Forsøger IRDA at løse et forkert problem?
For nylig læste jeg uddrag af en tale fra et IRDA-medlem på et topmøde arrangeret af CII i en artikel. Jeg kopierer en del af artiklen nedenfor.
//////////////////////////////////////////////////// ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Indien er et af de lavest provisionsbetalende lande i verden, sagde Nilesh Sathe, medlem (Life), IRDAI ved det 19. Insurance Summit arrangeret af CII.
"IRDAI har fundet ud af, at indiske livsforsikringsselskaber ikke betaler store provisioner til deres agenter. Faktisk er det blandt de lavest provisionsbetalende lande,” sagde Sathe.
Han præciserede yderligere:"Forsikringsagenter får næppe hele 35 % af førsteårspræmien som en kommission. De får kun fuld kommission på 10 % af de solgte policer. Efter min mening skal agenter kompenseres tilstrækkeligt for deres hårde arbejde. Forsikring er et push-produkt, og det er svært at sælge til potentielle kunder.”
I forbindelse med nogle analyser af forsikringssalgspraksis sagde han:"En agent når ud til 7 potentielle kunder for at sælge en enkelt police. Det betyder, at forholdet mellem salg og tilgang kun er 1:7 for forsikring. Dette fremhæver den sørgelige tilstand for de fleste agenter i landet.”
///////////////////////////////////////////////// /////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// //
Jeg er kun delvist overbevist. Det ser ud til, at IRDA føler, at højere provisioner vil løse alle dårligdomme i forsikringssektoren.
Jeg er enig i, at enhver mellemmand skal kompenseres godt for indsatsen. Det er dog ikke alt, der koger ned til Kommissionen. SEBI, markedsregulatoren, presser på for at reducere provisioner i gensidige fonde, og industrien, tror jeg, klarer sig ret godt.
Jeg er enig i, at enhver mellemmand skal kompenseres godt for indsatsen. Det er dog ikke alt, der koger ned til Kommissionen. SEBI, markedsregulatoren, presser på for at reducere provisioner i gensidige fonde, og industrien, tror jeg, klarer sig ret godt.
Jeg antager i øvrigt, at disse ord også er IRDA's holdning .
Men er provisioner (lave eller høje) den eneste årsag til lav livsforsikringspenetration og dårlig økonomisk situation for forsikringsagenterne?
Har IRDA nogensinde undersøgt disse årsager? Eller er provisionsniveauet det eneste problem?
For alt hvad du ved, kan problemet være den anden vej rundt. Provisionerne kan være for høje og kan ødelægge værdien for kunderne. Og det kan være en årsag til dårlige salgsforhold.
Hvis dårlige incitamenter var et problem, vil mindre og mindre forsikringsagenter forsøge at sælge produkter. Det bør ikke afspejle sig i dårlige konverteringsforhold. For en agent, der nærmer sig en kundeemne, er agenten (formoder jeg) ok med kommissionsniveauet.
Hvorfor har de fleste livsforsikringsselskaber en udholdenhed i det første år på mindre end 60-65 %? Det betyder, at omkring 35-40% købere ikke engang betaler deres andet års præmie. Femte års persistens er mindre end 50 % for næsten alle forsikringsselskaber.
Igen, der kan være mange årsager bag det.
Måske følte forsikringstageren, at det var et dårligt produkt og ikke var værd at fortsætte.
Eller er det et tilfælde af dårlig eftersalgsservice? I livsforsikring er de fleste provisioner på forhånd. Derfor har agenten allerede tjent størstedelen af pengene fra salget. Der er intet incitament til at følge op på fornyelse.
Hvad har IRDA at sige om sådanne ting?
Jeg har i øvrigt intet imod forsikringsagenter. Jeg er enig i, at de fleste af dem kæmper for at tjene anstændige penge.
En af årsagerne kunne være, at tilbagegivelser er udbredt i den indiske forsikringssektor. Jeg siger dette baseret på min interaktion med mindre agenter i Tier-2 og Tier-3 byer. Jeg forstår, at dette er ulovligt, men hvordan sporer du denne kontanttransaktion. Og agenter skal lave salg. Fra kundens synspunkt forbedrer dette deres afkast (men det er klart uretfærdigt over for agenter).
Det rigtige antal provision er en uendelig debat. Mellemmænd vil aldrig få nok, og kunden vil gerne betale lavere og lavere provision.
Jeg er overbevist om, at formidlerne bør få den rette mængde kompensation for at gøre deres virksomheder levedygtige. Men samtidig bør provisionsniveauet ikke være så højt, at det ødelægger værditilbudet for kunderne. Traditionelle livsforsikringsordninger tilbyder 4-6% p.a. i en horisont på 20-30 år. Det er noget vrøvl.
Efter min mening, ved at fokusere på mængden af provisioner, går IRDA glip af det større billede og gør hele forsikringssektoren i Indien en stor bjørnetjeneste. Det forsøger måske at løse et forkert problem.
Vandreprovisioner er en lavthængende frugt, men vi har brug for meget bredere og bedre strukturelle reformer.
Her er et par ting, den kan: