Med $936 milliarder af uinvesteret private equity-kapital på vej ned i markedet, hvorfor lukker 46% til 80% af lavere mellemmarkedssalgs-side-transaktioner ikke? Det sædvanlige svar er, at virksomheder ikke er klar til købers undersøgelse, og ejere kan være alt for optimistiske eller endda for grådige.
I mine mere end 30 års erfaring i rollerne som præsident, CFO, hovedinvestor, investeringsbankmand, konsulent og operations turnaround-ekspert, har jeg forbedret driftsresultatet for ti virksomheder og gennemført 27 M&A-, investerings- og finansieringstransaktioner på i alt 1,3 milliarder dollars. Baseret på denne erfaring beskriver jeg i denne artikel almindelige årsager til, at aftaler mislykkes, og jeg skitserer, hvad en ejer kan gøre for at opnå et bedre resultat.
Jeg argumenterer for, at virksomhedsejere kan gøre meget mere for at sætte sig i førersædet. Mit råd om, hvordan du sælger din virksomhed, koger ned til (1) at tage dig tid og gøre arbejdet for at forberede en exit-transaktion og (2) anvend "intelligent grådighed" for at afslutte din bedste handel . En midlertidig CFO kan hjælpe dig med at øge virksomhedens præstationer, forberede dig til salgsprocessen, forstå dit værdiansættelsesområde og målrette og analysere potentielle købere, du måske ikke havde overvejet.
At tjene penge på dit livsværk er din belønning for mange års opbygning af det. Og det motiverer dig selvfølgelig til at forfølge et salg af virksomheden. Den store andel af mislykkede handler viser dog, at forskellen mellem pris og sælgers forventninger er et kæmpe problem, som sælgerne ikke forudser. Denne artikel giver en pragmatisk tilgang til at rette op på den ubalance, mange sælgere oplever, hvor deres forventninger langt overstiger, hvad en køber vil betale.
Først skal du, ejeren, overvinde din naturlige ængstelse og anvende den samme beslutsomhed for at sælge virksomheden, som du ansøgte om at bygge den. Hver ejer er plaget med tanker som disse:
De ejere, der lukker aftaler, formår at komme over den tvivl. Lad være med at ævle – beslut dig. Forpligt dig tidligt til en proces og få den til at fungere. Denne artikel undersøger de skridt, en ejer og virksomheden kan tage for at forbedre oddsene for at afslutte transaktionen og til en højere pris. En ejers vilje fra starten af processen til at tage disse skridt bekræfter både ejerens beslutsomhed og øger virksomhedens beredskab. Ifølge en undersøgelse blandt 264 virksomhedsmæglere i 36 stater udført af International Business Brokers Association, følger færre end halvdelen af sælgere af virksomheder op til $50 millioner en planlagt salgsprocedure:
Overlæg det med de fem største grunde, købere giver til ikke at lukke, og overvej, at mindst fire af disse er under sælgerens kontrol.
Dette kan virke smerteligt indlysende. Du vil dog blive overrasket over at opdage, at de fleste virksomheder ikke tager sig tid og kræfter til at lave de hurtige løsninger, overveje de større rettelser eller opbygge en vækstplan, så køberen/investoren kan se den potentielle værdi af opkøbet:
Her er nogle handlinger, du kan tage for at optimere virksomhedens ydeevne:
Analyser virksomheden. Følgende analyser kan fremkomme med ideer såsom at fjerne produktlinjer eller udvide dem, genforhandle problemkontrakter, målrette kunder med højere værdi og en række andre muligheder for at øge fortjenesten:
De mest afslørende analyser vil variere fra virksomhed til virksomhed og branche, men disse identificerer næsten altid potentielle rentabilitetsforbedringer.
Hurtige rettelser. Selektive prisstigninger er en ofte overset, hurtig og kraftfuld vej til at forbedre indtægter og rentabilitet. De fleste andre hurtige løsninger har en tendens til at være udgiftsorienterede, såsom fremleje af ubrugt fast ejendom, refinansiering af dyre udstyrslejekontrakter og tilstopning af andre profitlækager. Overvej dette eksempel:En snackfødevareproducent, hvor jeg fungerede som investor og rådgiver, havde ikke budt prisen på sin næststørste komponent af COGS-materialer i flere år; at byde varen til fire leverandører (inklusive den etablerede) reducerede omkostningerne med 24 %, hvilket sænkede COGS med 7 %.
