Hvordan kan professionelle rådgivere opmuntre deres SMV-kunder til at innovere og vokse? RandDTax og Pay Check bragte 11 af Nordvestens førende finansprofessionelle og SMV-chefer sammen for at besvare dette spørgsmål – og udforske, hvordan eksterne specialistpartnere kan hjælpe
Vækst er godt, men det kommer med udfordringer. Bare spørg Martyn Gould, administrerende direktør og medstifter af Huddersfield-baserede tech start-up yboo og en deltager ved et eksklusivt RandDTax og Pay Check rundbordsbord, afholdt på Midland Hotel i Manchester i september.
"Det største problem, vi står over for, er at få infrastrukturen på plads til at hjælpe os med at vokse, uanset om det er økonomi, professionelle tjenester, marketingpartnere, compliance-eksperter eller folk, der kan hjælpe med R&D-skattefradrag," fortalte Martyn deltagerne.
Hans største frustration er at skulle investere tid i at uddanne dette netværk af rådgivere om yboo – tid, han hellere vil bruge på at få nye forretninger ind.
På trods af dette har virksomheden, som har udviklet verdens første app, der tilbyder mobiltelefonbrugere personlige netværksanbefalinger baseret på pris og signalstyrke, vokser hurtigt. Appen er allerede blevet downloadet 100.000 gange i de to år siden lanceringen. Nu søger Martyn sit netværk af rådgivere for at udfordre ham til at tage sin virksomhed til næste vækststadie.
Hvordan kan rådgivere, og især dem, der tilbyder regnskabs- og finansdirektørtjenester (FD), hjælpe virksomheder som Martyn's med at innovere og vokse? Deltagerne identificerede fire bedste tips:
Leyton Jeffs, seniorpartner for Funding Solutions hos Sedulo, fortalte deltagerne, at SMV'er leder efter en pålidelig rådgiver, der kender deres forretning godt og tilbyder den fulde pakke af tjenester. "Det er her, rådgivningen går," tilføjede han. Mens rådgivere, der blev en one-stop-shop, løb risikoen for at være en "jack of all trades", advarede Jeffs mod underleverandører til tredjeparter, som ville være et skridt væk fra kundens forretning.
Murray Patt, direktør for det Hale-baserede revisionsfirma Alexander Knight &Co, var enig i konceptet om en betroet rådgiver, men foreslog, at som et resultat heraf kunne revisorer desuden spille en koordinerende rolle ved at identificere den rigtige blanding af professionelle eksterne rådgivere til deres klient og bringe dem sammen til at arbejde som et team. Nøglen var at være et pålideligt enkelt kontaktpunkt.
Linda Eziquiel, regional direktør for rundbords-medværten RandDTax, påpegede, at sådanne eksterne specialistudbydere var perfekt placeret til at udfordre SMV'er til at gå videre til næste vækststadie, takket være deres indgående kendskab til et bestemt område. Eziquiel har personligt hjulpet mere end 100 virksomheder med at fremsætte succesfulde F&U-skattefradrag, og skaffet midler til kunderne til at investere i innovation og vækstaktiviteter. "Hvis du gør det hele tiden, er grænserne klare for dig, og du ved, hvor langt du kan udfordre kunderne til at gå," fortalte hun deltagerne. "Du er godt placeret til at foretage en vurdering af levedygtigheden af forskellige elementer i et krav."
At arbejde med eksterne specialistudbydere er en model, der fungerer godt for Sam Kellali, grundlæggeren af yourFD. Han er et enkeltmandsband, der tilbyder FD-tjenester til SMV-kunder via et netværk af partnere, der er specialiseret i en række tjenester, herunder løn, skat og formueforvaltning. Som med enhver virksomhed, fortalte han deltagerne, spiller du efter dine styrker og rekrutterer eller outsourcer for resten. "Jeg er på forhånd med kunderne omkring dette, men de ved også, at deres tillid ligger i mig; Jeg er omdrejningspunktet for alle de tjenester, som din FD tilbyder.”
Valerie Wood, partner hos DPC Accountants, er også en fortaler for at arbejde med eksterne specialistpartnere, når behovet opstår. Hendes virksomhed har arbejdet med RandDTax i mange år. DPC Accountants havde tilbudt denne service internt, men hentede eksperterne, da den nødvendige knowhow oversteg DPCs egen. Firmaet har også joint ventures med udbydere af finansiel rådgivning og kapitalgodtgørelseskrav.
Kellali og Wood understregede, at tillid var den vigtigste faktor i succesen af sådanne forhold, og at der skulle tages højde for tid til at opbygge denne tillid. Uden det kan kunderelationer og omdømme være i fare.
