Betroede rådgivere er ærlige og empatiske - især da vi lærer mere om vores kunders motivationer og andre oplevelser. Disse faktorer, og hvordan de afsløres for os, kan være den største test på styrken af ​​vores professionelle forhold.

To af mine kunders personlige historier gennem årene illustrerer, hvor komplekse disse relationer er, og hvordan gode rådgivere skræddersyer deres tilgang til at give deres kunder mulighed for at træffe gode beslutninger, balancere deres sociale og følelsesmæssige behov uden at ofre deres økonomiske mål, og omvendt.

Et opkald fra ud af det blå

For nogle år siden døde min længste udsigt til formueforvaltningstjenester af en utrolig aggressiv kræftsygdom. Stan og Carol havde solgt en succesrig virksomhed i 50'erne og gik tidligt på pension. Vi havde mødt hinanden mange gange i løbet af omkring otte år. Stan var egenrådig og insisterede på selv at styre deres investeringer online for at undgå at betale gebyrer. De ringede ofte til mig bare for at stille et par spørgsmål. Selvom de ofte fulgte mine forslag, ville Stan aldrig gå med til at engagere vores firma. På et tidspunkt fortalte jeg parret, at jeg ikke længere ville mødes med dem. Jeg kunne bare ikke tage tiden væk fra mine kunder og mere lovende kundeemner. Stan fortsatte alligevel med at ringe af og til.

Så en dag, et år eller deromkring, efter at jeg tilsyneladende havde afbrudt vores forhold, ringede Stan til mig fra sin hospitalsseng. Stan var skrøbelig og syg og lå blandt et væld af friskkort, blomster, bøger og gaver. Hans børn og børnebørn stod på gangen, mens Stan og Carol bad mig tage over og være Carols eneste økonomiske rådgiver efter hans død. Jeg forlod hans værelse for at møde hans børn, jeg endnu ikke havde mødt. De vidste hver især, hvem jeg var og takkede mig for at komme for at se ham og for alle årene i tjenesten. Jeg rettede dem ikke.

Nogle uger senere, efter at Stan var gået bort, mødte jeg Carol hjemme hos hende og begyndte processen med at afvikle hans ejendom, overføre konti, opdatere hendes ejerskab af delte aktiver, indsamle forsikringsprovenuet, administrere sundhedsforsikringer og lægeregninger, revidere alle hendes modtagerudpegninger og til sidst opdatere hendes sidste vilje og hendes tilbagekaldelige tillid til at matche nogle nylige ændringer i loven og for at overholde hendes ønsker i forhold til hendes efterkommere.

Tidligt i den proces afslørede Carol, at Stan altid havde set mig som den mest ligefremme og direkte af sine rådgivere, og han vidste, at han kunne stole på mig. Da det blev tid til at være afhængig af en rådgiver, var jeg hans første valg; Det ville jeg aldrig have gættet.

En pensioneret læge ønsker at udleve sine dage selvstændigt … eller vil han?

Stans historie minder mig om et andet uventet udfald nogle år før med en enkelæge og hans lige så succesrige søn, en kirurg, der bor i en anden stat. Dr. Rashford havde tjent sin lille by i Midtvesten i mere end et halvt århundrede som dens mest populære fødselslæge. Da han gik på pension, var han og hans afdøde kone elskede for deres enorme generøsitet og filantropi. Dr. Rashford var allerede bankkunde, da jeg mødte ham i den lokale bankfilial for at diskutere hans ejendomsplan.

Vi to ramte det ganske godt på trods af de 50 år, der adskilte os, og mødtes hver måned til morgenmad. Hans primære mål var at leve sine sidste dage selvstændigt i det hjem, hvor han og hans kone havde boet det meste af deres ægteskab. Første gang vi mødtes til morgenmad var på en irsk pub, Dr. Rashford kørte stadig selv. Jeg blev overrasket over hans morgenmadsbestilling:æg, rashers, bangers, grillet tomat, toast og en pint Guinness Stout. Jeg havde det samme, og det blev vores månedlige tradition i omkring et år.

Under en fuldmagt gik jeg i gang med at etablere relationer til forventede personlige og medicinske ydelser, levering af mad og recepter, vedligeholdelse, husholdning, havearbejde og endda en chauffør. Mit firma overtog ledelsen af ​​hans investeringer, hans private fond og betaling af hans regninger.

En dag, godt efter at vi havde sikret, at Dr. Rashford faktisk ville være i stand til at leve selvstændigt, ringede hans søn, som jeg kun havde talt med få gange, til mig. Under et nyligt besøg hos sin far blev han overrasket over, at jeg i virkeligheden var hans advokat og havde oprettet hjemmetjenester uden at konsultere ham. Nu hvor Dr. Rashfords helbred var ved at svinde, havde hans søn besluttet at flytte ham nordpå for at bo hos ham, sælge familiens hjem og overtage hans økonomi.

Da jeg nåede frem til Dr. Rashford, var han så glad for, at hans søn viste sådan en interesse for ham og glædede sig til at flytte ind med sin familie. Jeg havde simpelthen ikke forstået, at Dr. Rashford værdsatte sin søns opmærksomhed og forhold mere end noget andet, inklusive hans uafhængighed.

Lektionen her for kunder og deres rådgivere

Som professionelle tillidsmænd er vi uddannet og motiverede til at handle med rimelig omhu ved at rådgive vores kunder inden for alle områder af planlægning, administration og investeringer. Vi skal selvfølgelig undgå interessekonflikter eller selvhandel, men at sætte vores kunders behov først kræver, at vi forstår disse behov, hvilket ikke altid er tydeligt.

Disse to kunders historier afslører den sande natur af professionelle relationer. I begge tilfælde opfyldte mit forhold til klienten deres behov på det tidspunkt, selv når mine ydelser ikke var ønsket. Jeg leverede det værdiforslag, som jeg havde tilbudt i begge tilfælde.

Vi ser vores forhold gennem prisme af vores personlige perspektiv, baseret på vores tidligere erfaringer og vores nuværende motivationer, og bedømmer disse forhold som succesfulde eller ikke baseret på disse kriterier. Selvom vi er klar over, at omstændighederne ændrer sig hurtigt og for det meste er uden for vores kontrol, kan vi blive skuffede, når de gør det.

Hvis du ønsker at opbygge en stærk professionel relation, uanset om du er klienten eller rådgiveren, kan du lægge dine forventninger til side og give plads til et nyt perspektiv. Vi tænker eller træffer ikke alle beslutninger på samme måde, men måske er det derfor, vi er afhængige af andre i første omgang.