Integritet mellem principper kan være betydeligt mere værdifuld end specifikke aftalepunkter i en M&A-transaktion.

En sen aften, tilbage i mine investeringsbank-dage, var vi ved at hamre de sidste punkter i en opkøbskontrakt for vores klient om at sælge sit ingeniørfirma til en meget større virksomhedskøber. Vi var i et stort mødelokale på advokatkontoret med flere repræsentanter fra buy-siden (inklusive den administrerende direktør), deres advokat, vores klienter (en majoritetsejer og to minoritetsejere), vores klients advokat og to bankfolk – hvoraf den ene var mig.

Køberen ønskede at udvide deres service geografisk til et nyt område. Vores kundes virksomhed passede perfekt, fordi den eksisterende platform ville give køberen mulighed for at etablere en tilstedeværelse på det ønskede marked uden at bygge fra bunden.

Fra købers perspektiv var det altafgørende, at nøglemedarbejdere forbliver hos virksomheden efter transaktionen, især de to minoritetsejere. Nøglemedarbejderne (begge ledende ingeniører) havde udviklet betydelige kunderelationer, intellektuel kapital og lokal ekspertise. Som sådan blev de anset for at være en integreret del af det kombinerede selskabs fortsatte succes fremadrettet. Derfor ønskede køberen en vis sikkerhed for, at disse nøglemedarbejdere ville forblive i virksomheden.

For at komme direkte til sagen kiggede købers CEO direkte på den ledende ingeniør og sagde:"Succesen med denne aftale afhænger af dine planer fremadrettet. Vil du blive ved efter transaktionen og arbejde for vores virksomhed?”.

Den ledende ingeniør kunne have svaret:"Det afhænger af kompensationen og fordelene." eller "Hvad bliver min titel?" eller "Hvad er mine karrierevækstmuligheder i din virksomhed?", eller et hvilket som helst antal selvtjenstgørende point.

I stedet holdt han en pause, tænkte et øjeblik og sagde:"Jeg kan godt lide at lave kvalitetsingeniørarbejde for vores kunder. Er din virksomhed et fantastisk ingeniørfirma, der udfører kvalitetsarbejde?”

Køberens CEO tog direkte øjenkontakt og svarede eftertænksomt:"Ja, det er vi." Hans svar var både oprigtigt og troværdigt.

Den ledende ingeniør svarede:"Så bliver jeg."

På det tidspunkt tror jeg, at aftalen var forseglet. Ved at besvare dette afgørende strategiske spørgsmål, som var omdrejningspunktet for transaktionen, afslørede minoritetssælgeren, hvor hans hjerte var – i kvaliteten af ​​arbejdet. Han ville simpelthen arbejde, hvor han kunne være stolt af resultatet. Den simple ærlighed og uselviske hensigt med udvekslingen vakte gensidig respekt og var et vendepunkt i aftaleforhandlingerne, der banede vejen for en problemfri lukning.

Pointen er – integritet og oprigtighed mellem principalerne etablerer troværdighed, skaber tillid og skaber et fundament, som M&A-transaktioner kan bygges på.