https://youtu.be/PBqZCuW9A2o
Livet er én stor, stor forhandling. Dine forhandlingsevner er altid hårdt på arbejde - lige fra at bede kabelselskabet om at rette en faktureringsfejl eller forhandle en bedre løn til at prutte med en 9-årig om sengetid.
Det er derfor, at opgradering af din teknik betaler sig. Følgende er nogle tips til mere succesfulde forhandlinger.
Forhandling er stressende, så det er nemt at miste fokus. Sådan holder du målet:
Forhandling er per definition et kompromis. Du bliver nødt til at opgive nogle ting for at vinde andre. Inden du går ind i en forhandling, skal du vide klart, hvad du er villig til at give afkald på, og hvor du ikke kan give efter.
Dit åbningsbud fastsætter vilkårene for forhandlingerne. Prøv at nævne en pris først og giv den høj, hvis du forhandler løn, lav, hvis du forhandler en købspris. Du kan give plads senere, men du får aldrig et bedre tal end dit oprindelige bud.
Når det kommer til lønforhandlinger, er der i hvert fald en anden tankegang. Jack Chapman, lønekspert på jobmatching-webstedet The Ladders, fraråder at nævne en pris for tidligt. Han skriver:
»Den risiko, du løber ved at tale først, er, at din lønhistorik kan skræmme dem væk. Hvis du går først, vil du enten være for høj eller for lav. Men da du ikke på forhånd ved, hvilke af disse tre tal der gælder for dig, kan du miste tilbuddet ved at komme for højt eller for lavt.
Vent i stedet, indtil du ved, at de er seriøse med at ansætte dig - lad dem give dig et tilbud. På den måde låser du et tilbud ind, og du har fået jobbet - og du kan forhandle fra det sikkerhedssted."
Klassisk prutteteknik inkluderer at foregive en mangel på interesse for genstanden for dit ønske. Bemærk:Dette er muligvis ikke en nyttig taktik i en lønforhandling, medmindre du har god grund til at tro, at de er ved at dø af at ansætte dig.
Men hvis du forhandler om smykker på et loppemarked eller handler efter en bil, så husk, at en sælger sandsynligvis vil holde prisen høj på de varer, han mener, du værdsætter mest, ved at bruge dit ønske som løftestang mod dig.
Hvad er vigtigst for den anden side? At studere de mennesker og organisationer, som du forhandler med, hjælper dig med at fortælle dig, hvad de må og ikke må give op. Tidligere amerikansk ambassadør i FN, Bill Richardson, fortæller Inc., at han råder forhandlere til:
"Vid alt om din modstander:Hvad de står for, hvad de tænker, hvem er den sidste person, de talte med. Læs op på kulturen og personen. Ved, om modstanderen går ind i forhandlingerne med styrke eller forhandler fra svaghed.”
Det kan virke usandsynligt, men samarbejde kan give bedre resultater. Forhandlere "der opfatter de samme interaktioner gennem en kooperativ linse er mere tilbøjelige til at øge den kollektive profit, til alles fordel," ifølge forskning udført af professor Nir Halevy ved Stanford Graduate School of Business.
Ingen grund til at holde i hånden og synge "Kumbaya." Bare prøv at sætte dig selv i den anden sides sted og find måder at få det, du vil have, mens du også hjælper dem med at vinde.
Gode forhandlere bliver ved med at lære, siger Ray Fells, forfatter til "Effective Negotiation:From Research to Results." Han beder forhandlerne analysere, hvad de gjorde, og hvor godt det fungerede efter at have afsluttet en forhandling. Brug din analyse til konstant at forfine dine færdigheder og præstationer.
Forhandlere slår sig selv i stykker ved ikke at forstå, hvor forskellige deres værdier og tankegang kan være fra deres modparter, siger Fells.
Han råder dig til at kende dig selv godt nok til at forudse, hvor du sandsynligvis vil begå fejl. Du kan for eksempel være tilbøjelig til at være uskyldig og undlade at lægge mærke til, når andre svindler. Eller du har måske en lille kant af paranoia, der får dig til at lede efter boogeymen, hvor der ikke er nogen.
Forskere ved Columbia Business School sammenlignede fem tilgange til at forhandle om en pris eller en løn. De fandt ud af, at forhandling af et interval, der inkluderer dit måltal - i den lavere ende i tilfælde af en løn, du ønsker, eller i den højere ende i tilfælde af en pris, du er villig til at betale - ofte vil få det resultat, du ønsker.
Forskere kalder denne tilgang for "forstærkende rækkevidde."
Tag dine bedste manerer med til en forhandling. Mist aldrig besindelsen. Undgå det ved at øve dig på forhånd og forestille dig, at du reagerer på provokationer.
Følelsesmæssig intelligens, evnen til at genkende dine egne og andres følelser og reagere roligt og produktivt, er nøglen til effektiv forhandlinger.
Kræsenhed, ballade og personlige angreb støder andre. At bringe en holdning til en forhandling risikerer at blive opfattet som arrogant og giver den anden side masser af grund til at sige "Nej."
Siger Richardson, den tidligere FN-ambassadør, i Inc.:
"Fornærme aldrig din modstander kulturelt. Med det mener jeg, ser ikke ud til at have travlt. Ser ikke ud til at være hovmodig. Ser ikke ud til at være den klogeste fyr i rummet. Det vil aldrig fungere."
Det er i din bedste interesse at reducere konkurrenceevnen mellem dig og den anden side.
Konkurrenceevne kan starte et våbenkapløb, hvor den anden part afspejler din adfærd og hæver ante, og opfører sig mere konkurrencedygtigt over for dig, end de ellers ville have gjort.