Der bliver talt en masse ting og vrøvl om rådgivning.
Jeg har været rådgivende partner i et top 10-firma og en 100 % ny forretningsdirektør i en regional praksis, plus jeg har arbejdet i store virksomheder for en stor fritidsvirksomhed og været FD for en SMV M og E-entreprenør.
Jeg driver i øjeblikket F3C Advantage, og vi arbejder med regnskabspraksis, der ønsker at blive seriøse omkring Advisory – ved at give dem en rådgivende leveringsplatform kaldet CAS – den komplette rådgivningsløsning.
Så jeg regner med, at jeg har en ret god løsning på, hvad kunderne ønsker af revisorer plus en ret god løsning på, hvad revisorer mener om Advisory, og hvorfor man skal date så mange i stedet for at blive seriøse.
OK, lad os komme ind i vores helikoptere og rejse os, se på det store billede, sikre os, at vi kan se hele skoven og ikke kun nogle få træer.
Nu ser vi ned fra vores helikopter, lad os holde det enkelt, hvad er rådgivende? Den bedste forklaring, jeg har fundet på rådgivning, er at hjælpe kunder med at:
Og når vi revisorer hjælper kunder, "faciliterer vi INSIGHTS for at INSPIRERE kunder til at INNOVERE og foretage ændringer".
Det handler om kunderne.
Det starter med at hjælpe kunderne med at afklare, hvad der er vigtigst for dem. Som vi ved, er kunder ikke alle ens, og de vil have forskellige ting. Antag aldrig, at kunderne er klare over, hvad der er vigtigt for dem.
Når vi hjælper kunder med at afklare, hvad der er vigtigt for dem, gør det os i stand til fuldt ud at forstå deres personlige og forretningsmæssige mål og forhåbninger. Dette er ikke kun vigtigt for at sikre, at vi yder den bedste rådgivning, men det er en af de tre ting, som alle kundeundersøgelser gennem de sidste 30 år eller mere har identificeret, som kunderne ønsker fra deres revisorer
Succes Gap Model er en glimrende måde at illustrere, hvad der er vigtigt for en kunde eller kundeemne. Nogle mål for succes vil være økonomiske – pundsedlen – andre vil være ikke-finansielle – smilebåndet. Kender du alle pundsedler og smileys til alle dine bedste kunder?
Hvordan kan vi hjælpe kunder med at opnå deres pundsedler og smileys?
Hver gang du ser en klient firkantet mellem øjnene, tænk - hvad er planen, deres plan? Har de en klar plan? Går det ud over blot tal?
At være den person, der har hjulpet klienten med at sætte deres planer sammen, er en magtfuld position at være. At være i rummet, når beslutningerne træffes, etablerer dig som deres MEST betroede rådgiver. Du vil være mere end blot en person, der hjælper dem med implementering eller løser ad hoc-problemer.
En årlig planlægningsbegivenhed med dine bedste kunder er et fantastisk sted at være og er kernen i rådgivning.
I dagens hurtige verden er det ikke alle, der har lyst til at tage en dag ud, så vær fleksibel, opdel den i små bidder. To timers sessioner er nok optimalt op til måske en halv dag. Kundeoplevelsen er alt – når de forlader dig, burde de tænke, "det var fantastisk, og jeg vil have mere", ikke "det var fantastisk, men jeg er udmattet"! Regelmæssige kunderådgivningsmøder, hvor referencepunktet er den kundeplan, som du hjalp dem med at sammensætte, er også kernen i Advisory – og vil resultere i nye tilbagevendende indtægtsstrømme plus projektspin-off-arbejde.
Hvordan bliver vi seriøse omkring Advisory?
Nå, jeg var den 100 % nye forretningsdirektør i en regional praksis, der blev tredoblet i størrelse på to år, og jeg har set andre virksomheder opnå gode resultater. Hvordan? Svaret er – organiser og strukturer rådgivning, ligesom du sikkert allerede har organiseret og struktureret alt andet i din virksomhed – med systemer og proces.
Vi ved, at en god proces giver
De fleste virksomheder, uanset om de er store eller små, har skriftlige eller uskrevne processer for, hvordan de håndterer regnskaber og revisionsarbejde eller skattearbejde. Lad os kalde dem standarddriftsprocesser eller SOP'er. Få har SOP'er for rådgivningsarbejde. De succesrige firmaer har SOP'er for Advisory.
Accepterer, at de fleste virksomheder søger at blive bedre til WIN
W – Vinder nye kunder
I – Forøgelse af kundeforbrug
N – At pleje klientrelationer til fastholdelse
Derefter udvikler succesrige virksomheder standarddriftsprocesser
W – SOP for at differentiere for at tiltrække nye kunder
I – SOP for at udvide de tjenester, kunderne køber
N – SOP til at beskytte og udvikle kunderelationer
Hvis du ønsker at blive seriøs, er systemer og processer afgørende, ligesom udviklingen af SOP'er. Du kan skabe din egen proces i dit hoved, eller du kan se efter at bringe en gennemprøvet proces ind udefra – sørg for, at den er klientcentreret og kan implementeres på en måde, der passer til dig og virksomhedens prioriteter.
Så hvordan fungerer det i praksis?
Jeg talte med et lille firma før jul med to partnere. Partner nummer et er startet som mester, men planen er at involvere en ny direktør, som slutter sig til dem efter påske og dermed skabe en pod - mestermodellen bliver en podmodel. Den langsigtede plan er at opbygge rådgivningsindtægterne og integrere rådgivning på tværs af hele firmaet, men på kort sigt er den forkæmper for pod.
Det pågældende firma regner med, at de har omkring 200 erhvervskunder, og de har segmenteret og målrettet de øverste 20 %. Efter årsafslutning eller før årsafslutning afholdes møder med hver af disse kunder i løbet af de næste 12 måneder ved hjælp af et af CAS-værktøjerne, der er specielt designet til sådanne møder. Planen er at migrere en del af disse kunder fra primært at være compliance til at være compliance-rådgivende. Fyrre kundemøder, som de mener, er meget overskuelige, og støtter eksisterende møder over 12 måneder.
Som supplement til dette vil der være en proces til håndtering af prospektmøder. Planen er at tiltrække compliance-rådgivende kunder og kun rådgivende kunder. Og migrér derefter nogle af de kun rådgivende kunder til at blive overholdelsesrådgivere.
Tegn selv tre søjler. Venstre kolonne er dine C-klienter. Den midterste kolonne er dine CA-klienter og den højre kolonne dine A-klienter.
Dette firma er seriøst, det er organiseret, det implementerer processen på en måde, der passer dem, og de gør deres liv lettere ved at bruge en leveringsplatform.
John taler på Accountex den 2. maj i Business and Finance-teatret kl. 11.