Nyd venligst dette blogindlæg skrevet af Norman Ling fra Spreadsheet Productions. Han arbejder i øjeblikket inden for sundhedsstrategiske sourcing, som involverer forhandling af forretningsaftaler på regelmæssig basis. Han nåede ud til mig efter at have læst mit blogindlæg Are You Afraid To Negotiate? fordi han ville tale om at forhandle med mine læsere og hjælpe jer alle endnu mere, især da han er en professionel forhandler!
For nylig var jeg på udkig efter et nyt hjem. Jeg har lejet i årevis, men indså, at det var på tide for mig at købe mit eget sted. Jeg flyttede væk fra San Francisco Bay Area til et område, der havde meget billigere boliger.
Faktisk har jeg beregnet, at mit realkreditlån og HOA-gebyrer for en ejerlejlighed faktisk ville være meget billigere end at leje en lejlighed i et sammenligneligt område. Ikke nok med det, jeg ville bygge egenkapital.
Med alt det i tankerne var jeg klar til at gå på indkøb i lejligheder og forhandle mig frem til en god handel. Jeg havde givet mit leasingselskab de nødvendige 60 dages varsel om, at jeg ville forlade, så jeg vidste, at jeg skulle finde en plads inden for den periode eller risikere enten at blive hjemløs eller betale et ublu beløb for at blive en måned mere. Mit daglige job involverer at forhandle med sundhedsproducenter om produkter og tjenester, så jeg regnede med, at jeg kunne anvende mange af færdighederne fra mit daglige arbejde til at handle i lejligheder.
Mit mål var at få en god handel på den hurtigste tid muligt.
Den første ting, jeg gjorde, var at smide alle de ejerlejligheder, jeg havde fundet online, som jeg var interesseret i, på et regneark sammen med priser, kvadratmeter og andre detaljer. Jeg vil bruge dette regneark som udgangspunkt for at finde ud af, hvilke boliger jeg skal se på, før jeg ansætter en ejendomsmægler. Denne liste ville også give mig muligheder og mulighed for at gå væk, hvis jeg ikke følte, at jeg fik en rimelig handel.
Da jeg havde fundet ud af, hvilke ejerlejligheder jeg var interesseret i, besøgte jeg hver enhed med min ejendomsmægler for at få flere detaljer. Jeg forsøgte at finde ud af så meget om de andre sælgere som muligt.
Det var alle spørgsmål, som jeg havde stillet for at få en bedre fornemmelse af sælgerens forhold, og hvor venlige de ville være til at forhandle.
Når jeg har fundet et sted, jeg var interesseret i, lavede jeg min markedsundersøgelse. Jeg sammenlignede prisen pr. kvadratmeter af enheden med de andre enheder omkring den. Jeg brugte disse data til at give et indledende tilbud, der var lavere end udbudsprisen, og som lå et sted i midten.
Da inspektionen kom ind, og jeg fandt ud af, at der skulle laves et par reparationer, brugte jeg det som endnu en forhandlingsmulighed. Jeg fandt ud af markedsprisen for disse reparationer. Jeg bad sælgeren om at sænke prisen med det tredobbelte beløb. Igen afgjorde vi et beløb imellem.
Da vurderingen kom ind, fortsatte jeg med at forhandle nedad. I virkeligheden afspejler vurderingsværdier ikke altid markedsværdien. Vurderingsværdien kom ind lavere end jeg havde forventet, og en långiver vil kun låne mig penge op til den vurderede værdi. Jeg brugte det som en anden forhandlingschip til at sænke priserne under de sammenlignelige enheder på markedet. I slutningen af dagen endte jeg med at spare omkring 5 % rabat på sammenlignelige enheder i området og slog mig ned på mindre end en måned efter at have startet min søgning. Det er ikke en stor procentdel, og jeg kunne sikkert have sparet mere, hvis jeg ventede på den perfekte mulighed, men jeg kan ikke klage over besparelserne, især i betragtning af den tid, jeg brugte på at søge.
Gennem årene har jeg lært et par forhandlingstips og -principper, der har hjulpet mig, når jeg foretager store indkøb, forhandler jobtilbud, skærer ned på udgifterne, forhandler forretningsaftaler eller enhver anden form for køb. Jeg vil gerne dele nogle af disse tips og principper med dig i dag.
Din BATNA er dit "bedste alternativ til en forhandlet aftale". Hvis du kun skulle lære én ting af dette indlæg, er din BATNA den ting. Jo stærkere din BATNA er, jo mere komfortabel er du ved at gå væk, og jo stærkere er din forhandlingsposition.
