Det var tidligt i hans karriere, hvor vigtigheden af ​​at hjælpe sine klienter med at skabe et økonomisk sikkerhedsnet for at beskytte deres kære slog til.

Nilesh Patel, en MassMutual finansprofessionel, arbejdede sammen med en klient - en ven, han havde kendt fra sin gymnasietid i Indien - som var gravid med sit første barn. I første omgang, huskede han, var deres samtaler centreret om porteføljestrategi og pengestyring.

"Men hun var gravid, og jeg var virkelig ude efter hende og sagde:'Jeg er ligeglad med, hvad du gør, men du er nødt til at overbevise din mand om at få noget dækning på plads for jer begge'," sagde han. "Det tog tre eller fire måneder at overbevise ham."

Til sidst købte han en livsforsikring, der var stor nok til at forsørge hans voksende familie i det usandsynlige tilfælde, at han skulle dø for tidligt. Seks måneder efter hans datter blev født, blev han dræbt i en tragisk motorcykelulykke.

"Det var en slags vendepunkt for mig, og det kom meget tidligt i min karriere," sagde Patel, der i en svær tid var i stand til at forsikre sin klient om, at hendes økonomi var sikker, hvilket gjorde det muligt for hende at fokusere på sine følelsesmæssige trivsel og hendes datters behov.

"Det gjorde mig til en troende. Det er derfor nu, hvis du ser på min praksis, er 95 procent af den fokuseret på forsikringsbeskyttelse - livsforsikring, invalideindkomstforsikring og langtidsplejeforsikring." (Lommeregner: Hvor meget livsforsikring har jeg brug for?)

Patel sagde, at han betragter det som sin opgave at hjælpe sine klienter med at hvile godt om natten. Som sådan går meget af hans tid med at uddanne dem om de mange forskellige finansielle produkter, der kan hjælpe dem med at sikre deres fremtid og beskytte dem, de elsker.

Det handler om forholdet

Alt for ofte, bemærkede Patel, er potentielle kunder bekymrede over, at deres økonomiske billede er for forsimplet eller deres opsparing utilstrækkelig til at berettige samarbejde med en finansiel professionel. De glemmer, at det hele handler om forholdet.

Den virkelige værdi af at arbejde med en finansiel professionel, du stoler på, sagde han, er, at de er der for dig i gode og dårlige tider, når du har brug for en upartisk advokat i dit hjørne. De hepper på dig, når du opnår økonomiske milepæle. De hjælper dig med at undgå dyre fejl. Og de hjælper dig med at udforske dine muligheder, når du ikke er sikker på, hvordan du skal fortsætte. Ofte er finansprofessionelle de første, som deres kunder ringer til efter en større livsbegivenhed, det være sig en fødsel, ægteskab, skilsmisse eller død. De bliver en del af familien.

Patel sagde, at mange af hans kunder er af indisk anstændighed, en kultur, som han beskriver som meget fokuseret på at spare og planlægge. Den mentalitet gør hans arbejde lettere. Mange er ejere af små virksomheder med specifikke behov for ejendomsplanlægning, investeringsstrategier og virksomhedsovertagelsesplanlægning.

Efter årtier i branchen arbejder Patel nu også med den næste generation, hans kunders børn, der er ved at tage eksamen fra college, får deres første job, køber boliger og starter deres egne virksomheder. Han sætter dem op til succes ved at hjælpe dem med at administrere konkurrerende økonomiske prioriteter og samtidig betale ned på gæld.

"Jeg sad for nylig sammen med datteren til en af ​​mine kunder, der tog imod en stilling på et lille apotek, og jeg sagde bare:"Okay, kom med din fordelspakke, og lad mig lede dig igennem det hele," forklarede han, bemærker, at mange af hans kunder har købt en livsforsikring til deres børn og betaler præmierne for de første par år. Når deres voksne børn bliver mere økonomisk sikre, vil deres børn påtage sig disse betalinger. "De prøver bare at beskytte deres børn og få dem i gang," sagde han. "Det handler bare om at opbygge den sparementalitet."

Patel sagde, at han nyder at have en positiv effekt på sine klienters liv. Faktisk er det de relationer, han har dannet undervejs, han værdsætter højest.

"Dette er en forsinket tilfredsstillelsesforretning," sagde han. "I det lange løb kommer du til at påvirke så mange familier, uanset om det er økonomisk eller blot gennem at udvikle venskaber. Det har jeg altid i tankerne, når jeg taler med en klient.”