Enhver profession kræver, at du har overbevisningsevner.

Du skal overtale din chef til at give dig orlov. Du skal overtale vores teammedlem til at acceptere din tankegang.

Din chef skal overtale dig til at arbejde i weekenden. Du siger måske, at din chef ikke rigtig har overtalt dig til at blive på arbejde i weekenden. Men han brugte sin autoritet for at få dig til at arbejde. Du kunne have været trodsig, men dit sind tillod dig det ikke.

For et par uger siden læste jeg Robert Cialdinis Influence:The Psychology of Persuasion . I bogen fortæller forfatteren om forskellige faktorer, som man får til at sige ja til den anden person. Og hvordan en sælger bruger sådanne faktorer til at få dig til at gøre noget, han vil have dig til at gøre.

Han taler om mange faktorer såsom gensidighed, engagement og konsistens, socialt bevis, sympati, autoritet og knaphed.

I øvrigt er overtalelse ikke kun begrænset til salg af et produkt. For eksempel overtaler en politiker dig gennem sine taler eller arbejde til at stemme på ham. En NGO overtaler dig til at melde dig til et arrangement gratis. På samme måde bruger vi vores overbevisningsevner til at få tingene gjort hele tiden.

Overtalelse er også nødvendig i forhold

Selv forældre skal overtale børn til hurtigt at blive færdige med lektier. Og børnene overtaler også. Da min 6-årige niece bad mig om at gå i parken, måtte jeg sige nej fordi jeg havde travlt. Hun sagde ja, men bad mig om at slutte sig til hende til Snakes and Ladders. Jeg sagde ja.

Hvorfor?

Fordi hun gav en indrømmelse (ved at acceptere ikke at gå i parken). Og jeg var nødt til at gengælde . Et besøg i en park og lege Slange og Stige ville have taget omtrent samme tid. Men jeg kunne ikke sige nej, da min niece havde været så forstående. Det var en refleks.

Børn er rene sjæle. Min niece havde måske kun en prioritetsliste i tankerne, som hun kørte mig igennem. Det lykkedes hende at overtale mig til at spille Snake &Ladder ved at give en indrømmelse.

Men vores tendens til at gengælde kunne udnyttes af en sælger til at foretage et salg .

Din oplevelse

En forsikringsagent kommer for at møde dig for at sælge dig en forsikring med investeringsprodukt.

Han ifører sig et jakkesæt og er ekstremt høflig. Han lytter tålmodigt til dig og afbryder dig aldrig. Svært ikke at synes godt om ham.

Agent :Du elsker dine børn, gør du ikke?

Dig :Hvem gør ikke? (Du accepterer)

Agent :Investerer du for deres uddannelse?

Dig :Ja

Agent :Hvor investerer du i deres uddannelse?

Dig :Jeg investerer et eller andet beløb gennem tilbagevendende indskud.

Agent :Men tilbagevendende indbetalinger virker ikke, hvis du ikke er i nærheden.

Dig :Ja (du er enig)

Agent :Ville du ikke ønske, at dine børns uddannelse ikke lider, selvom du ikke er i nærheden?

Dig :Selvfølgelig ja (det er en forpligtelse )

Agent :Vi har et produkt, der giver meget bedre afkast end en RD, og ​​hvis du ikke er i nærheden, betaler forsikringsselskabet præmien på dine vegne. Ved at købe dette vil du sikre dine børns fremtid. Skal jeg udfylde formularen for dig?

Du er fanget. Du havde ikke forventet, at samtalen ville gå på denne måde. Du mangler svar. Du er ikke engang kommet ind i fordele og ulemper ved produktet. Hvordan kan du sige ja?

Men du skal handle konsekvent. Du kan ikke sige nej uden en ordentlig grund. Når alt kommer til alt, kan du ikke sige, at du ikke vil investere, fordi du er ligeglad med dine børns fremtid.

Eller at du ikke kan lide produktet, fordi det næste spørgsmål bliver Hvorfor. Du har heller ikke svar på det spørgsmål.

Du ønsker ikke at se inkonsekvent ud. Alle ønsker at være konsekvente. For få øjeblikke siden lyttede du så opmærksomt til og var enig i, hvad sælgeren havde at sige.

En, der har udvist en sådan høflighed og passet på dine børns uddannelse, hvordan siger man nej til sådan en person? Det er Gensidighed på arbejde. Du føler behov for at gengælde den gunst, sælgeren har givet dig.