Tænk over det på denne måde, kan du gå væk og stadig have det godt? Hvis svaret på det er et ja, så husk det.
At blive på et nuværende job, bygge din blog eller starte din egen virksomhed er alle levedygtige alternativer til et jobtilbud. Jeg gik væk fra et jobtilbud én gang, fordi det ikke gav den løn, jeg ledte efter, og ikke tilbød nok væsentlige fordele til min nuværende stilling.
Min BATNA, der blev på mit nuværende job, var bedre end det job, der blev tilbudt mig. Jeg er sikker på, at I alle har besluttet ikke at foretage et køb, fordi I indså, at I ikke havde brug for produktet eller ikke syntes, at prisen var rimelig.
Næste gang du forhandler med en sælger, så husk din BATNA. Husk, at der er andre butikker og andre udsalg, der fortsætter.
Husk, at det er i orden, at du ikke foretager et køb.
Uanset om du er jobjagt eller bilhandler, er det altid en fordel at have flere tilbud. Det giver dig en bedre idé om, hvad markedet tilbyder, og giver dig mulighed for at få dine potentielle arbejdsgivere eller leverandører til at byde ind til din fordel.
Din værdi stiger automatisk.
Når du køber bil, skal du kontakte flere forhandlere og få tilbud. I min virksomhed kalder vi dette for en "tilbudsanmodning". Når du leder efter leverandører til din nye virksomhed, skal du kontakte flere producenter. Prisen er selvfølgelig ikke den eneste afgørende faktor i din udvælgelsesproces, men den er en vigtig faktor.
Jeg har en ven, der var i stand til at sænke et par tusinde kroner af prisen på en ny bil. Han mailede flere bilforhandlere og bad om et tilbud på et bestemt mærke og model. Han fik til sidst bilforhandlerne til at byde mod hinanden uden selv at skulle besøge dem alle. Som et resultat sparede han tid og penge, mens han maksimerede den værdi, han opnåede fra bilforhandlerne.
Fortæl ikke din position, når du taler med arbejdsgivere, leverandører, forhandlere eller nogen anden sælgende enhed, selvom du med stor sandsynlighed vil vælge en, da det vil give væk din forhandlingsstyrke. Tag ikke store beslutninger på stedet, og sig i stedet, at du har brug for lidt tid til at træffe en beslutning.
Du vil gerne give dem det indtryk, at du kan gå væk når som helst.
Som et resultat vil du få mere opmærksomhed, bedre service og bedre prisforslag. Når du arbejder med leverandører til din egen virksomhed, skal du handle på vegne af en fiktiv leder/ejer/klient og udskyde spørgsmål, du ikke ønsker at besvare, til din fiktive leder/ejer/klient.
Ideen om "leverandørkonditionering" har hjulpet mig adskillige gange på mit arbejde ved at give mig mulighed for at aflede vanskelige spørgsmål, få bedre service og opnå bedre priser, når jeg forhandler forretningsaftaler med leverandører og producenter.
Du skal forstå markedskræfterne på spil.
Er det et varmt arbejdsmarked, eller kæmper folk for at finde job? Er de oversøiske producenter sultne efter forretning, eller har de så travlt, at de har meget lidt produktionskapacitet tilbage?
Disse markedskræfter vil afgøre, hvor nemt det er for dig at forhandle, hvad du ønsker.
Forstå det produkt, du forhandler. Er det en simpel widget eller et komplekst instrument? Er der mange funktioner og dele, der kan tilpasses? Marginer har en tendens til at være tynde med simple widgets, så du kan sandsynligvis ikke få for meget rabat (medmindre leverandøren øger deres produktionseffektivitet), hvorimod et komplekst instrument sandsynligvis allerede har en stor fortjeneste indbygget. F.eks. markeret alt fra 18%-100% afhængigt af mærke og sælger. Som et resultat har du mere fleksibilitet, når det kommer til at forhandle prisen nedad. En bil kan have mange funktioner, tilbehør og pakker, hvilket giver dig flere håndtag at trække, når du forhandler om et køretøj.
Er du (din tid) produktet i en lønforhandling? I så fald skal du forstå dine færdigheder og erfaring i forhold til andre. Hvis det er et internt træk, og du er en stjerneudøver, så har du allerede fordelen af en hurtig og nem on-boarding med meget mindre nødvendig uddannelse og risiko for din arbejdsgiver. Ulempen er, at din arbejdsgiver allerede ved, hvor meget du får udbetalt.
