Ejer du en servicevirksomhed? Hvis ja, ved du, at det ikke altid er let at finde ud af, hvordan man prissætter tjenester. For at sikre, at din lille virksomhed er rentabel, prøv disse tips til prissætning af tjenester.
Mange servicebaserede virksomheder kæmper for at komme med en fair og rentabel prisstrategi. I modsætning til produktpriser kan du ikke nøjagtigt kvantificere alle de omkostninger, der er forbundet med at levere en service.
De udgifter, der er forbundet med at levere en service, er mere subjektive end de udgifter, der er forbundet med at lave et produkt. Hvor meget du opkræver kunder, hænger ikke altid direkte sammen med det beløb, du betaler for at udføre tjenester.
Hvis du ejer en detailbutik, køber du varer til en bestemt pris. For at opnå en fortjeneste skal du sælge varerne for mere, end du har betalt. Du bestemmer, hvordan et produkt skal prissættes efter dets pris.
I serviceerhvervene er det ikke så nemt at finde en mål fortjenstmargen. Du har ikke en original pris at referere til. I stedet bør din prisformel for tjenester tage højde for de immaterielle aspekter af at drive din virksomhed, såsom tid og værdi.
Kort sagt er prissætningstjenester en vanskelig forretning. Tony Mastri, Digital Marketing Manager hos MARION Marketing, siger:
Som en servicebaseret virksomhed er det svært at prissætte tjenester, fordi vi har brug for en model, der er skalerbar, men alligevel fleksibel nok til at løse vores kunders problemer. At tilbyde en skalerbar pris, der passer til alle, kan slå potentielle kunder ud, fordi deres behov typisk ikke er som dine utallige andre kunders behov. Samtidig kan det at tilbyde 100 % tilpassede priser begrænse væksten på grund af den tid, det tager at citere alle facetter af dine tjenester.”
Så hvordan kan du få strategisk prissætning til at fungere for din servicevirksomhed? Du har brug for den rigtige prisstrategi for tjenester.
Fordi der ikke er en metode til prisfastsættelse af tjenester, har du en vis fleksibilitet. Brug følgende seks trin til at lære, hvordan du prissætter en tjeneste:
Hvis du vil undgå at shortchange din virksomhed, skal du vide, hvor meget det koster at levere dine ydelser. For at gøre det skal du bruge omkostningsbaseret prissætning.
Omkostningsbaseret prissætning er, når virksomheder lægger de omkostninger sammen, der er forbundet med at fremstille et produkt eller levere en service, og derfra markerer deres priser.
Som en servicebaseret virksomhed vil dine omkostninger være lidt anderledes end for en produktbaseret virksomhed. Du fylder muligvis ikke op på lager, men du bruger stadig penge på at drive din virksomhed.
At forstå de sande omkostninger ved at levere dine tjenester spiller en stor rolle i at lære, hvordan du prissætter dine tjenester.
Du kan opdele dine omkostninger i to kategorier:direkte omkostninger og indirekte omkostninger. Læg dine direkte omkostninger og indirekte omkostninger sammen for at bestemme det samlede beløb, du skal dække i en periode.
Prof tip: At kende dine omkostninger er kun et udgangspunkt for servicepriser. Husk, at du som minimum skal betale dine omkostninger for at nå dit nulpunkt.
Dine direkte omkostninger er udgifter, der går direkte til at levere dine tjenester. Eksempler på direkte udgifter omfatter:
Dine indirekte omkostninger er udgifter, som du skal bruge for at drive din virksomhed, men som du ikke kan pege på til et specifikt projekt.
Vær særlig opmærksom på dine faste udgifter, som er en form for indirekte omkostninger. Eksempler på overhead omfatter:
Hvad tager dine konkurrenter for lignende tjenester? Hvordan holder markedet sig?
Under markedsbaseret prisfastsættelse ser virksomheder på, hvad konkurrenterne opkræver for lignende produkter eller tjenester.
I sig selv er det generelt ikke bæredygtigt at bruge markedsbaserede priser. Du bør ikke basere din prissætning for tjenester udelukkende på, hvad konkurrenterne gør. Men vær opmærksom på, hvad andre virksomheder opkræver, så dine priser ikke er helt off base.
Dine konkurrenter spiller i samme arena. At ignorere deres strategier for prisfastsættelse af tjenester hjælper dig ikke med at bryde formen i din branche. I stedet efterlader det dig uvidende om, hvad der sker på dit marked. Og du skal vide, hvordan markedet klarer sig, før du sætter en pris, som ingen har råd til.