Referencer

For at fortsætte med ovenstående eksempel lykkedes det dig at sige NEJ til forsikringsplanen.

Sælgeren accepterer høfligt din beslutning og spørger dig, om du kan give ham en reference?

Stor anmodning :Køb en forsikringsplan.

Lille anmodning :Giv et par referencer

Agenten har givet indrømmelsen . Du er nødt til at gengælde.

Efter at have afvist anmodningen om at købe en forsikringsplan, er dette det mindste, du kunne have gjort. Du giver et par venners reference.

Efterfølgende går sælgeren til din ven og nævner, at du har givet referencen. Din ven vil mene, at der skal være noget i dette produkt, for at du kan anbefale hans navn til produktet (socialt bevis ).

Hvis din ven betragter dig som en smart investor, er der autoritet også på spil.

Din ven er muligvis ikke i stand til at tage et objektivt opkald, da DU anbefalede hans navn til produktet.

Hvis din ven køber produktet, har sælgeren i det væsentlige brugt din goodwill (og ikke hans) med din ven. Hvis produktet efterfølgende viser sig dårligt, skal du ikke blive overrasket, hvis din ven bebrejder dig for det (åbent eller i skabet) og endda taler med andre om det.

Og du troede, det var en uskadelig anmodning om reference.

Vær derfor forsigtig med dine referencer.

Medmindre du føler, at produktet faktisk kan hjælpe din ven, skal du ikke give en reference bare for at forpligte sælgeren.

Socialt bevis

Du er på en firesporet motorvej. Du når et vejkryds og venter på, at trafiksignalet bliver grønt. Det er mærkelige timer, og der er lidt trafik. Bilerne bag dig stopper og venter ligesom dig. Men bilerne i den tilstødende vognbane springer signalet og suser forbi dig, fordi den foran dem ikke stoppede.

Hvem ved, hvis den første chauffør er stoppet, ville andre også have stoppet og ventet. For dem, der hoppede, havde de et socialt bevis på at springe signalet. Social bevis er så stærk en kraft, at det fik disse chauffører til at bryde loven.

Hvis alle andre gør det, skal det være rigtigt. Det er en af ​​de genveje, vi brugte til beslutningstagning. Gør vi ikke? Og det virker også de fleste gange, men ikke altid.

For eksempel, hvis alle siger, at rygning er dårligt, må det være dårligt. Du behøver ikke at ryge og få konstateret kræft, før du finder ud af, at rygningen er dårlig. Eller gå gennem al tilgængelig forskning for at konkludere, at rygning kan forårsage kræft.

Men socialt bevis kan også føre dig til dårlige beslutninger.

Hvor mange af os begyndte at investere i aktier eller investeringsforeninger, fordi ALLE andre investerede og tjente penge? Man kan også kalde det flokmentalitet. Dette er også en af ​​grundene til, at detailinvestorer kæmper for at tjene penge på markedet.

De investerer ikke, når markederne er lave, fordi ingen andre investerer.

De investerer, når markederne er steget kraftigt, fordi alle andre investerer og tjener penge.

Her er, hvordan en sælger kan bruge dette.

"Herr, din kollega (eller nabo eller endda chef) Amit købte også dette."

Der er et socialt bevis. Din kollega har allerede købt den. Der skal være noget i dette produkt. Jo flere personer i din gruppe køber produktet, jo stærkere er beviset.

Knaphed

Hvor mange gange er vi faldet for tilbud i en begrænset periode? Jeg har set mange butikker, der har SALE-skilt 365 dage om året. Du ville måske ikke gå i sådanne butikker. Men hvis du ser, at salget kun er indtil Diwali eller til det nye år, kan du genoverveje din beslutning.

Hvor mange gange har du fået at vide, at "Fru, dette er det sidste stykke til rådighed". Og du endte med at købe varen.

Der er noget i os, der vil have ting, der er knappe. Dette er grunden til, at sjældne antikviteter eller kunstværker går for millioner på auktioner.

Sælgere ved dette.

Derfor er sådanne tilbud kun for at få disse produkter til at se attraktive ud for dig.

Hvis noget var tilgængeligt for 1.000 Rs, men er tilgængeligt for Rs 700 i de næste 30 minutter, vil produktet pludselig se mere attraktivt ud. Selvom jeg følte, at produktet kun er 500 Rs værd, er rabatten på Rs 300 for svær at modstå. Dette sker for mig, når jeg handler på Amazon eller Flipkart.