Større, langsigtede rettelser. Disse kan tage et år eller mere at skabe indtjening, men de kan give store fordele. For eksempel, da jeg hjalp en betalingsforarbejdningsvirksomhed, der lider af produktionsflaskehalse, tilføjede vi lavprisbehandlingsudstyr på klempunkter, hvilket eliminerede 25 % af direkte arbejdstimer i en virksomhed, hvor direkte arbejdskraft udgør 45 % af den samlede omsætning. Dette forbedrede ikke kun rentabiliteten, det øgede også markant planlægningsfleksibiliteten og forkortede leveringstider.
Vækstplan. Enhver køber eller investor skal indgive en sag til sit investeringsudvalg om værdien af din virksomhed efter investering. Du, der kender forretningen bedst, har mulighed for at udlægge værdien på en måde, så den appellerer til de mest skeptiske udvalgsmedlemmer ved at bakke dine fremskrivninger og antagelser op med kundeopkøbsdata, trends, markedsinformation og anden forsvarlig støtte. Dit publikum vil omfatte driftsfolk, marketingfolk, revisorer og helt sikkert nogle MBA'er, og din køreplan for fremtiden kan få din virksomhed til at stige til toppen af listen over muligheder, de overvejer.
En midlertidig CFO kan hjælpe dig med at anvende disse initiativer til forbedring af profit og vækst. Nedenfor forklarer jeg, hvorfor øget lønsomhed kraftigt øger værdien af din virksomhed. Din virksomheds værdi vil blive øget med et multiplum af forbedringen af din indtjening. Din vækstplan udvider og udvider disse forbedringer. Forøgelse af EBITDA kan også øge dit multiplum – hvis en virksomhed med $2 millioner EBITDA er $10 millioner værd, kan den samme virksomhed med $5 millioner EBITDA være værd $50+ millioner.
Hver dollar, du kan føje til overskud, øger værdien af din virksomhed med et multiplum af den dollar, fordi købere og deres rådgivere værdsætter et opkøb som et multiplum af dets indtjening. Følgende diagram viser, hvordan de fleste virksomheder med en værdi af mindre end 75 millioner dollars værdiansættes til multipla af indtjening før renter, skat, afskrivninger og amortisering (EBITDA), der spænder fra 3,0x til 9,0x (se nedenfor). EBITDA-multiplen for din virksomhed vil være baseret på din branche, vækstudsigter, skala og visse andre faktorer. Jeg diskuterer værdiansættelsesberegninger senere i denne artikel.
Desuden, hvis du kan øge din indtjening nok til at øge din virksomheds skala, kan din indtjening ganges med et højere tal, fordi større virksomheder generelt har højere indtjeningsmultipler end mindre virksomheder (alt andet lige:i samme branche og med samme vækstrate osv.). Dette skyldes, at (1) mere kapital er tilgængelig for større transaktioner – især private equity-fonde er begrænset af begrænsninger af minimumshandelens størrelse – fordi store selskaber med høje aktiekurser og fremragende adgang til kapitalmarkeder har råd til større handler og også har brug for dem at være stor nok til at yde materielle bidrag til erhververne; og (2) virksomheder med mere end $3 - $5 millioner i EBITDA drives generelt af dybere ledelsesteams, der kan drive forretningen, efter at ejeren har indkasseret transaktionsprovenuet og forlader det. En virksomhed kan øge sin skala og multiple ved at øge sin egen rentabilitet, som denne artikel beskriver, eller ved opkøb.
Et eksempel er en producent af flykomponenter med slanke fremstillingsoplysninger og Boeing-kontrakter alene, som ikke var i stand til at tiltrække private equity-finansiering på grund af sit lille og slanke ledelsesteam. Da det selskab indgik en købsaftale med en leverandør af et komplementært produkt (uden lean manufacturing-styrker), demonstrerede det kombinerede selskab $40 millioner i salg og et dybere ledelsesteam, som tiltrak interessebreve fra to private equity-investorer. Jeg var leder af investeringsfonden, der fik bestemmende indflydelse i de sammenlagte selskaber.