Prof tip: At holde øje med konkurrenternes priser afslører, hvad der adskiller dig. Hvis du opkræver mere end dine konkurrenter, så vis kunderne værdien af den unikke oplevelse, din virksomhed tilbyder.
Uanset hvor meget du opkræver, vil du ikke tjene penge, hvis kunderne ikke er villige til at betale. Du skal forstå, hvordan kunderne opfatter din virksomhed.
Og for at gøre det skal du kende dine kunder.
Brug en markedsundersøgelse til at indsamle oplysninger om dine målkunder. Find ud af, hvor meget dine potentielle kunder er villige til at betale. Se på ting som deres behov, indkomst, familiestatus, erhverv osv.
Du kan også distribuere undersøgelser og gennemføre fokusgrupper for at finde ud af, hvor meget kunder ville være villige til at betale for dine tjenester.
At lære mere om dine målkunder er en del af en værdibaseret prisstrategi. Under en værdibaseret prisstrategi baserer en virksomhed sine produkt- eller servicepriser på, hvor meget forbrugerne værdsætter tilbuddene.
Prof tip: Lær dine kunder at kende for at bestemme, hvor værdifulde dine tjenester er i deres øjne.
At se på dine omkostninger, konkurrenter og forretningsværdi er ikke dine eneste overvejelser, når du prissætter tjenester. Den tid, du lægger i din virksomhed, har også betydning.
Tænk på, hvor meget tid du investerer i at levere tjenester. Jo længere tid du bruger på et projekt, jo mere skal du tjene. Spor, hvor lang tid det tager dig at fuldføre et projekt for at hjælpe dig med at finde en rimelig pris.
Overvej også, hvor længe du har været i branchen. Jo mere tid du har, jo mere værdi tilfører du din virksomhed og dermed de tilbud, du giver. Generelt kan du opkræve mere som en erfaren, betroet og velrenommeret person i din branche.
Prof tip: Hvis du bruger tid på at levere en service, betyder det normalt, at kunden sparer deres tid. Glem ikke at overveje din værdifulde tid, når du laver en strategi – og markedsføring, hvor meget værdifuld tid du vil spare dine kunder.
Din fortjenstmargen er, hvor meget din virksomhed vil indbringe efter at have fratrukket omkostningerne ved solgte varer (COGS). At komme med en rimelig margin er nøglen til at skabe overskud.
Først skal du beslutte, hvilken procentdel du vil have, at overskudsgraden skal være. Overskudsgraden varierer generelt fra branche til branche. Men en fortjenstmargen på 10 % er typisk gennemsnitlig.
Hvis du vil vide, hvordan du bestemmer prisen for en tjeneste, skal du lægge dine samlede omkostninger sammen og gange dem med din ønskede fortjenstmargenprocent. Tilføj derefter dette beløb til dine omkostninger.
Prof tip: Overvej dine omkostninger, markedet, din opfattede værdi og den investerede tid for at komme frem til en rimelig fortjenstmargen.
Til sidst skal du beslutte, om du vil debitere kunderne en time- eller projektpris.
Du kan overveje at opkræve kunder efter projektet, hvis du er sikker på, hvor lang tid du tror, det vil tage dig. Eller du opkræver muligvis hver time, hvis du ikke ved, hvor lang tid det tager dig at udføre tjenesten.
Om du opkræver kunder per time eller projekt kan afhænge af din branche. For eksempel kan en psykolog opkræve pr. time, mens en græsplæneservice kan opkræve pr. projekt.
Lær, hvordan du prissætter dine tjenester for både time- og projektmodeller nedenfor.
At fakturere kunder til en timepris er en populær strategi til at prissætte dine tjenester. For at gøre det skal du finde ud af det antal timer, du vil logge i løbet af året.
For eksempel, hvis du planlægger at arbejde 40 timer om ugen, skal du gange 40 timer med de 52 uger på et år. Hvis du arbejder 40 timer om ugen hele året rundt, arbejder du 2.080 timer. Glem ikke at overveje ferie, ferie og sygetider, du måske skal planlægge. Træk ikke-arbejdstimer fra 2.080 for at finde det faktiske antal timer, du vil arbejde.
Når du har bestemt det samlede antal timer, du planlægger at arbejde for året, skal du finde dine fakturerbare timer. Træk ikke-fakturerbar tid fra dit samlede antal timer.
Ikke-fakturerbare timer inkluderer opgaver, der ikke direkte genererer indtægter, såsom sourcing af kunder, markedsføring og udfyldning af papirarbejde. Antallet af timer, du afsætter til ikke-fakturerbare opgaver, afhænger af din virksomhed.
