De fleste kunder søger efter tjenester og sammenligner produkter online. Så dit digitale fodaftryk er vigtigere end nogensinde.

Ifølge en Harvard Business Review-undersøgelse af B2B-købere henvender 53 % af køberne sig til sociale medier, når de vurderer værktøjer og teknologier. I øjeblikket er 94 % af B2B-køberne udføre online research, før du træffer en købsbeslutning. Hvis du ikke har en online tilstedeværelse og et stærkt identificerbart brand, vil du gå glip af de fleste online forespørgsler.

I min sidste artikel viste jeg, hvordan professionelle revisionsfirmaer havde plads til forbedring, lad os nu dykke dybt ned i Skaler dine salgsstrategier for at accelerere væksten. Branding bør fremkalde en følelsesmæssig reaktion, der motiverer dine ideelle kunder til at logge på som kunde. Dit brand skal forstærke brandværdierne, engagere nye kunder og give kunderne lyst til at forblive hos virksomheden gennem deres levetid.

Med 72 % af virksomhederne, der kæmper for at vinde nye forretninger, og en tredjedel af eksisterende kunder overvejer at skifte til konkurrenter; dit engagement og din uddannelsesproces er afgørende.

Selvom du ikke planlægger at udvide dit revisionsfirma eller enepraksis, vil du gerne beholde dit eksisterende kundeforhold.

Skaler dit salg er det ultimative relationssystem, der hjælper professionelle regnskabstjenester med at engagere, uddanne og ophøje dine kunderelationer til pålidelige og loyale partnerskaber.

Skalér dine salgsengagementstrategier

Engagementet starter længe før det første møde. Det er i brand-budskaberne, der giver genklang hos de ideelle kunder. Mærket er det første indtryk, der sætter deres forventninger til, hvad der vil følge. Opfordrer du kunden til at planlægge deres egne aftaler, er denne proces nem? Hvad er onboarding-processen i de første og efterfølgende år? Er kunder inviteret til et introduktionswebinar før mødet? Får de tilsendt en liste over spørgsmål, de skal stille deres revisor? Med bekræftelsen sendes et billede af deres revisor? Har du en engagementsproces på plads? Selvom en hel del kan automatiseres, er det vigtigt, at engagement ikke overses.

Start med at spørge,

• Hvad ville være nyttigt for klienten at vide?
• Hvad er den bedste måde, de ønsker at modtage information på?
• Hvordan ved du, at du overgår deres forventninger?

Har du benchmarks på plads til at måle niveauet af uddybende forhold?

Online engagement er ikke anderledes end offline. Det er kun en samtale, der deler relevant information. Du ved, hvad der er relevant ved at stille relevante spørgsmål og kommentere andre relevante indlæg for at starte en tovejssamtale. Nøglen er at være aktiv, være hjælpsom, informativ og ægte.

Skalér dine salgsuddannelsesstrategier

Kunder mangler viden, hvilket fører til en lavere værdiopfattelse og større køberusikkerhed.

Ikke alle dine beskeder vil relatere til hele din database med klienter. Segmentér din database efter kundens angivne præferencer, karakteristika og forretningssektor. Så er du bedre i stand til at tilpasse de relevante budskaber og tilbud til de mest interesserede kunder.

Dette er dine push-strategier, men du skal også have en pull-strategi. Dette giver potentielle og eksisterende kunder mulighed for at trække relevant information ned, når og når de har brug for det. Det er vigtigt, at dine kunder ser, at du er en kilde til viden og indsigt. Den person, der kan løse deres forretningsproblemer. Du skal sætte dine kunder i stand til selv at vælge og selvuddanne sig fra din vidensplatform. Hvis du ikke gør det, vil din konkurrent.

Det er vigtigt at uddanne potentielle kunder om, hvordan man bedst får adgang til regnskabstjenester, og hvordan det ser ud bedst muligt. Gør det til din mission at stoppe virksomhedsejere som mig og begå fejl, der koster dem.