Der kan være en iboende afbrydelse mellem din og købers forståelse af regnskabets rolle. Du har brug for, at dine regnskaber er nøjagtige, men de kan være konstrueret til at fortælle dig, hvad du har brug for at vide, og for at undgå at betale for meget i skat; generelt accepterede regnskabsprincipper (GAAP) er muligvis ikke vigtige for dig. Det er dog anderledes for køberen/investoren. Den ledende direktør mister sit job, hvis økonomien viser sig at være unøjagtig. Dette skete for Hewlett Packard, da det købte Autonomy, og Caterpillar, som blev ramt af et bulldozer ved at købe Siwei. Takeawayen her er, at økonomisk præsentation og kontrol er afgørende for købere/investorers komfort med, at din virksomhed ikke vil skade deres karriere.
Få en udenforståendes diagnose. Når jeg fungerer som CFO, eller når jeg forbereder en kunde til salg, foretager jeg en tidlig gennemgang af kundens regnskaber, kontroller og fremskrivninger, som om jeg repræsenterer en potentiel køber. Her er nogle eksempler på indikatorer, der kan alarmere potentielle købere:
Gør dig klar til bedste sendetid. Forbered derfor dine økonomiske regnskaber på GAAP-basis og foregribe omfattende due diligence-gennemgang. Du vil næsten helt sikkert få brug for din eksterne revisor til at hjælpe med at forberede dig og yde støtte, når købere/investorer undersøger økonomien. Du kan præsentere din virksomhed på en måde, som køberen/investorerne kan evaluere med tillid til dine data og ikke vil være så fristet til at diskontere din værdi for nedadgående risiko.
Essensen af et opkøb er:Køberen betaler sælgeren til gengæld for den fremtidige fordel for køberen ved at eje den erhvervede virksomhed. Dine fremskrivninger beskriver disse fordele, og måden du præsenterer dem på kan give køberen tillid til, at værdien vil blive realiseret. Så fremskrivninger er grundlaget for det provenu, du vil modtage, samt en fantastisk mulighed for dig til at forklare fordele (dvs. sælge handlen) og øge købers tillid (dvs. minimere risikorabat).
Så du skal lave projektioner. Mens finansielle fremskrivninger skal vise den forventede fremtidige præstation nøjagtigt, kræver de nødvendigvis vigtige antagelser. De bør være gunstige nok til at skabe entusiasme blandt købere og stadig forblive overbevisende. Læg dertil, at en erhverver, især en strategisk, sandsynligvis forsøger at maksimere den kvartalsvise indtjening, som du risikerer at udvande. Det sætter et loft over, hvad erhververen kan betale (se diskussionen nedenfor om at analysere og forstå dine potentielle købere). Det sensibiliserer også køberen over for risici for, at et underskud i indtjeningen efter afslutningen vil reducere deres indtjening pr. dit selskab. Derfor bør dine fremskrivninger forankres i den nuværende virkelighed (dit regnskab) og bygge ind i en troværdig fremtid (din finansielle model).
Byg din driftsmodel med tre sætninger. Du har brug for en finansiel model, der beskriver virksomheden, demonstrerer, at dine regnskabsmæssige evner er sunde og giver dig mulighed for at præsentere troværdig fremtidig værdi for din potentielle investor. En driftsmodel med tre sætninger vil omfatte en sammenkædet resultatopgørelse, balance og pengestrømsopgørelse, "drevet" af de vigtigste forretningsparametre, du oplever hver dag, såsom kundekonverteringsrater, kunde-for-kunde-salg, prissætning, og antal ansatte. Din driftsmodel med tre udsagn udvider dine historiske økonomiske forhold med tre udsagn til en troværdig fremskrivning af fremtidige forretningsresultater.
Brug modellen. Køberen/investorens økonomiske team skal underskrive enhver aftale. En tankevækkende, brugbar finansiel model gør opkøbsprocessen meget lettere for dem og vil i det mindste give dig en chance for at skabe grundlaget for dine forhandlinger. Et eksempel på virkningen af en finansiel model:Som investeringsbankfolk, der solgte en bankdatabehandler til en stor private equity-investor, var vi i stand til at understøtte resultatfremskrivninger efter branche og demonstrere skattefordele ved en bestemmelse, der gjorde det muligt for køberen at drage fordel af skattefordele ved køb af aktiver fra en aktiesalgstransaktion (i dette tilfælde et 338(h)(10) skattevalg), som i væsentlig grad øgede værdien for køberen af denne erhvervelse med nutidsværdien af fremtidige skattebesparelser, som var 40 % af indtjening før skat. I sidste ende slog en strategisk køber ind før lukningen og betalte en betydelig præmie i forhold til private equity-selskabets pris, hvilket illustrerer potentielle fordele ved at køre en komplet proces og kaste et bredt net for købere/investorer. Efterhånden som forhandlingerne skrider frem, kan du diskutere, hvorfor du gør vigtige antagelser, hvilket kan holde diskussionerne i gang og oplyse køberen om værdien af din virksomhed.
