Så du er klar til at forhandle med din VC, og du ved, at dette vil være et nulsumsspil. Hver beslutning er et skift af risiko, belønning eller kontrol. Du skal være parat til at gå på kompromis med nogle ting, men hvordan beslutter du, hvad og hvornår du vil give eller holde fast? Du bør starte med at rådføre dig med de erfarne rådgivere i dit hjørne, såsom en kvalitetsstifter-fokuseret startup-advokat, men det er kun det første skridt. Indtast BATNA.
Udtrykket BATNA refererer til dit "bedste alternativ til en forhandlet aftale." Som et eksempel, lad os sige, at du forhandler med MoneyCo Funding Group. Hvis forhandlingerne bryder sammen, skal du have en plan på plads i tilfælde af, at du eller MoneyCo går væk.
Din forhandlingsposition er grundlæggende afhængig af din vilje til at gå væk. Hvis du bliver præsenteret for et sæt vilkår, og du ikke er villig til at gå væk (eller blive gået væk fra), så har du begrænset gearing. Ja, du kan forfalske en vilje til at gå væk, men hvis det bliver testet, vil din holdning være gennemsigtig, og det kan have en negativ indvirkning på dit langsigtede omdømme.
Din BATNA er din backup-mulighed. Det er en plan, der beskriver, hvordan din virksomhed vil overleve uden nogen form for finansiering eller støtte fra den enhed, du forhandler med. Dette vil ændre sig afhængigt af de vilkår, som den anden part har angivet.
Din BATNA etablerer din exit. Men det dikterer også, om du bør eller ej gå væk fra en forhandling.
Hvis du bliver præsenteret for et sæt vilkår fra MoneyCo (lad os kalde det term sheet X) bedre end din BATNA, skal du beslutte, hvor meget du er villig til at presse på for at forbedre term sheet X, hvis du ikke har råd til at miste initialen tilbud.
Overvej nøje, hvor hårdt du med rimelighed kan presse MoneyCo til at forbedre term sheet X, før de trækker deres tilbud tilbage. Dette vil afhænge af din viden om MoneyCos tidligere forhandlinger, deres tidligere investeringer, din mavefornemmelse for de involverede personer, deres interesseniveau for din virksomhed og styrken af din BATNA.
For at skabe en effektiv BATNA skal du forstå, hvordan den kan sammenlignes med så mange potentielle scenarier som muligt. Etabler et sæt antagelser baseret på, hvad der foregår på markedet, og hvad du lærer af dine juridiske og finansielle rådgivere. Et godt rådgivende team vil have stor markedsbevidsthed.
Lad os f.eks. antage følgende:
Uden finansiering af term sheet X fra MoneyCo vil den forventede værdi af din opstart om 5 år være $20 millioner.
Med finansiering på term sheet X fra MoneyCo vil den forventede værdi af din opstart om 5 år være $40 millioner.
Med disse antagelser i tankerne, betyder den sammenlignende opstartsværdi, at din BATNA er værre end term sheet X? Ikke nødvendigvis. Husk, du skal sammenligne æbler med æbler.
Lad os sige, at uden at acceptere MoneyCos finansiering, ville du eje 80% af din virksomhed. Dette ville give den forventede værdi for dig af ikke-finansieringsscenariet på 80 % af 20 millioner USD, hvilket er 16 millioner USD.
Lad os sige, at en værdiansættelse på $40 millioner på term sheet X med finansiering fra MoneyCo kræver en række udvandende begivenheder, hvor du kun ville eje 30 % af din virksomhed. Dette ville give den forventede værdi for dig at acceptere finansiering på 30 % af $40 millioner, hvilket er $12 millioner.
I dette scenarie repræsenterer din BATNA $16 millioner, mens accept af term sheet X fører til en forventet $12 millioner. Dette ville gøre termark X ikke værd at acceptere. Dette er en overforenkling, men dette er den ramme, hvorfra du bør overveje et sæt finansieringsvilkår.
Det er vigtigt at etablere og forstå din BATNA, men lige så vigtigt er det at forbedre din BATNA. Jo stærkere din BATNA, jo stærkere er din forhandlingsposition, fordi den blandt andet giver dig frihed til at gå væk. Lad os undersøge nogle måder, hvorpå du kan forbedre din BATNA.
Høj indsatsen
Den mest ligetil måde at forbedre en BATNA på er at have konkurrerende term sheets fra forskellige investorer. Antag, at du udover at blive tilbudt term sheet X fra MoneyCo, også tilbydes term sheet Y fra InvestorFund. Hvis Y er mindst lige så god for dig som X, så har du muligheden for at presse på MoneyCo. I værste fald kan du acceptere Y fra InvestorFund, hvis MoneyCo ikke vil rokke sig.
I forhold til dette, hvis MoneyCo ved, at det konkurrerer med InvestorFund, kan det forsøde sine vilkår for at få dig til at acceptere deres investering. De ved, at din BATNA er høj nok til, at du ikke behøver at acceptere deres vilkår.
Planlæg forud
En anden måde at øge din BATNA på er ikke at forsinke finansieringen, indtil du er desperat.
Form kun BATNA'en fra en styrkeposition. Du bør oprette din BATNA så tidligt som du overhovedet kan, og regelmæssigt opdatere den baseret på din nuværende situation.
Beslut dig for, om du skal skyde efter månen, især med hensyn til fundraising. Hvis du tror, at 20 millioner dollars ville blive brugt og vokse din virksomhed væsentligt, er det tænkeligt, at du vil finde investorer, der er villige til at investere i det interval. Men vilkårene kan være forfærdelige.
Alternativt, hvis du ikke er i den bedste position til at rejse en masse penge, hvad kan du så gøre med et lille beløb for at få dig selv i en bedre position til at være i en bedre position? Hvis du kan vokse din virksomhed nok med en lille investering til i sidste ende at være attraktiv nok til en større investering, er den første lille investering en fantastisk måde at forbedre din BATNA på.
Sammenfattende skal du bygge din BATNA så tidligt som muligt i din virksomheds dannelse. Opdater det løbende og overvej alle dine muligheder såvel som markedstendenser. Før du går ind i nogen forhandling, skal du sørge for, at din BATNA er så stærk som muligt, og rådfør dig med dine rådgivere. Gå til alle forhandlinger og forstå, hvor hårdt du er villig til at presse den anden part baseret på, hvordan din BATNA sammenligner med det, de tilbyder. Arbejd på at styrke din BATNA ved at søge andre investorer og planlægge for så mange scenarier som du kan.
Oplysningerne i denne artikel er kun givet til informationsformål og bør ikke opfattes som juridisk rådgivning om noget emne. Du bør ikke handle eller undlade at handle baseret på noget indhold, der er inkluderet i denne artikel, uden at søge juridisk eller anden professionel rådgivning.
Iværksætterlederskabsnetværksbidrager
Mital Makadia er partner hos Grellas Shah LLP og medstifter af opstartskonfliktmæglingstjenesten Solvd4. Hun er en TechCrunch-verificeret advokat og rådgiver om en række forskellige virksomheds- og transaktionsforhold, aktiefinansiering, M&A og kommerciel og intellektuel ejendomsret til sine klienter.