De fleste revisorer forstår, at forretningsudvikling er afgørende for at udvikle deres praksis. Alligevel laver de grundlæggende fejl. Så her er 11 enkle løsninger på de mest almindelige fejl.
Fejlen: Jeg har set mange fagfolk, der bygger gode forretningsudviklingsaktiviteter, men som ikke ser håndgribelige resultater. De deltager i arrangementer og konferencer. De indgår i professionelle netværk. De arrangerer særlige begivenheder for potentielle kunder. Men de undlader at diskutere forretningsmulighederne i dybden. Der er mangel på planlægning.
Solen 
u tio n: Planlæg alle forretningsudviklingsaktiviteter på forhånd. Jeg laver uge-, måneds-, kvartals- og årsplaner. Årsagen er, at flere oplysninger bliver videregivet til mig over tid, og det skal tages i betragtning. Jeg foreslår, at du bruger en proces i to trin:Et, tænk over, hvad du vil opnå i den specifikke aktivitet for dig selv og din praksis. Derefter skal du beslutte, hvordan du vil bedømme, om det er en succes, næsten en succes eller en fiasko. Først da kan du rette dine handlinger og forfine dem.
Fejlen: Som en troende på at opbygge relationer for en levetid, ved jeg, at det er en af de stærke måder at udvikle din virksomhed og skabe muligheder. Det handler om mere end at opbygge et netværk af relationer. En af de største fejl, mange fagfolk begår i deres forretningsudviklingsindsats, er at antage, at det er nok at kende en person i et stykke tid. Men spørg dig selv, hvor meget du egentlig ved om den kunde, du jagter, bortset fra det faktum, at I f.eks. studerede sammen. Det meste af tiden, ikke meget.
Løsningen: Den første regel for forretningsudvikling er at vide om den virksomhed og ledere, du vil forfølge, i detaljer. Der er nogle kundeemner, der simpelthen ikke vil ansætte dig og dine tjenester af årsager, der ikke har noget med dig at gøre! Det kan for eksempel være, at denne fagperson tilhører et bestemt netværk, og derfor er han forpligtet til kun at bruge andres tjenester i netværket. Eller det kan være, at et af familiemedlemmerne til dette kundeemne leverer nøjagtig de samme tjenester som dig. Så lav din research!
Fejlen: Følelser som opfattet afvisning eller mangel på opmærksomhed, påvirker engagementsbeslutninger truffet af dine kundeemner eller kunder.
Løsningen: Det er vigtigt ikke kun at bekymre sig om, hvordan dit kundeemne eller dine kunder har det, men også tydeligt at demonstrere, at du bekymrer dig ved at give din autentiske opmærksomhed til dem. Vi kender alle disse fagfolk, at hver gang du møder dem. De står for det meste af talen. Jeg foreslår, at du lærer at give opmærksomhed!
Fejlen: Næsten hver gang jeg laver en keynote, beder jeg et par personer blandt publikum om at præsentere sig selv. I stedet for at personen deler nogle få ting om sig selv, begynder mange mennesker med det samme at fortælle om deres arbejde og pitche til mig og publikum uden at vide, om nogen er interesseret i deres tjenester. Trist.
Løsningen: Netværksarrangementer er beregnet til at være et udgangspunkt for at opbygge relationer. I stedet for at forsøge at sælge dig selv ved disse begivenheder, gør det til din mission at forbinde med mennesker og nyde at lære om dem. Dette er det første skridt i at opbygge et forhold.
Fejlen:Følger ikke op. Følger ikke op. Du glemmer kontakten. Den nye kontakt glemmer dig. Resultat:Hvis du ikke følger op ... fejler du! Dette er en fatal forretningsudviklingsfejl, som mange fagfolk begår. Selv dem, der lærer at følge op, følger ikke nok op.
Løsningen: Jeg mener, at opfølgningsprocessen er et af de vigtigste aspekter af forretningsudvikling i forhold til at bygge videre på relationer med nuværende og potentielle kunder. Gennem årene har jeg lært, at det er spild af tid at følge op med alle, du har mødt. Ikke alle er en levedygtig udsigt til din praksis. Så hver gang du møder en ny person, prøv at lave din første indledende vurdering, om nogen opfølgning giver mening. Jo mere du vil gøre det, jo mere øvelse får du, og jo lettere (og endnu mere præcis) vil din dømmekraft være. Du kan læse mere her .
Fejlen: Erfarne fagfolk ved, at de bedste kunder er gentagne kunder, og at det er meget nemmere at genoprette forbindelsen til en tidligere kontakt, end det er at etablere en helt ny forbindelse. Men "at holde kontakten" er lettere sagt end gjort. Dette er en reel fejl.
