For venturekapitalens verden kom efteråret for længe siden - et fald i finansieringen. I første kvartal af 2016 faldt amerikanske ventureinvesteringer 30 procent fra toppen på $17,3 milliarder i andet kvartal af 2015. Venturekapitalister er nu fokuseret på at beskytte deres investeringer; og med $5 milliarder mindre på spil, er konkurrencen om de resterende midler hård.
Shutterstock.com Relateret: Elite-venturekapitalfirmaet Andreessen Horowitz leder efter disse 3 ting i startups
Med lavere finansiering skal iværksættere, der ønsker et stykke af den (krympede kage), bevise over for VC'er, at de er dejen værd. Her er nogle forslag til hvordan.
I dagens pengefattige finansieringsklima leder investorerne efter én ting frem for alt andet:produkt-markedspasning. Ifølge Marc Andreessen, grundlægger af Silicon Valley venture-firmaet Andreessen Horowitz, betyder det at være på et stærkt marked med et produkt, der kan tilfredsstille.
For at være klar, behøver du ikke at levere den bedste løsning til det pågældende marked – hvert produkt har plads til forbedring. Men produkt-markedspasning kræver, at dit produkt løser brugernes behov lige så godt som eller bedre, end dine konkurrenters produkter gør.
Nogle gange er det tydeligt, når dit produkt har fundet sit markedsmatch:Efterspørgslen overstiger produktionen, nettet raser om din "hot new thing", og salget kan ikke ansætte personale hurtigt nok. Andre gange er det dog ikke så indlysende. For at fjerne gætværket lancerede webanalysefirmaet Kissmetrics for nylig Survey.io. Undersøgelsens nøglespørgsmål til måling af produkt-markedspasning er:"Hvordan ville du have det, hvis du ikke længere kunne bruge [X produkt]?"
Hvis mindst 40 procent af de adspurgte, der repræsenterer dit marked, svarer "meget skuffede", så kan du vædde på, at dit produkt har fundet en pasform. Så sørg for at undersøge mindst 250 nøjagtige brugere, især hvis du søger $1 million eller mere i startpenge.
Hvis brugere fortæller dig, at de vil savne dit produkt, så er du klar til at møde VC'er, ikke? Nå, ikke helt. Din næste opgave er at bevise, at produktmarkedet passer til VC'er med de fire følgende metrics.
Relateret: 3 måder at overvåge kundeafgang
En voksende MRR (månedlig tilbagevendende omsætning) betyder, at din startups produkt vinder indpas, så sørg for at dele det med interesserede VC'er. Brug et 90-dages øjebliksbillede til at vise en opadgående tendens. For startups, der søger $1 million eller mere, leder mit firma efter mindst $20.000 i MRR med 20 procent måned-til-måned MRR-vækst. For virkelig at imponere VC'er, skyd for en 7 procent uge-over-uge gevinst.
Kort sagt er bruttomarginen forskellen mellem din omsætning og det, der kræves for at holde strømmen kørende. En høj bruttomargin indikerer en sund virksomhed med et rentabelt produkt, så de fleste VC'er ser efter en bruttomargin på mindst 60 procent, før de investerer.
Hvordan påvirker bruttomargin virksomhedens værdiansættelse? Lad os sige, at din startup vokser med 20 procent måned-til-måned vækst. Hvis du indbragte $20.000 den første måned, så ville du afslutte året med $791.600, og det næste år med cirka $7 millioner. Med en bruttomargin på 60 procent vil virksomheden sandsynligvis sælge for omkring fire gange næste års omsætning. Men hvis virksomhedens bruttomargin er lavere, sælger den måske kun for to gange næste års forventede omsætning.
En startups marginer kan være gode, men hvis fire ud af hver fem nye konti forlader i løbet af de første 90 dage, er opstarten på vej mod kirkegården. Før jeg investerer, ser min virksomhed efter en afgang under 6 procent. En churn-værdi, der er højere end det, kan indikere et produktproblem eller et svagt marked.
En kundes levetidsværdi beskriver, hvor meget én kunde er værd. Hvis en kunde for eksempel betaler 100 USD om måneden på en 12-måneders kontrakt, så er den gennemsnitlige kunde 1.200 USD værd. Sørg dog for at tage hensyn til churn. Hvis din churn rate er 10 procent, så træk det fra kundens levetidsværdi, hvilket falder til $1.080. En høj levetidsværdi indikerer et stærkt marked, der er tilfreds med dit produkt.
Relateret: 4 trin til at opbygge livstidsværdi fra dyre førstegangskunder
Hvad sker der, hvis du efter at have gennemgået dine metrics opdager uoverensstemmelser mellem produkt og marked? Før du besøger VC'er, skal du løse problemet.
Sæt din målbruger under lup. For eksempel, hvis du sælger et SaaS-diagnoseværktøj, så er "læger" ikke en hyperdefineret målgruppe. I stedet kan du vælge at målrette mod primærlæger i alderen 30 til 40 år, som ejer deres egen praksis.
Brug derefter A/B-test til at perfektionere brugeroplevelsen. I løbet af 90 dage kan du teste forskellige pakker eller prissætningsmuligheder for at maksimere konverteringsrater og bruttomargener og samtidig minimere afgang. For at mestre dette anbefaler jeg Nielsen Norman Group-brugeroplevelsescertificeringen.
Med VC'er klar til vinteren, bliver du nødt til at arbejde hårdere end nogensinde for at vinde deres investering. Men selv for erfarne iværksættere kan produkt-markedspasning være uhåndgribelig. Hvis du kan bevise over for venturekapitalister, at du har fundet produkt-markedet egnet, har du tjent din billet til et mere velstående forår.
