Humor kan være et stærkt værktøj til at skubbe igennem forhandlingsbarrierer i M&A-transaktioner. Jeg husker især en salgssideaftale, hvor humor, genialt anvendt, sandsynligvis reddede dagen.

Vi var ved at forhandle de sidste punkter i opkøbskontrakten. I mødelokalet den aften var de to ejere fra salgssiden (vores kunder), CEO og CFO fra buy-siden og to bankfolk – hvoraf den ene var mig.

Indtil videre har forhandlingerne været hjertelige, om end til tider lidt omstridte. Som det normalt er tilfældet mod slutningen af ​​en aftale, var begge parter ivrige efter at afslutte processen, underskrive kontrakten og komme videre. Men på dette møde fik køberne og vores klient deres horn låst på en vare på $100.000. De gik frem og tilbage på dette punkt, slog det ihjel og testede forholdet. Køberen insisterede på, at en bestemt vare ville formidle. Sælgeren var fast besluttet på, at det ikke ville. Vi var i en blindgyde, og det så ikke ud til, at nogen af ​​siderne var villige til at rokke sig. Efterhånden som udvekslingen skred frem, gravede begge sider sig dybere ind, og temperaturen i rummet steg et par grader. Du kender den følelse, når du går ud af et mødelokale for at få fat i noget fra dit kontor, og når du går ind igen, indser du, hvor fugtig og gammel luften er? Det var det møde. Begge sider var ved at blive frustrerede over et ret lille punkt i forhold til aftalens størrelse. Begge sider ønskede en sejr, omend en lille en. På højden af ​​forhandlingsintensiteten sagde vores klient til køberne,

"Kender du de der Tickle-Me-Elmo-dukker?"

"Øh... ja...", sagde køberen.

Vores klient fortsatte:"En gulvleder med ansvar for produktionen af ​​dukkerne blev bedt om at hyre en ven af ​​General Manager, hvilket han gjorde. På den nyansattes første arbejdsdag gik generaldirektøren ned på butiksgulvet for at tjekke sin ven. Da han kom til sin vens station, bemærkede GM, at den nyansatte satte to kugler på dukken med et gummibånd. I forvirring sagde GM til supervisoren:‘Kom og se på det her.’ Supervisoren gik hen, så, hvad der skete og sagde:‘Nej, jeg sagde, giv ham to testkildre!’”

Vi fik alle et godt grin og lod humoren skære ned på spændingen i rummet. Så sagde vores klient:"Du kan få de 100.000 $."

Spænding spredt. Kontraktforhandlingspunkt dækket. Forholdet bevares. Respekt opnået.

Jeg tror, ​​vores klient fornemmede, at dette aftalepunkt skulle indrømmes for at afslutte transaktionen, og at han havde forhandlet til grænsen for købers tålmodighed. Vores klient brugte humor til at få handlen tilbage på sporet. Han nulstillede atmosfæren i rummet og genoprettede forbindelsen med køberne. Transaktionen forløb glat efter dette, og i sidste ende var begge parter tilfredse med resultatet og fortsatte med at arbejde sammen i flere år efter transaktionen.

Pointen er, at der er plads til humor i aftaleprocessen.