Jeg bliver ofte spurgt:"Hvad laver andre firmaer?" Det er et interessant spørgsmål – handler det om strategi i omgangen med kunden? Eller det skiftende lovgivningsmiljø – MTD og GDPR? Eller handler det om de dramatiske ændringer, der sker i softwareindustrien, der er relevante for revisorer? Eller gør forholdet mellem kunder og deres softwareleverandører revisorer sårbare?

I de fleste tilfælde kan jeg se på den revisor, jeg taler med, og forstå, hvad de spørger om. Men jeg svarer altid med "hvilken type firma er du"? Lad mig forklare.

Aussie revisorer er hurtige til at omfavne forandring

Jeg elsker at arbejde med revisorer og dykke ned i deres historier. Det er en tid med massiv forandring, med flere på vej. Og kundernes forventninger stiger – de vil gøre mere, de er mere vidende, mere forretningskloge, og de vil have mere specialiseret 'fundamental' forretningsrådgivning. Men er den almindelige revisor klar til at påtage sig det ansvar? Eller kan de? Hvilke værktøjer er der til at hjælpe dem, og hvordan bliver de uddannet til at yde en sådan rådgivende rolle.

Inden vi snakker om Storbritannien, lad os se, hvad der er sket Down Under og i USA, og om disse oplevelser sandsynligvis vil udspille sig her i Storbritannien.

Jeg tror personligt, at australske revisorer er nu hurtig til at omfavne forandring. To game changers i de seneste 10 år har været Financial Planning og Xero. De var hurtige til at blive finansielle rådgivere (hvilket nu er blevet lovgivet for at forhindre dårlig rådgivning). Da de fandt ud af, at Xero konverterede kunder fra deres næse, valgte de hurtigt at blive betalt for at sælge Xero til dem. Men sådan har det ikke altid været! De etablerede MYOB og Sage Handisoft havde spillet for sig selv i mange år tidligere.

Jeg kan huske, at jeg talte med en kollega i softwareindustrien (fra en af ​​de etablerede virksomheder), og han var overbevist om, at Xero ville fejle og jokede med deres tab. Han kunne ikke forstå, hvad revisorer så i produktet, og heller ikke om deres plan om at bygge en abonnementsmodel baseret på værdiforslaget til både virksomhedsejeren og revisoren. Hans øjne var kun rettet mod revisoren. Ikke nok med at han tog fejl, han havde fuldstændig misset pointen.

Konsekvensen af ​​Xeros 'bottom-up'-strategi for at gå til markedet

Det var ikke revisoren, der påvirkede forandringen, det var slutkunden og deres entreprenørbogholder. Xero var oprindeligt gået til revisoren i sin go-to-market-strategi, og det gav ikke genklang. Feedbacken var konsekvent:"Hvorfor skal vi betale pr. kunde, når jeg kan betale for ét abonnement og sætte så mange kunder på vores eksisterende bogføringssystem?" og:"Jeg vil ikke have, at kunden laver bogføringen, det vil jeg gerne. Du formindsker min rolle og mit honorargrundlag” så med andre ord … gå væk.

Xeros tilgang flyttede fra top-down (dvs. at handle med revisoren for at komme til kunden) til bottom-up (handlen med kunden og bogføringen for at komme til revisoren). Skarpe og 'Xero-venlige' revisorer så forandringen komme - halen begyndte at logre med hunden. Og det gjorde det. Fugle af samme fjer, samles i flok. Og det er, hvad små virksomheder gjorde. De talte om Xero og flyttede til den revisor, der støttede Xero. Derefter spillede Xero sine trumfkort – og gav revisionsfirmaet gratis øvelser i ledelsen og funktionaliteten til at lave årsregnskabsopsamling gratis. Dette ramte hjerterne hos MYOB og Sage Handisoft.

Men hvad gjorde Xero så tiltalende for slutkunden? Det var den simple webbaserede landingsside og simple bankfeeds. Pludselig var den mystik og magi, der engang blev udført af revisor, væk. Det var som om tryllekunstnerens hemmeligheder var blevet afsløret.

Fordelene ved cloud-software sætter endnu et søm i kisten. Kunden eller bogholderen var nu i stand til at arbejde på Xero hvor som helst, når som helst og på hvilken enhed de valgte. Gennemsigtighed i realtid for virksomhedsejeren og revisoren og resten er historie.

Traditionalist, Converter eller Millennial?

