Jeg har brugt mange år på at rådgive revisorer og bogholdere om effektiv prissætning, og jeg har fundet nogle fælles faktorer, der holder dem tilbage. De fleste virksomheder mener, at kunder er fokuseret på prisen, når de i virkeligheden leder efter værdi. Hvis en kunde nogensinde siger:"Det er lidt dyrt", er det ikke, fordi du er for dyr.

Du er ikke. Du er for billig. Du oplader ikke nok!

Grunden til, at kunder siger:"Det er lidt dyrt," er fordi de ikke forstår  værdien. De kan ikke se, hvordan de gavner. Så vi er nødt til at ændre den måde, vi præsenterer vores løsninger på og præsenterer vores priser på.

Virksomheder mangler også ofte tillid til at fastsætte priser samt manglende viden om prissætningspsykologi og -strategier.

Her er syv tips til at komme i gang med at overvinde disse prisproblemer.

1) Hav en prisdiskrimineringsstrategi

Værdi er et relativt begreb - ikke to mennesker vil sætte nøjagtig samme værdi på noget. Du skal finde ud af måder at opkræve forskellige kunder på forskellige priser. Dette er prisdiskriminering .

En måde at gøre det på er at tilbyde en række pakker. Jeg kalder dette menupriser . Der er to fordele ved denne tilgang:

• For det første kan kunderne vælge den pakke, de ønsker. Det er vigtigt. Når vi køber noget, vil vi have valg, fordi vi alle er individer med unikke ønsker og behov. Dine kunder er de samme. De vil have valg.
• For det andet, når du tilbyder dem forskellige pakker nogle vil vælge en dyrere pakke. Slutresultatet er, at du laver et større salg og tjener mere.

2) Tilføj mere værdi

Jeg mener, at vores primære fokus bør være at tilføre kunderne så meget værdi som muligt.

Selvfølgelig, når vi fokuserer på kunden og gør mere for dem - og forudsat at vi priser baseret på den værdi, vi skaber - kommer vi til at opkræve højere priser.

Så før du præsenterer din løsning for kunden, så stil dig selv dette spørgsmål:"Hvad mere kan jeg gøre for at give kunden en endnu bedre løsning?"

Lav en liste over alle dine ideer.

Når du har din liste, kan du enten bygge disse ting ind i dine dyrere pakker eller tilbyde dem som ekstraudstyr. Hvis klienten tillægger disse ekstra ting værdi, vil de vælge disse pakker og muligheder.

For eksempel kan du tilføje værdi til din selvangivelsesforberedelse ved at tilbyde et møde for at gennemgå indtastningerne på selvangivelsen og give nogle skattebesparelsestips. Kunder, der ønsker det, betaler med glæde for den ekstra værdi. Hvis du ikke tilbyder det, kan kunderne umuligt vælge det, og du mister potentiel ekstra indtjening.

3) Forklar værdien

Kunder er ikke rigtig interesserede i, hvor mange timer du bruger på et job; de bekymrer sig kun om værdien.

Problemet er, at kunderne ikke altid forstår fordelene for dem. Og hvis de ikke forstår, hvordan din løsning gavner dem, vil de se din pris som for dyr (som vi diskuterede tidligere).

Så hvad gør du?

Du er nødt til at bruge teknikker til bedre at forklare, hvad du gør, hvorfor du gør det - og vigtigst af alt - hvordan kunden har gavn af det. Fortæl dem præcist:

• Hvad slutresultatet bliver,
• Smerten du fjerner, og
• Hvordan deres liv bliver bedre (gennem omkostningsbesparelser, ro i sindet, sparer tid og så videre).

4) Diskuter betalingsbetingelser som en del af din service

Dine betalingsbetingelser er en vigtig del af prisfastsættelsesprocessen.

Som standard skal du have forudbetalt. Hvis du vil give kunden mulighed for at betale efter, så sørg for, at det er en mulighed med en meget højere pris. På den måde vinder du uanset hvad. Du får enten pengene i forkøbet, eller du tjener et større overskud.

Kunden vil være glad, fordi de får et valg. Og vi kan alle godt lide valg, når vi køber noget.

5) Link pris til værdi

Traditionelt har revisionsfirmaer opkrævet betaling baseret på fakturerbare timer. Det er pris-plus-priser. Det er ikke værdiprissætning.

Der er mange grunde til, at tidsregning er vanvittig. Det vigtigste er, at kunder hader det. De kan ikke lide det, fordi de ikke ved, hvad prisen er, før arbejdet er udført og timerne lagt sammen.

I stedet bør vi knytte prisen til værdien. Tiden er ikke vigtig. Kunderne er ligeglade med, hvor mange timer du bruger på at udføre arbejdet. De bekymrer sig kun om resultatet, resultatet eller løsningen. Så prisen er baseret på værdien af ​​det.

6) Forstå prispsykologi

Prispsykologi er en forholdsvis ny undersøgelse (kun et par årtier gammel). Det, vi lærer af prispsykologerne, er, at den måde, vi udtrykker vores pris på, har en dyb indvirkning på kundens opfattelse af prisens størrelse.

Med andre ord, at præsentere en pris i et andet lys kan ændre den fra at virke dyr til at virke som et godt tilbud.

For eksempel gør den rækkefølge, du præsenterer dine priser i, en meget stor forskel. Den første pris, du afslører, skaber en referencepris (omtalt som et anker af prispsykologer).

7) Prisen er den mest kraftfulde håndtag i profitligningen

Ændring af din pris kan have en dyb indvirkning på dit overskud. Hvis du vil tjene flere penge, er den hurtigste måde at komme dertil at ændre din pris. Det er ikke gennem omkostningsbesparelser eller at vinde flere kunder. Så tag lidt tid til at lære om værdipriser.

Hvis du gerne vil vide mere om, hvordan du prissætter mere rentabelt, klik her , registrer din gratis VIP-plads, og derefter - en gang om måneden - sender jeg dig en invitation til den næste live online træningssession.