Til sidst skal du dividere dine udgifter med dine fakturerbare timer for at finde ud af, hvor meget du skal opkræve i timen for at dække dine udgifter.
Brug denne formel til at finde den timepris, du skal opkræve for at nulstille:
Timepris til break-even: Samlede årlige omkostninger / (fakturerbare timer – ikke-fakturerbare timer)
Indreg nu din fortjenstmargen. Gang overskudsgraden med, hvor meget du skal tjene i timen for at dække udgifter.
Tjek formlen nedenfor:
Timepris for service =Timepris for at bryde lige X fortjenestemargin
Vil du se disse formler i aktion? Se vores eksempel nedenfor!
Lad os sige, at din virksomheds årlige omkostninger summerer til $75.000. I år regner du med at arbejde 1.920 timer. Du bestemmer, at du skal bruge omkring 20 % af din tid på ikke-fakturerbart arbejde. Du beslutter, at en fortjenstmargen på 15 % er rimelig.
1. Først skal du gange dine samlede timer med 20 % for at finde dine ikke-fakturerbare timer:
1.920 (timer i alt) X 0,20 =384 (ikke-fakturerbare timer)
Ikke-fakturerbare timer =384
2. Træk nu dine ikke-fakturerbare timer fra dine samlede timer for at få dine fakturerbare timer:
1.920 (timer i alt) – 384 (ikke-fakturerbare timer) =1.536
3. Divider dine samlede årlige omkostninger med dine fakturerbare timer for at finde din timepris:
75.000 USD / 1.536 (fakturerbare timer) =48,82 USD Timepris til dækning
4. Gang din timepris med din ønskede overskudsgrad på 15%.
48,82 USD (timepris til break-even) X 0,15 (Profit Margin Procent) =7,32 USD
5. Tilføj endelig din fortjenstmargen til din timepris for at få din timepris for service:
7,32 USD (margin) + 48,82 USD =56,14 USD
Du ville opkræve dine kunder $56,14 pr. servicetime.
Som servicevirksomhed kan du vælge at debitere dine kunder pr. projekt i stedet for pr. time. For at komme med en sats pr. projekt kan du:
Hvis du beslutter dig for at bruge din timepris til at bestemme din projektpris, skal du gange den tid, du tror, det vil tage dig med din timepris.
For at opkræve en fast pris for hver tjeneste skal du tage hensyn til dine omkostninger, markedet, din værdi, tid og fortjenstmargen, før du kommer med prisen.
Brug din timepris på 56,14 USD fra "Timepriseksemplet", og find ud af, hvor meget du skal opkræve for at gennemføre et 50-timers projekt.
For at finde din projektpris skal du gange antallet af timer med din timepris:
50 timer X 56,14 USD =2.807 USD
Der er ikke én måde at nærme sig prissætningen af tjenester på. Det er op til dig at beslutte, hvad dine tilbud er værd, og hvordan de passer ind i det marked, du betjener.
Hvis du beregner priser for første gang, synes du måske, at beløbet er for højt. Men det er vigtigt at vide, hvordan man beregner rentabiliteten præcist, så din virksomhed kan trives. Hvis du gør et godt stykke arbejde og tager dig af kunder, burde du ikke have problemer med dine gebyrer.
Beslutningen om en mål fortjenstmargen er en omhyggelig balance. Du ønsker at markere dine priser høje nok til at tjene en god fortjenstmargen. Men du skal også undgå at få ry for at overbelaste.
Forbrugerne er smarte. De fleste er villige til at betale en rimelig pris for en god service. Men det tager ikke lang tid for kunderne at finde ud af, at de bliver snydt. Kend dit værd, og vælg en prisstrategi for tjenester, der matcher værdien af dine tilbud.
Har du brug for en enkel måde at spore forretningstransaktioner på? Patriots online regnskabssoftware er nem at bruge og lavet til ikke-revisorer. Vi tilbyder gratis, USA-baseret support. Start din gratis prøveperiode i dag.
Denne artikel er blevet opdateret fra den oprindelige udgivelsesdato 25. juli 2017.
Er din lille virksomhed forberedt på en retssag?
Sådan opretter og vedligeholder du et budget for din lille virksomhed
Indgivelse af skat for din lille virksomhed i 2021:fradrag og kreditter
Hvad skal du kigge efter på en bankkonto til din lille virksomhed
7 tips til din kreditansøgning for små virksomheder