Løsningen: Først skal du slappe af. At holde kontakten betyder ikke meget arbejde. Du behøver ikke at komme i kontakt med dem hver uge eller mødes hver måned... Du kan holde kontakten ved blot at sende dem noget af værdi – en artikel, du læser eller et link til særlige nyheder, der kan interessere dem, eller et særligt håndskrevet kort (Jeg kan rigtig godt lide denne og bruger den selv hele tiden) osv. Det kan lade sig gøre en gang imellem. Husk:succesen med at holde kontakten er ved at tage dette skridt og ved at handle. Din succes afhænger ikke af det svar, du får fra din tidligere eller mistede klient.
Fejlen: Prøver at konvertere en kunde til at blive en kunde for tidligt. Ved at forsøge at skynde dig at blive en kunde for tidligt, fokuserer du faktisk på dine ønsker, ikke en potentiel kundes behov. Den potentielle klient kan således ikke se nogen nytte eller værdi ved at holde kontakten med dig.
Løsningen: Lad mig understrege:Forretningsudvikling handler om relationer. For at vinde en aftale eller engagere en kunde er det vigtigt at opbygge et forhold. Roden til relationer er indlejret i at give gensidig værdi til begge parter. Du er sikkert bekendt med ordsproget, "du får, hvad du putter i." Det ordsprog er særligt relevant.
For at vinde godkendelse og accept af potentielle kunder, er det vigtigere end nogensinde for dig som professionel at give værdi først, før du beder om noget til gengæld fra den anden person. Du skal blive en nyttig ressource for dine potentielle kunder. Jo mere værdi du tilbyder, jo mere kommer en potentiel kunde til at afhænge af dig. Tøv ikke med at dele oplysninger, som de kan finde nyttige, uanset om det gavner dig på nogen måde eller ej.
Fejlen: Jeg har opdaget, at mange professionelle ser det som en "påtrængende" adfærd at bede en klient om at hjælpe dem. Som en til mig: "Vi er her for at betjene kunderne, ikke for at genere dem. Kunden fortæller os, hvad de har brug for, og vi leverer det." Virkelig? Denne tankegang er en fejl, efter min mening.
Løsningen: Jeg mener, at du skal bede om og tilbyde at hjælpe. Det vil vise dig omsorg, at du er empatisk. Det viser, at du virkelig lytter til deres behov og fokuserer på at løse problemer. Ingen tvivl om, at det at handle på denne måde også er med til at gøre dig til en endnu mere betroet rådgiver for dine kunder. Er det ikke det, du ønsker?
Fejlen: Henry Ford sagde:"Hvis du gør, hvad du altid har gjort, vil du få, hvad du altid har fået." Og det gælder også, når vi har med professionel forretningsudvikling at gøre. Desværre lærer mange professionelle at blive reaktive i deres praksis. De handler kun, når en klient beder dem om det. Men at køre din praksis udelukkende på en reaktiv-passiv basis vil skade din potentielle vækst.
Løsningen: Efter min erfaring er de mest værdifulde fagfolk dem, der er proaktive. Per definition betyder det, at de er dem, der kommer med nye ideer og løsninger til deres kunder i stedet for at vente på at svare på kundernes anmodninger. At omfavne forretningsudvikling betyder ikke at vente på, at der dukker svar på; . Sæt den ene fod foran den anden, og find svarene. Vær opfindsom!
Fejlen: For høje forventninger. Vær ærlig - du investerer ikke tid i forretningsudvikling bare for at møde nye mennesker. Selvfølgelig er det en del af det. Men i sidste ende håber du, at disse nye potentielle kunder vil være i stand til at gavne dig i fremtiden, enten ved at blive dine kunder selv eller ved at introducere dig til en anden, der kan blive din kunde.
Løsningen: Det er vigtigt, at du er realistisk omkring dine forventninger. Forvent ikke at lave din introduktion og bed straks vedkommende om at blive din klient eller om at henvise dig til en ny klient. Husk, du bygger relationer - og det tager tid. Vær tålmodig.
Fejlen: »For mange er målet "ikke at tabe". Denne tilgang garanterer, at potentielle kunder vil glemme dig. Når de har brug for dine tjenester, tænker de ikke på dig... og din konkurrent vinder forretningen.
Løsningen: Som professionel, hvis du ikke prøver at vinde, hvis du bare prøver at deltage, spilder du din tid og din kundes tid. Du skal definere dit praksisformål strategisk, beslutte, hvilke specifikke forretningsudviklingssejre der ville føre til din ideelle fremtid.
Selvfølgelig kan du ikke vinde hele verden eller behage alle. At prøve at være alt for alle potentielle kunder er en opskrift på fiasko. Du skal strategisk indsnævre dit forretningsudviklingsfokus og være villig til at skille dig ud for noget. Vær modig, ikke intetsigende.
Hvilken løsning planlægger du at implementere først, og hvorfor?
Del venligst dit input.
Vil du lære, hvordan du undgår 20 almindelige fejl i netværk og for at få flere resultater fra din deltagelse i Accountex 2018?
Tilmeld dig Itziks kommende GRATIS webinar her.