Du kan finde på at forhandle med (i) en strategisk køber, der er større end du er, og som kender markedet godt eller (ii) en professionel investor, der forhandler transaktioner med virksomheder som dit for at leve af eller (iii) begge dele. Og du udfører den vigtigste enkelttransaktion i din karriere. Selvom håb ikke er en forretningsvurderingsmetode, er din fordel, at ingen bekymrer sig som dig. Og du kan forberede dig.
Når du sælger en virksomhed, skal du arbejde sammen med din rådgiver om at udføre de tre centrale forretningsvurderingsanalyser:
Denne værdiansættelsesmetode betragter børsnoterede virksomheder i brancher som så lig din som muligt og beregner markedsværdien af disse virksomheder i forhold til deres vigtigste finansielle indikatorer – primært indtægter, indtjening og vækst, historiske og forventede. Det anvender disse nøgletal på dine finansielle indikatorer og anvender en privat virksomhedsrabat for at nå frem til et værdiinterval for din virksomhed.
Dette overvejer transaktionsværdiansættelse af virksomheder i brancher relateret til din, der har solgt. I lighed med analysen ovenfor beregner den forholdet mellem disse transaktionsværdier og virksomhedernes finansielle nøgleindikatorer og anvender disse nøgletal til din virksomheds metrics for at estimere en anden værdiinterval for din virksomhed.
Baseret på princippet om, at værdien af en virksomhed er nutidsværdien af dens fremtidige pengestrømme, fokuserer denne metode på dine fremskrivninger og værdi som en strøm af fremtidig indtjening. Det diskonterer dem til nutiden med en sats, der afspejler dine kapitalomkostninger, for at estimere det tredje værdiinterval for din virksomhed.
Disse standard tre forretningsvurderingsmetoder giver et fælles udgangspunkt for en købers/investors analyse, og du bør vide, hvordan du kommer ud. Visse virksomhedsvurderingsmetoder er mere relevante for bestemte virksomheder, brancher og omstændigheder, men du bør være bekendt med hver af dem og forstå, hvilke der er mest relevante, og hvorfor. For at illustrere med et eksempel viser følgende diagram de tre værdiintervaller for en eksempelvirksomhed:
M&A er ikke en videnskab. Købere og sælgere forhandler opkøb, så en vurderingsanalyse kan ikke forudsige en transaktionspris. Her etablerer du en rimelig rækkevidde til dine egne forventninger, sætter scenen for diskussioner og styrker din sag for en højere værdi for din virksomhed.
At lave en liste over potentielle købere er en god start, men husk, at din virksomhed virkelig er værd, hvad den højest betalende villige køber vil betale. For at identificere dine mest lovende købere og toppris, skal du overveje, hvad du er værd for specifikke potentielle købere. Det første skridt er at identificere så mange potentielle købere som muligt. De kan omfatte konkurrenter og potentielle konkurrenter, leverandører af komplementære produkter eller tjenester, kunder og potentielle kunder, leverandører og potentielle leverandører, finansielle købere såsom buyout-firmaer og internationale købere i hver af disse kategorier. Efter min erfaring er de mest motiverede købere ofte leverandører af komplementære produkter eller tjenester, og potentielle udenlandske købere bliver ofte overset.
Så lav en grundig analyse af din branche, herunder internationale aktører. Vurder hvilke finansielle købere der har en interesse eller erfaring i relaterede virksomheder, især med fokus på deres porteføljevirksomheder. Nedenfor er et eksempel på en profil af konkurrenter fra en kundevirksomhed, hvis virksomhed sporer førstehjælpernes beredskab. Profilen omfatter alle de indenlandske industriaktører og viser for hver sin tilstedeværelse og styrke i de forskellige brancher (rød =særlig stærk/sort =stærk/grå =svag), som enhver kan repræsentere årsager til, at kundevirksomheden kunne tilføre værdi til konkurrenten, hvis den skulle købe denne virksomhed.
