Forbrændingshastighed er en af de enkleste, men mest fundamentale målinger, som både investorer og startup-virksomheder følger og kommunikerer om. Mange vigtige samtaler opstår omkring, hvad en typisk opstartsbrændingshastighed skal være, hvad der påvirker den, og hvordan den kan holdes under kontrol.
Gennem denne artikel vil jeg behandle disse punkter, herunder bredere og bredere problemer, såsom om det nødvendigvis er en dårlig ting at have en høj forbrændingshastighed.
Der er to typer forbrændingshastigheder:
Lad os for eksempel antage, at du starter kalenderårets tredje kvartal med:
for at vise en beregning af brændhastigheden.Din månedlige nettoforbrænding for kvartalet vil være $100.000 (=($1.000.000 - $700.000)/3), og din bruttoforbrændingsrate vil være $130.000 (=($1.000.000+$90.000-$700.000)/3).
I investor- og startup-fællesskaber omtales pengestrømme ofte som "salg" og pengestrømme som "udgifter". Strengt taget giver denne terminologi mening for virksomheder, der udarbejder regnskaber på kontantbasis, hvilket er almindeligt for unge startups. Men denne metode mister sin relevans, når først virksomheder skalerer op og udarbejder regnskaber på det mere udbredte periodiseringsgrundlag. I periodiseringssammenhæng adskiller salget sig ofte væsentligt fra kontantsalg, især for virksomheder, der tilbyder abonnementer.
For eksempel, hvis du sælger dine kunder et 12-måneders medlemskab til din platform for 1.200 USD betalt på forhånd, hvilket giver dem kontinuerlig adgang til dens tjenester i den pågældende periode, er dit kontantsalg 1.200 USD i salgsmåneden, men dit salg på en periodisering basis vil være $100 hver måned.
Den samme begrundelse gælder for udgifter, der udskydes til fremtidige perioder. For at undgå forvirring vil vi henvise til kontantsalg og kontantudgifter i denne artikel.
Er der en nem måde at afstemme mellem likviditets- og periodiseringsgrundlaget? Der er; nettoforbrændingsraten kan afstemmes med pengestrømsopgørelsen præsenteret i regnskabet. Det svarer til summen af pengestrømmene fra drift, investeringer og finansiering.
Forholdet mellem pengestrømme, netto- og bruttoforbrænding kan visualiseres nedenfor.
Rent praktisk, hvad betyder nettoforbrændingshastigheden egentlig? Nå, det giver et groft skøn over, hvor længe en virksomhed forventes at overleve. Ved at bruge det tidligere eksempel på en nettoforbrændingsrate på 100.000 USD og en resterende likviditet på 700.000 USD, er virksomhedens "forventede levetid", kendt i branchen som "landingsbane", syv måneder.
Det er ikke overraskende, at de parter, der primært er interesseret i forhold vedrørende pengeforbrænding, er investorerne i virksomheden; nemlig stifterne og eksterne investorer, da det er dem, der yder finansiering til opstarten. Investorer udleder generelt deres forventninger fra den forventede forbrænding, som blev givet dem under finansieringsrunden.
Indstilling af en prognose for cash burn rate bør ske på to komplementære måder.
Det første trin er at udlede det ved hjælp af en intern finansiel prognosemodel, der inkluderer kontantsalg, udgifter og capex. Driverne til dataene i modellen afhænger af den specifikke branche, men i tilfælde af teknologistartups er de generelt baseret på antallet af brugere eller licenser, pris og trinvise omkostninger pr. bruger eller licens, og i høj grad omkostningerne til ansatte, entreprenører, og huslejeudgifter.