Desuden har vi brug for tid til at tænke rationelt og nå frem til en beslutning. Den begrænsede periode tilbyder/mangel tager den tid til at tænke rationelt.

Og hvad med "Herr, dette produkt tilbydes kun til vores udvalgte kunder."?

 Jeg er sikker på, at du har fået det at vide mange gange. De leger blot med dit sind.

LIC gør rutinemæssigt dette. Den udkommer med planer i januar hvert år, som kun er tilgængelige indtil den 31. marts. Har LIC pludselig fundet investeringsmuligheder, der ikke vil være der efter den 31. marts?

Er dette produkt bedre end de produkter, der er tilgængelige året rundt? Klart nej.

Men forsikringsselskabet og salgsagenterne kender til kundepsykologi. De ved, at knaphed vil få dig til at ville have produktet mere.

I tilfælde af finansielle produkter skal du følge en simpel regel. Køb IKKE det, der er knapt.

Hvis et finansielt produkt ikke vil være tilgængeligt efter den 31. marts, er der ingen grund til at gå ind i det. Køb ikke finansielle produkter med begrænset tilbud.

Hvad skal du gøre?

Køb IKKE det, der er knapt.

Køb IKKE et finansielt produkt på salgsdagen. Vent et par dage, før du træffer dit valg.

Fjern sælgeren fra produktet.

Sælgerfaget er ikke dårligt. Ingen virksomhed kan køre, medmindre den kan sælge sine produkter. Salgsmedarbejderne hjælper med at formidle produkternes funktioner til slutkunderne.

Men sådanne fagfolk har salgsmål eller incitamenter knyttet til salgskvantumet. Sådanne incitamenter kan ved et uheld eller bevidst presse sælgeren til at ignorere din interesse. Det betyder dog ikke, at du køber det, der sælges.

Cialdinis bog giver gode eksempler på, hvordan man siger nej. Det underliggende tema bag at sige nej er, at du SKAL vide, hvad der foregår .

Bevidsthed er altafgørende.

Hvis du er klar over, hvad der foregår, kan du forstå fælden meget bedre.

Rolf Dobelli skriver i Kunsten at tænke klart ,

Derfor fjern sælgeren fra købsbeslutningen.

Når du først indser, at du har været underlagt en velindøvet strategi, vil du ikke have det så dårligt med at afvise sælgeren.

Desuden, hvis du ved, at sælgeren ikke har nogen betænkeligheder ved at bede dig om at købe et dårligt produkt, ville du ikke have nogen betænkeligheder ved at sige NEJ.

Domænekendskab er vigtigt.

Hvis du ikke ved noget om investeringer, er du en siddende and. Du kan stadig nå at sige NEJ, hver gang du står i en salgssituation. Du skal dog sige ja på et tidspunkt.

I mangel på sådan viden ville du ikke vide, hvornår du skal sige ja.

Det er måske ikke en dårlig idé at søge hjælp.

For eksempel har jeg absolut intet om forskellige slags stof og deres omkostninger. Derfor, når jeg skal udvælge stof til en skjorte, buks eller et jakkesæt, er jeg moden til at blive slagtet af sælgerne. Selv hvis han sælger mig 1.000 Rs/meter stof til Rs 5.000/meter, ville jeg ikke kunne mærke det. For at overvinde dette problem beder jeg en ven eller et familiemedlem om at slutte sig til mig i butikken og hjælpe mig med at træffe en beslutning og forhandle med sælgeren.

Du kan også gøre det. Du kan bede en ven og et familiemedlem om at hjælpe dig med at forstå produktet. Denne person bør ikke have noget incitament i dit køb af produktet.

Hvis du ikke kender nogen, der kan hjælpe, så søg professionel hjælp. For at undgå interessekonflikter skal du gå til en rådgiver, der ikke sælger produkter og blot tilbyder og opkræver for rådgivning. En SEBI-registreret investeringsrådgiver kan hjælpe dig. Husk altid, at omkostningerne ved et dårligt finansielt produkt er meget højere end omkostningerne ved professionel investeringsrådgivning.

Offentliggørelse

Jeg er SEBI-registreret investeringsrådgiver og kan have en interesse i at bede dig om at søge tjenester fra SEBI RIA.

Dette indlæg blev først offentliggjort i april 2017.