Ingen revisor kan lide at miste en kunde.
Det er en uheldig kendsgerning i det professionelle liv, og det kommer normalt som et lyn fra en klar himmel, der i mange tilfælde får revisorer til at klø sig i hovedet for, hvad de kunne have gjort for at forhindre det.
Ofte er der ikke noget, der kunne have været gjort. En af livets sikkerheder - døden - kan ikke udelukkes af selv den mest dygtige og erfarne revisor. Der er dog begivenheder, som selvom du ikke kan forhindre dem, kan du udnytte dem.
Et scenarie, som du måske ser komme, men som du er hjælpeløs til at forhindre, som får dig til blot at stå forbi og impotent se på, mens isbjerget truer sig stadig større, er når din klient bliver købt af en anden virksomhed.
Oftere end ikke er det et stort gebyr, som har været med dig i mange år, da du så det vokse og måske blev mere involveret. Du vidste i dit hjerte, at de ville sælge ud eller være nødt til at "bytte op" til et mere prestigefyldt firma på foranledning af deres bank eller for at sætte dem i stand til at pitche for evigt større kontrakter .
I stedet for at se på med en følelse af anelse, kan du vende situationen til din fordel, da salget af en virksomhed byder på to lukrative muligheder for en revisor.
Den første er at hjælpe virksomheden med at blive salgsklar, ofte betegnet som "grooming til salg". Du vil blive overrasket over, hvor mange virksomhedsejere, der er blinde over for de problemer, der findes lige under deres næse eller måske ikke har hovedet til at konfrontere dem.
Disse problemer kan væsentligt påvirke værdien og dermed det endelige salgsprovenue af virksomheden. Dine regnskabsfærdigheder inden for rammerne af betroet virksomhedsrådgiver er ideelt placeret til at arbejde med din klient i opløbet til salg.
Det andet er at smøge ærmerne op og blive involveret i salgsprocessen. Det kan ofte blive rodet og langtrukkent, enten som følge af, at køberen forsøger at presse prisen direkte, eller at deres advokat gør deres bedste for at fremsætte kunstige indvendinger under dække af at beskytte deres klients interesser.
Selvom dette er deres opgave, mister de ofte kommercialiteten af syne og det faktum, at både køber og sælger faktisk ønsker at gennemføre handlen.
Revisorer er ideelt placeret til at bruge deres erfaring og indsigt til at støtte deres klient i at omgå advokaten og forklare virksomhedens realpolitik direkte til den anden side.
Et godt udført arbejde kan endda få køberen til at fortsætte med at bruge dine tjenester eller måske endda flytte deres egen virksomhed til dig, afhængigt af det større billede. Selvom det ikke er tilfældet, er det en ideel mulighed for dig til at fremvise dine forretningskompetencer og måske bruge dit input som et casestudie til andre kunder og andre.
Endelig, når kunderne nærmer sig pensionering, kan du også konfrontere dem med den virkelighed, at hvis de forlader det for sent at sælge deres virksomhed, kan værdien forsvinde, uden at de overhovedet er klar over det. Det lyder måske som "kalkuner, der stemmer til jul", men er du ikke forpligtet til at give de bedst mulige proaktive råd?
Det er en win-win for alle.