Det andet trin består af et sense-check med brændhastigheder, der typisk anvendes af virksomheder på forskellige udviklingsstadier. I sin artikel gav Fred Wilson en god tommelfingerregel til at bestemme, hvor meget bruttoforbrændingsraten skal være:Han foreslår at gange antallet af personer på holdet med $10.000, hvor $10.000 er den "fuldt belastede" kontante udgift for hver medarbejder inkl. husleje og andre omkostninger. Han fortsætter med at definere tre udviklingsstadier:
For at give et praktisk indblik i dette, delte en række Seed- og Series A-startups i en artikel fra 2014 den finansiering, de opnåede, og hvad deres forbrændingshastigheder var:
Disse virksomheder var på byggeprodukt- eller bygningsbrugsstadierne og afslørede brændhastigheder på op til $50.000, med en landingsbane bestående af mellem 6 og 35 måneder (20 måneder i gennemsnit). Dette kan sammenlignes med en gennemsnitlig anbefalet landingsbane på 15-18 måneder for tidlige startups, der rejser penge, ifølge investor Mark Susters erfaringer.
Som vi har diskuteret, er stiftere og investorer lige så interesserede i at måle den faktiske forbrændingshastighed og sammenligne den med forudsagte data fra den forudgående investeringsrunde. Dette er fordi det giver en indikation af virksomhedens forventede levetid og dens evne til at kontrollere udgifterne, efterhånden som den vokser. Det forekommer derfor vigtigt, at startups sætter passende værktøjer på plads til at måle forbrændingshastigheden og holde den under kontrol, for at undgå en for tidlig død af virksomheden.
Det første trin til at kontrollere din opstartsbrændingshastighed er at vide, på hvilket udviklingstrin du er i og derefter holde dig til elementer, der er vigtige for det trin, før du går videre til næste trin. Med andre ord undgå at sætte vognen foran hesten. Det er let at blive lokket til at investere tungt i marketing, salgspersonale og dyrt ekstra ingeniørarbejde, men det giver ikke mening, før du ved, at du har valideret, at dit produkt faktisk har en kundebase, som det kan vokse på.
At kende din kunde godt er en kritisk faktor for succes, og det inkluderer flere dimensioner, herunder markedsværdien, din sandsynlige markedsandel og længden af salgscyklussen og af de mellemmænd, du bruger til at markedsføre dit produkt. For eksempel leverede jeg konsulentydelser til en virksomhed, der brugte mellemmænd for at få adgang til kunder. Disse formidlere var store banker og konsulentfirmaer, hvis acceptprocesser var sofistikerede og varede typisk over et år. Inden virksomheden opskalerede, var det derfor afgørende for denne virksomhed at maksimere de modtagne kontanter i forskud og minimere forbrændingshastigheden, indtil en række partnerskabsaftaler med disse mellemmænd blev opnået.
En anden fejl, som virksomheder begår på et tidligt tidspunkt, er at ansætte ledere for tidligt, eller at få bestemte personer, som f.eks. den administrerende direktør, til udelukkende at fokusere på ét område som forretningsudvikling eller fundraising, uden den store alsidighed andre steder. På et tidligt tidspunkt er kontanter knap, og enkeltpersoner bør have evnerne og være klar til at tage flere hatte på:På en typisk dag kan en CEO derfor have møder med potentielle kunder eller potentielle investorer, blive involveret i designet af produktet , og slut dagen med at blive beskidte med rene operationelle forhold.
Periodiseringsmetoden giver mulighed for at tage højde for nogle poster, især visse typer udgifter, der kan udskydes eller indregnes på én gang, eller opstartsomkostninger, der kan aktiveres i balancen i stedet for at blive afholdt i resultatopgørelsen. Dette gælder ikke for kontantgrundlaget, som alligevel er hele grundlaget for forbrændingsraten. I slutningen af dagen, eksklusive finansiering, er din forbrændingsrate forskellen mellem din afsluttende likviditetssaldo og startlikviditetsposition. Der er derfor lidt plads til at "manipulere" forbrændingshastigheden, hvilket er gode nyheder, da det hjælper med at skabe tillid til de rapporterede tal og muliggør sammenlignelighed mellem virksomheder, som vi så i det indledende afsnit.