Sidste år skrev jeg et papir om Traditionalists, Converters and Millennials:

• Traditionalister er de ældre praksisser, der ikke kan lide at ændre deres måder og tilbyder en komplet servicepakke inklusive revision.
• Konvertere har en ung partner eller direktør, der har fået autoritet til at drive forandring, og de har konverteret 15-20 % af deres kundebase til skybaserede bogføringssystemer og konverteret mere, så hurtigt de kan.
• Millennials – ja, de er små partnervirksomheder, hvor alle deres kunder bruger skybaserede bogføringssystemer og arbejder med 40 % af deres kunder for et månedligt, fast gebyr. Millennials kunder er også meget klæbrige. Hvorfor? Simpelthen fordi deres medarbejdere har flere kontaktpunkter med deres kunder hele tiden. Hvordan? Fordi de har taget teknologien til sig og bruger den. Jeg kalder dem også 'cafe-revisorer', fordi de møder deres kunder på kaffebaren.

Appens fremkomst

Dette fører til stigningen og hypen af ​​apps. Apps til dette, apps til det, apps er overalt. Og skaber stor forvirring for den konservative revisor, der føler sig bombarderet og forvirret af dem. Alligevel er apps simpelthen softwareværktøjer, der via integration (et andet buzz-ord) forbindes med anden software for at skubbe og trække data.

'Entrepreneurial' Converter / Millennial-virksomheder promoverer sig selv som app-konsulenter (vender tilbage til det punkt tidligere med at tilføje værdi) og tilbyder deres kunder grundlæggende forretningsrådgivning om, hvordan de kan forbedre deres kunders systemer og processer, og drevet til at gøre det af cloud-industrien tunge vægte Xero og QBO (Intuit QuickBooks). Faktisk har indflydelsen fra leverandørers 'markedspladser' på deres websteder nu en dramatisk indvirkning, da de kæmper om dominans, især da Xero går i spidsen for QBO.

Titanernes sammenstød

Hvordan forstyrrer man en kæmpe? Gå og piddle i deres soppebassin! Og det er, hvad Xero har gjort mod QBO ved at komme ind på amerikansk territorium. Det vækkede dem, og QBO har spillet indhente lige siden og spiller nu i Xeros egen kravlegård, der tilbyder gratis træningsstyring og skygger dem ind i Xeros nye territorier, såsom Sydafrika.

Højre, tilbage til Storbritannien.

Det er interessant at se de etablerede magthavere her i Det Forenede Kongerige skubbe efter position og udarbejde deres strategier. CCH, IRIS, Digita, Sage skynder sig nu alle sammen med Xero og QBO om integrationer.

Men hvor vil Xero og QBO være om tre år? Hvor vil Sage være? Det er et emne i sig selv. Og de seneste nyheder (eller falske nyheder) om, at IRIS blev sat til salg af HG Capital, var gode til sladder.

Hvis det er falske nyheder, fik det helt sikkert folk til at snakke om, hvor i VC-cyklussen IRIS er. Xeros indvirkning på MYOB i Australien var årsagen til, at IRIS købte Kashflow, men har det virket for dem? Og alle piddler i Sages soppebassin, de må vel være trætte af at sidde i den? Hold øje med dette sted, har jeg fået at vide!

Vær en del af forandringen

Så hvad er der i horisonten? Mine tanker spørger du? Se bare på QBO's og Xero's hjemområder – begge tilbyder praksisstyring, udarbejdelse af regnskaber og indgivelse af selvangivelse ... og mere. Tror du, de vil tilbyde det her i Storbritannien, i tide til MTD? Du kan gætte mine tanker. Tilføj HG spændende, og min forestilling begynder at løbe løbsk!

Føj noget andet til dine tanker:de etablerede virksomheder er gået fra at beskytte deres kundebaser til nu at åbne dem op med integrationer. Så gennemsigtighed og synlighed af klientnavne og information (heldigvis kommer GDPR ind) om de etablerede virksomheders kunder til Xero og QBO og omvendt. Skulle Xero og QBO offentliggøre regnskaber her, så se på det blodbad, som MYOB og Sage Handisoft har udholdt i Australien. Det er på kort at ske her.

Hvor efterlader det den britiske revisor?

Men hvor efterlader det dig, det britiske revisionsfirma? Hvad laver du? Promoverer du cloud-bogholderisystemer til dine kunder og tager et klik på den månedlige billet? Hvis ja, hvilken/hvilke. Hvilke apps promoverer du? Og ved du virkelig, hvordan de fungerer? Og hvordan styrer du klientarbejde og samarbejde i din praksis?

Her på MyWorkpapers gør vi det til kernen for, hvordan revisorer arbejder, og hvad de arbejder med, i deres praksis. Med vores kundebogholderi-data, sammen med samarbejde og arbejdsgange i praksis, gør os til brancheførende i Australien, Storbritannien og nu Tyskland (gennem vores partner, Datev)

Så tag dine popcorn, og se landskabet ændre sig i 2018. Vær opmærksom på, hvad dine konkurrenter laver, bliv fortrolig med de apps, der larmer, og fokuser på, hvordan du kan etablere din egen nye identitet og give grundlæggende forretningsrådgivning

MyWorkpapers udstiller på Accountex 2018, stand 526.