvisninger.
"Jeg vil foreslå, at det er bedre at opbygge [henvisningsrelationer], hvorved din geografi eller nøgletjenester ikke overlapper hinanden," sagde Dodds, der opretholder relationer med andre digitale marketingbureauer verden over. "Vi leverer kundeemner, introer og nye forretninger i de færdigheder, vi ved, de er specialiserede i, og som vi ikke gør ... de er glade for at give en tjeneste."
Horisontale netværk giver mange muligheder. Når du opbygger relationer med horisontale netværksvirksomheder, har du yderligere chancer for henvisninger, partnerskaber og support.
Wood omtaler horisontale netværksvirksomheder som "tilstødende" virksomheder. "Det er virksomheder, der ikke er direkte konkurrenter til dig, men som har en lignende kundeprofil. Et lidt venstrefelt eksempel kunne være en blomsterhandler og en bedemand.”
I modsætning til kontanter er stærke forretningsforbindelser ikke en aftagende ressource; et korrekt vedligeholdt netværk kan kun formere sig. Så længe du fortsætter forholdet, kan du potentielt stole på den anden person for rimelige tjenester, når det er nødvendigt.
På den anden side er ikke alle forretningsforbindelser værd at vedligeholde.
Hvis det er klart, at et forretningsforhold ikke fungerer, bør de involverede personer og virksomheder forsøge at opløse tilknytningen uden at skabe yderligere skade, sagde Brackstone. "De bør tage fat på problemet, forklare, hvad der ikke fungerer, og foreslå en rimelig måde, hvorpå parterne kan trække sig ud af forholdet."
Af hensyn til din virksomheds omdømme skal du ikke skynde dig ud af et dårligt kundeforhold uden at komme med et holdbart kompromis. Korrekt løsning af disse problemer kan være forskellen mellem én utilfreds kunde og et PR-mareridt.
Max Freedman og Shimon Brathwaite bidrog til skrivningen og rapporteringen i denne artikel. Kildeinterviews blev udført til en tidligere version af denne artikel.