Et aspekt at overveje under likviditetsgrundlaget er imidlertid tidspunktet for "cash-ins" og "cash-outs", og om rapportering af en månedlig forbrændingsrate giver mening. For eksempel vil en lille virksomhed typisk foretage momsbetalinger eller forudbetale selskabsskat på kvartalsbasis. Der vil være betydelig forvrængning af forbrændingshastigheden hver måned; derfor kan det være mere hensigtsmæssigt at rapportere forbrændingsraten på kvartals-, halvår-, år-til-dato eller efterfølgende 12-måneders basis. Dette kan suppleres med en trendanalyse som supplement til eller som erstatning for den månedlige forbrænding.
Når man søger at minimere forbrændingen, bør en virksomhed se på hver pengestrøm separat og på måder at reducere pengestrømme på. Lad os tage et kig på hver enkelt pengestrøm efter tur.
Skal færre ingeniører og sælgere ansættes og erstattes af entreprenører? Dette kan være dyrere på kort sigt, men det giver større fleksibilitet til at øge eller reducere arbejdsstyrken i tilfælde af eksponentiel vækst eller pludselige nedetider. Og er det virkelig så meget dyrere, når du tilføjer sociale sikringsafgifter? Disse kan være relativt lave i lande som USA, men er langt over 30 % i lande som Spanien og Frankrig.
Vi havde præcis den diskussion angående sælgere hos en af de virksomheder, jeg arbejdede for, om hvilke geografier der skulle dækkes, og hvilken type kontrakt de skulle ansættes på (medarbejder vs. entreprenør). Et nøgleaspekt, der også hjalp os med at beslutte, er, at reglerne til tider tvinger dig til at vedtage den ene eller den anden model, især spørgsmålet om skattemæssig tilstedeværelse og sammenhæng; f.eks. bør enhver person, der er involveret i underskrivelsen af en salgskontrakt i Indien, være ansat, hvilket begrænser fleksibiliteten.
Unge virksomheder bør undgå at pådrage sig unødvendige kapitaludgifter, hvis nogen overhovedet. Varer bør lejes så meget som muligt, i stedet for at blive købt; dette omfatter naturligvis faciliteter, men også grundlæggende kontorudstyr. Det er også afgørende, at virksomheder indgår aftaler, der giver fleksibilitet til at skalere op eller ned efter behov. Undgå f.eks. minimumsleasingvilkår eller specifikke forhold, der typisk er uden for balancen, men som ville resultere i forpligtelser i kontante betalinger længere nede.
Disse er typisk udelukket fra forbrændingshastigheden - især de faktiske kontanter modtaget fra investorer. Der kan være undtagelser; for eksempel kan det være nødvendigt at medtage nogle finansielle udgifter, såsom renter på lån, da de påvirker brugen af kontanter og kan være betydelige, når finansiering er søgt gennem låne- eller obligationskanaler.
For eksempel i en virksomhed, som jeg konsulterede for, blev det besluttet at sikre forhåndsfinansiering fra handelspartnere ved at give dem en garanti for en del af midlerne. Spørgsmålet her var med hensyn til klassificeringen af renteudgifter og andre gebyrer relateret til garantien:Selvom de finansierede pengestrømme i sin natur, var de ret betydelige og påvirkede direkte det tilgængelige pengestrømme, hvilket udløste vores beslutning om at rapportere dem inden for vores brænde.
Lån og obligationer er imidlertid ikke den måde, finansiering generelt opnås af nystartede virksomheder, da banker normalt er for risikovillige til at yde sådan finansiering til nystartede virksomheder, og når de gør det, er deres omkostninger uoverkommelige.
Der er faktisk et paradoks:Hvorfor skal man fastholde en lavere forbrændingshastighed, eller ikke stræbe efter at øge den, i en makrokontekst, hvor likviditeten er rigelig? I løbet af de seneste fem år er værdiansættelsen før penge steget med mellem 50 % og 100 % i USA og med mellem 25 % og 50 % i Europa. Dette indikerer, at når virksomheder rejser penge, modtager de flere penge, end de gjorde for fem år siden. Da inflationen i USA sjældent er steget over 2 % i løbet af denne tid, er det tydeligt, at startups generelt har flere kontante ressourcer ved hånden nu.