Du vil på samme måde profilere leverandører, kunder, relevante porteføljeselskaber af private equity-investorer og internationale aktører. Overvej hvilken værdi du tilføjer til hver potentiel erhverver ved at udvide deres salg, give dem adgang til dine markeder, give dem mulighed for at sælge dine produkter eller tjenester, overføre dine kundekontrakter til dem og/eller konsolidere driften for at reducere omkostningerne.
Overvej derefter, hvordan hver potentiel erhverver værdsættes. En offentlig virksomhed med en høj aktiekurs kan øge sin egen indtjening pr. aktie, selvom den betaler en høj pris for din virksomhed. Et private equity-selskab, der når slutningen af sit investeringsvindue (den periode, de har lov til at investere), kan være yderst motiveret til at lukke en handel, da det snart vil miste adgang til sin investeringskapital.
Evaluer erhververnes appetit til at bruge kontanter eller aktier. Dette kan gøre en væsentlig skattemæssig forskel for dig og i høj grad påvirke din risiko ved eksponering for deres samlede virksomhed efter salget. Endelig markerer særlige overvejelser, såsom erklæret interesse i at udvide til din geografiske eller produktarena, potentielt meget motiverede købere.
Ved at henvende dig til det største antal potentielle købere og forstå din værdi for hver enkelt, sætter du dig selv i den bedste position til at sælge din virksomhed til eller over den høje ende af dine anslåede værdiintervaller:
Du vil nå dette højere mål for værdiansættelsesinterval ved at forhandle med de købere, som du er mest værd på grund af en kombination af (i) business fit, (ii) køberaktiekurs og (iii) uforudsete/uforudsigelige omstændigheder som f.eks. finansiel køber nærmer sig slutningen af sin kontraktlige investeringsperiode. Et eksempel fra min rolle som investeringsbankmand, efter at have mødt virksomhedsudviklingsgruppen i et nyligt ureguleret teleselskab, der søger opkøb:Kort efter, da jeg solgte en virksomhed i marketinginformationsindustrien, arbejdede jeg sammen med sælgeren om at definere en strategi for at anvende den potentielle købers ressourcer til en national udrulning af marketingdata. Transaktionsprisen oversteg væsentligt andre potentielle køberes tilbud; omvendt foretog erhververen et lille (for denne virksomhed) succesfuldt indtog i at anvende sin skala til at sælge markedsinformation.
Nu hvor du er i stand til at kende din værdi for specifikke købere og formulere intelligent grådighed for at forhandle den bedste pris fra lovende købere, lad os diskutere salgsprocessen.
At vælge den rigtige sælgers agent er et forvirrende morads:
Hvis du mener, at markedet for din virksomhed er ineffektivt, er valget af en sælgers agent værre. Måske er den mest almindelige sælgers fejl ikke at udføre benarbejdet på forhånd for at vælge den bedste sælgers agent. Følgende diagram viser generelle kategorier af formidlere, som bredt passer til klientindtægtsintervaller:
Nationale og specialiserede boutique-investeringsbanker bringer særlig ekspertise i komplekse eller internationale transaktioner. Nationale investeringsbanker kan få adgang til offentlige og private kapitalmarkeder for at finansiere transaktioner for deres kunder. Selvfølgelig er deres gebyrforventninger betydelige. Visse overvejelser såsom branchespecifik erfaring, international eksponering, forpligtelse til at bemande din opgave med seniorpersonale, og personerne på holdet varierer meget. Du bør udføre research på mellemmænd og netværk for at identificere 5 til 10 kandidater og derefter køre en proces for at vælge den bedste agent til din virksomhed.
At tage gennemtænkt kontrol over processen gør hele forskellen:
At sælge din virksomhed er en af de vigtigste begivenheder i dit liv, og du bør gribe det an i overensstemmelse hermed. Markedet for din virksomhed er ineffektivt, og rækken af mulige resultater er enorm, så den potentielle værdi for dig ved at gøre det rigtigt er enorm. Ret begge komponenter i FORVENTNINGER » PRIS ved at opstille realistiske værdiansættelsesforventninger, øge din virksomheds overskud, identificere de mest lovende potentielle købere/investorer og styre hele processen for at maksimere prisen, den mest villige køber vil betale. Sammenfattende kan du kombinere beredskab med "intelligent grådighed" for at opnå dit bedste resultat, hvilket en midlertidig CFO på dit team kan hjælpe dig med at opnå.