Hvorfor er nogle investeringsbankfolk mere succesfulde med at vinde nye kunder? Her er mit bud...
Den vindende formel, der bestemmer din succes med at lande nye kunder, viser sig at være en funktion af:legitimationsoplysninger, kompetence og sympati.
Legitimationsoplysninger er opnået fra tidligere, relevant aftaleerfaring.
For den potentielle kunde bestemmes relevansen af handleerfaring af succesfulde resultater med tidligere kundevirksomheder af samme størrelse og samme branche. Af disse er lignende aftalestørrelse den vigtigste (ikke meget mindre og ikke for meget større).
Hvis din aftaleoplevelse også er inden for samme branche, vil du fremstå smart, og kunden vil føle, at "du forstår". Fordi du tidligere har markedsført til og interageret med andre firmaer inden for kundens branche, har du allerede et indgående kendskab til aktørerne i deres rum og en rimelig god idé om det potentielle køberunivers, både økonomisk og strategisk. Dette er meget værd, især med førstehåndsindtryk.
Fra den potentielle kundes perspektiv er kompetence den sværeste kvalitet at fastslå, fordi den for det meste er tydelig i bankmandens faktiske præstation EFTER bankmanden er ansat.
Men FØR de ansættes, vurderer potentielle kunder primært en investeringsbankmands kompetence baseret på disse observationer:
Af disse er hjemmesiden og pitch-dækket de nemmeste at forbedre. Arbejd på at gøre både æstetisk tiltalende med letfordøjelig prosa og rigelig hvid plads. De mest succesrige banker har forenklet underspillede design.
Referencer er også mere troværdige, hvis de også omfatter firmaer, for hvilke transaktionen ikke blev afsluttet, men hvem vil sige, at investeringsbanken alligevel var professionel og fremragende at arbejde med.
Store investeringsbankfolk er smarte, engagerende og vigtigst af alt er de sympatiske. Meget af investeringsbank handler om at være sympatisk . Du kan være rockstjerne i Excel. Du kan kende din økonomi og værdiansættelsesteori. Du kan kende kundens branche og alle spillerne, men hvis din "Den fyr ”, vil kunden simpelthen ikke ansætte dig. Vi har alle mødt den fyr på et tidspunkt.
Men det er ikke nok bare ikke at være den fyr . Succesfulde investeringsbankfolk er professionelle i at være sympatiske. De er underspillede, betænksomme og høflige. De er gode til at lytte og stiller gode spørgsmål. De er oprigtigt nysgerrige efter deres klients forretning og kundens livsmål. De er også OK med ikke at lande aftalen.
For flere år siden talte jeg med en ven, der leder et velkendt M&A-firma. Han videresendte til mig en samtale, han havde med en af sine venner, som havde haft stor succes med at få nye kunder. Deres samtale centrerede sig om spørgsmålet:"Hvad er den hemmelige sauce til at engagere nye kunder?". Min vens ven havde konkluderet, at M&A-industrien er så mættet med mennesker med oppustede egoer, især på bulge bracket-niveau, at hans jordnære tilgang, der er afmålt og tankevækkende, var forfriskende for kunderne. Med andre ord var hans hemmelige sauce simpelthen at være sig selv og være sympatisk. Det er en god lektion.
Vind nye kunder medlegitimationsoplysninger , Kompetence & Likelighed .