Alligevel betyder det at have et bullish marked og potentiel adgang til mere likviditet ikke, at startups skal føle sig tvunget til at hente investorer så meget, som de kan. Enhver fundraising resulterer i udvanding for stiftere og eksisterende investorer. Målet er derfor altid, at startups når et punkt, hvor deres drift finansierer aktiviteter med så få runder som muligt.
Men med den snigende uundgåelighed, at en markedsnedgang vil komme før snarere end senere, kræves forsigtighed og pragmatisme. I tider med økonomisk afmatning kollapser ikke kun børser, men likviditeten tørrer også ud, og virksomheder er overladt til sig selv for at overleve.
At have konstant kontrol over din forbrændingshastighed og sikre en lang nok livline - helst 18 til 24 måneder - vil sikre, at din virksomhed er godt rustet til at stå over for midlertidige økonomiske stabiliseringer eller reagere rettidigt på økonomisk afmatning gennem personalereduktioner, blandt andet nødforanstaltninger.
Ud over at begrænse antallet af investeringsrunder, er en anden måde at begrænse udvanding for investorer på at få dem til at investere flere penge i virksomheden, når kontanterne løber tør. For at nå denne position vil du maksimere dine chancer for at få yderligere penge fra eksisterende investorer, hvis du holder din forbrænding på linje med din prognose, da tilliden styrkes hos dem.
Lad os antage, at to investorer hver investerede $5.000.000 i din virksomhed. Det første scenario er, at du brugte kontanter på linje med din forventede forbrænding og beder om yderligere 25 % af den oprindelige investering for at vokse forretningen:$2.500.000 i alt. Det andet scenario er, at du brugte 30 % over din prognose brænder, uden håndgribelige resultater, såsom bevis på, at det hjalp med den underliggende virksomhedsvækst. Nu beder du – tre måneder før slutningen af din landingsbane – om 50 % mere finansiering:$5.000.000. Det er klart, at du er mere tilbøjelig til at opnå finansiering fra dine investorer i det første scenarie, på grund af både tidsforhandlingsdynamikken og den tillid, der er opbygget gennem tidligere eksekveringssucces.
Nu betyder det ikke nødvendigvis, at en højere forbrændingshastighed ikke kan være acceptabel. Brad Feld opfandt "40%-reglen" for en sund SaaS-virksomhed, hvor "nettofortjeneste" i kontante termer (nettoforbrændingsrate som % af kontantsalg) og vækstrate begge skulle summere op til 40%. Efter denne regel ville en vækstrate på 20 % og en positiv nettoforbrændingshastighed på 20 % være acceptabel, ligesom en vækstrate på 40 % og 0 % nettoforbrænding eller 100 % vækstrate og en negativ forbrændingshastighed på 60 %.
Det er med andre ord acceptabelt at gå over din forbrændingshastighed, så længe det er begrundet i kraftig vækst. Blot yderligere forbrug uden at understøtte vækst vil løfte øjenbrynene hos investorer.
Selvom forbrændingshastighed er en vigtig metrik, som investorer og stiftere følger nøje med, bør man ikke blive besat af det og bør forblive åben over for muligheder, der kan opstå undervejs. For eksempel kan investering i en marginalt dyrere ingeniør være berettiget, hvis de er en stærk kulturel pasform, som virkelig kan skalere virksomheden og lede det tekniske team. Det samme kunne købet af en virksomhed, der virkelig komplementerer din virksomhed og/eller øger væksten.
En nøgleregel er at holde investorerne informeret om proaktivt at bevare deres tillid til din ledelsesevne og dermed minimere risikoen for at se tørre vandhaner længere nede i linjen, når der uventet kræves flere kontanter.