At forstå mine egne færdigheder har givet mig mulighed for at forhandle mig opad i min karriere. Jeg kan komme til bordet og fortælle folk præcis, hvad jeg kan levere og bakke det op med solid tidligere præstation.
Se på diagrammet ovenfor, som viser det prisinterval, køberen er villig til at betale, og overlapper det med det prisinterval, som sælgeren er villig til at sælge til. Forstå, at sælgeren ønsker at få den højest mulige pris, mens køberen ønsker at betale den lavest mulige pris.
Hvis der ikke er noget overlap mellem sælgers og købers udvalg, er der ingen aftale. Men hvis der er overlap mellem intervallerne (se det grønne område), så forhandler du priser inden for dette interval. Jo lavere prisen er inden for "zonen for mulig aftale", jo bedre stillet vil køberen (dig) være.
Vær ikke bange for at spørge, du får aldrig noget, hvis du ikke gør det. Du skal dog bare sørge for, at dine spørgsmål er inden for rimelighedens grænser (medmindre hvis din forhandlingsstyrke er så høj, at det ikke vil ødelægge forholdet).
Da jeg så en leverandør spørge en kunde, jeg arbejdede med, hvor meget hun ville betale for et meget dyrt produkt. Hun sagde $1. I de fleste tilfælde kan det komme som fornærmende, men i dette tilfælde var vores forhandlingsstyrke så høj, at det ikke gjorde en forskel. Det var hendes taktik at opnå den lavest mulige pris. Men generelt skal du holde dine spørgsmål inden for rimelighedens grænser og understøttet af din forskning.
Vær heller ikke bange for at bede om andre værdigenstande:
Det er alt sammen ting, der er meget til forhandling.
Min mor voksede op i Vietnam under krigen. Det var et helt andet miljø, når det kom til at købe varer og tjenester. Det var almindeligt, at folk solgte ting på gaden, og at folk forhandlede priser. Som et resultat elsker hun at gå på loppemarkeder, møbelbutikker og andre steder, hvor du kan forhandle priser. Hun har ingen psykologisk barriere og forstår intuitivt de markedskræfter, der er på spil. Hun er altid villig til at bede om bedre priser eller bedre tilbud. Som et resultat ender hun generelt med at få en meget god handel.
Måske har du store lægeregninger. Jeg er sikker på, at hospitalet hellere vil have, at du betaler noget af det tilbage end slet ingenting. Vær ikke bange for at forklare din situation og bede om rabat. Det sværeste er at finde modet til at spørge i første omgang.
Hold styr på de produkter/tjenester, du sammenligner, før du foretager et stort køb. Jeg anbefaler at bruge et regneark - men nøglen her er at skrive det ned. Uanset om det er boliger, biler, leje af lejligheder, renoveringer af boliger eller andet, så brug en anden linje til at spore prisen og andre vigtige kvaliteter ved hver vare. Stil hver leverandør/sælger de samme grundlæggende spørgsmål og hold styr på disse svar. Som et resultat vil du finde det meget nemmere at sammenligne dine produkter og komme med rimelige prisforslag og modtilbud. Du kan endda fortælle en leverandør, at en anden leverandør tilbyder produktet til $X, og bede dem om at slå $X.
Da jeg var på jagt efter lejlighed, før jeg flyttede til et nyt job, lagde jeg alle de potentielle lejligheder, deres prisklasser, deres kvadratmeter og andre vigtige detaljer i et regneark. Ved at bruge denne metode var jeg i stand til at finde ud af, hvilke lejligheder der tilbød den bedste værdi og passer bedst til mine behov.
Forhandling er mere en kunst end en videnskab. Der er ingen præcis formel, kun anbefalede retningslinjer, og det er ikke noget, vi bliver undervist i i skolen.
Faktisk er vi fra fødslen betinget af at forhandle. Som børn ønsker vores forældre ikke, at vi forhandler om mere tv-tid eller legetøj. Som voksne ønsker butikkerne ikke, at vi forhandler priser med dem.
Som følge heraf har de fleste en modvilje mod at bede om mere eller forhandle sig frem til en bedre position. Men at forhandle er en yderst værdifuld og vigtig færdighed, hvis du vil lykkes i livet. At forstå de principper, jeg har skitseret ovenfor, vil hjælpe dig med at forbedre dine forhandlingsevner. Alle har været nødt til at forhandle på et eller andet tidspunkt.
Hvis du bruger de principper, jeg har skitseret ovenfor, kan du bedre forstå, hvad der foregår, og trække i de rigtige håndtag for at få det, du virkelig ønsker.
Har du en tendens til at forhandle? Hvorfor eller hvorfor ikke?