Hver anden branche fortsætter teknologien med at gøre indhug i regnskabet. Alligevel vil teknologi ikke erstatte relationer. Der er brug for pålidelige professionelle rådgivere til at afbryde dataene, for at uddanne kunderne i den mere information, der er skabt fra teknologi.

Virksomheden selv skal være på forkant og omfavne teknologi, og dette inkluderer at få fat i sociale medier og socialt salg. Teknologi spiller en væsentlig rolle i at få kunder og skabe brandbevidsthed.

Uddannelse skaber muligheder, der kan føre til loyale kunder og livslange partnerskaber.

Skalér dine salgsløftstrategier

Tilfredse kunder leverer i gennemsnit 7 % højere omsætning. Hvad er din fastholdelsesstrategi? Kender du dit churn-niveau, og om du bevarer dine kunderelationer?

Tiltrækning af nye kunder, fastholdelse af eksisterende kunder og vækst af eksisterende omsætning. Er alle forretningsmål, der kræver definerede benchmarks og strategier for at drive dit revisionsfirmas vækstresultater.

Det handler om at opbygge relationer for at hjælpe dine kunder med at nå deres forretningsmål. Dette tager professionelle revisionsfirmaer ud over at håndtere skatterne. At ophøje forholdet til et betroet partnerskab.

Når onboarding-teamet mødes med kunder, skal du fokusere på at stille spørgsmål, der hjælper med at identificere kundens forretningsbehov. At hjælpe dine kunder med at sætte en rejseretning til større økonomiske muligheder. Et partnerskabsforhold vil gøre det muligt for revisionsfirmaet at sidde ved klientbordet (enten virtuelt eller bogstaveligt) i vigtige finansielle forretningsbeslutninger som en betroet uafhængig partner. Uden en dyb forståelse af de oplysninger, der opbevares om dine kunder, sammen med et stærkt tillidsforhold. Professionelle revisionsfirmaer skal investere i interne systemer for nemt at kunne betjene kundernes behov og opfylde deres forventninger.

Kundeoplevelsen er vigtigere end nogensinde, og 72 % af virksomhederne sagde, at de skiftede på grund af en reaktiv service. Nogle kunder ønsker et lidt touch, men hvis dette ikke er deres forventning, leverer du en dårlig kundeoplevelse. Virksomheder skal føre an i at skabe den bedst mulige personlige kundeoplevelse med en forpligtelse til at engagere, uddanne og løfte kunderelationer. Hvis de skal øge kundebasen, fastholde kunder og vokse deres professionelle revisionsfirma.

For at nå dine vækstmål og udvikle stærkere relationer til langsigtede partnerskaber.

Du har brug for:

• Klart definerede brand- og brandværdier.
• Kundedata segmenteret for dine mest værdsatte kunder.
• Personaliseringsstrategi, der løfter dine kunderelationer.
• En uddannelsesstrategi, der skaber troværdighed.
• En engagerende onboarding- og fastholdelsesstrategi.

Meget få mennesker elsker at sælge meget mere kærlighed til at bygge relationer. Jo mere fokuseret du er på at betjene dine kunder, jo bedre er dine chancer for at skalere dit revisionsfirma. Du skal injicere mere end en smule personlighed, men udfylde din usynlige boks med farve og karakter. Gør dit professionelle revisionsfirma identificerbart for de ting, din klient bekymrer sig om. Ved fuldstændigt at fordybe din virksomhed i partnerskab med dine kunder på deres rejse til forretningssucces.

Janice B Gordon er en Sage Business Expert og tildelt 25 af #TOP100 Global Business Influencer 2017 og grundlægger af Scale Your Sales. Janice vil dele brandbuildingsstrategier hos Accountex. Sørg for at reservere din plads den 2. maj i Salgs- og marketingteatret kl. 11.00, for 6 måder at skalere dit salgsbrand på.