Katie Linstead er leder af forretningsudvikling og marketing hos rundbords-medværten Pay Check, den specialiserede udbyder af løntjenester til SMV'er. Revisorfirmaer henvender sig ofte til Pay Check for at levere disse tjenester til deres kunder. I det scenarie er det vigtigt at fastslå, hvad hver part bringer til bordet i begyndelsen af forholdet, sagde Linstead til deltagerne og tilføjede:"I skal blive ved med at genopfriske forholdet og sørge for, at I begge stadig har den samme forståelse af kundens behov, og så kan du nok hurtigere komme til et tillidspunkt.”
Finansprofessionelle omkring bordet, som havde erfaring med at outsource specialisttjenester, sagde, at det at få outsourcingforholdet rigtigt havde frigivet tid til at give dem mulighed for at fokusere på rådgivning af høj værdi.
For Patt er nøglen til at levere rådgivningstjenester, der giver vækst, at have en ægte passion for, hvad en kundes virksomhed laver. Rådgivere kan opnå det ved at identificere, hvad deres egen passion er først – livsændrende teknologi eller etisk forretning, for eksempel – og udvælge kunder i overensstemmelse hermed. Denne fælles passion kan hjælpe rådgivere med at blive mere engagerede i deres kunders forretninger ud over rene transaktionstjenester, og hjælpe dem med at stille vækstrelaterede spørgsmål.
Jeffs foreslog, at denne passion kunne udvikles over tid ved at interagere med kunden på en regelmæssig basis - månedligt, ugentligt eller endda dagligt - for virkelig at lære virksomheden at kende. "At drive en virksomhed er ikke rigtig en logisk ting," sagde han til deltagerne. "Ganske ofte føler virksomhedsejeren sig meget mere følelsesladet end rådgiveren, og derfor er det vigtigt for rådgiveren at være virkelig iboende for virksomheden og have en passion for den. Hvis du opnår det, giver du disse virksomheder 100 %."
Men løbende engagement med kunder er en stor udfordring for revisionsfirmaer – især mindre virksomheder – der har brug for at maksimere deres fakturerbare tid. "Medmindre du tilbyder regelmæssig bogføring eller løn, og du har en grund til at være i kontakt med dem på regelmæssig basis, ser SMV-kunder ikke ofte værdien af at betale for ekstra rådgivning," Claire Flinders, grundlægger af Blaby Accounting, som har et hold på seks mand, fortalte deltagerne.
Større revisorer kan være i en bedre position til at investere i at rådgive SMV-kunder og tabe penge i de første par år af et forhold i håb om, at de vil få deres investering tilbage igen, når SMV'en vokser og kræver tjenester af højere værdi. Men det er en vanskelig opfordring til mindre praksis, der skal retfærdiggøre deres omkostninger.
En løsning kunne være at bruge teknologiplatforme, der digitaliserer transaktionsopgaver, hvilket frigør tid til at fokusere på rådgivningstjenester, der driver vækst. At omfavne denne teknologi kan dog være lettere sagt end gjort.
"Regnskab er et meget traditionelt område med faste regler og strukturer, som har eksisteret i lang tid," sagde Stuart Hurst, direktør for cloud accounting for UHY Hacker Youngs kontor i Manchester. "Jeg har været involveret i at forsøge at ændre det, og det er meget smertefuldt."
Stuarts største udfordring har været at overtale ældre partnere i hans firma til at omfavne teknologi. Deres modvilje er ofte forbundet med frygt for forandring og frygt for at forstyrre langvarige klientforhold ved at introducere nye systemer og processer. Men rådgivningsfirmaer, der undlader at omfavne teknologi, går glip af muligheden for at udvikle deres egen praksis ved at frigøre flere teammedlemmer til at fokusere på at tilbyde rådgivningstjenester af højere værdi.
"Teknologien muliggør en revolution inden for bogføring, der vil give revisorer mulighed for at bruge frigjort tid til at bruge på at forstå en kundes forretning og tale om fremtiden, og hvor den går hen," fortalte Jeffs deltagerne.
Rådgivere, der undlader at udnytte den mulighed, vil sandsynligvis ikke være så rentable, effektive og gode, som de kunne være om fem til 10 år, advarede Patt. Eksterne specialistpartnere har en nøglerolle at spille i at hjælpe rådgivere med at gennemføre denne overgang ved at blive en sømløs forlængelse af deres team og bringe værdifuld yderligere ekspertise til bordet.
For yderligere oplysninger om Betalcheck & RandDTax besøg: www.paycheck.co.uk og www.randdtax.co.uk