Når iværksættere møder en investor for første gang, bliver de udsat for et stort pres for hurtigt at gøre et positivt indtryk. I mange tilfælde har dette en tendens til at få folk til at tale for meget i et forsøg på at virke selvsikre, vidende og velformulerede.

Det får dem også til at glemme at stille spørgsmål og kvalificere investorens interesse og pasform.

Ingen kan lide at høre et bestemt "nej", men et afslag er bedre end at forlade et møde i tvivl om, hvor du står, eller om du skal bruge mere tid på at forfølge investeringsdiskussioner med den person.

Her er fem nøglespørgsmål, som bør inkluderes i enhver iværksætters talespor for at hjælpe med at få den klarhed, du har brug for:

1. Hvad er din investeringshistorie i min sektor?

Selvom online research kan hjælpe dig med at male dette billede, er en investors domæneekspertise eller fokus nogle gange ikke let at skelne, især i tilfælde af engleinvestorer. Investorer skifter regelmæssigt investeringsstrategier, og derfor er det vigtigt at have denne dialog. Desuden skal investorer holde sig opdateret om markedstendenser og indsamle efterretninger for at hjælpe dem med at forfine deres investeringsteser. Hvis de endnu ikke har foretaget en investering i din sektor, kan det være et tegn på, at de er i faktasøgningstilstand og kan være mere interesserede i at blive klogere på en bestemt branche end i at tage stilling til at foretage en kortsigtet investering.

2. Foretrækker du at føre eller følge aftaler?

Et andet undvigende træk at identificere er en investors tilbøjelighed til at lede en aftale eller være en tilhænger. Dette er afgørende i forhold til, hvordan du bør prioritere dine investeringsdiskussioner, da du ønsker at frontloade din fundraisingproces med investorer, der leder handler, da de vil tage ansvar for due diligence og forhandle et term sheet. Mens engleinvestorer har en tendens til at være tilhængere, fordi de skriver mindre checks, er der dem, der nyder positionen som "første penge ind."

Ligeledes er de fleste venturekapital i startfasen (VC) normalt følgere. De kan dog være tilbageholdende med at indrømme dette, fordi de ikke vil gå glip af at opbygge relationer med lovende virksomheder. Derfor er det op til iværksætteren at destillere disse oplysninger.

3. Hvad er din investeringskapacitet lige nu?

Investorer har begrænset kapital, så det punkt, hvor du fanger dem i deres investeringscyklus, vil diktere, hvor seriøst de kan overveje en investering. I tilfælde af engleinvestorer er mange af dem afhængige af porteføljelikviditet for at genbruge deres kapital til nye investeringer.

Fonde har en tendens til at rejse nye puljer af kapital hvert tredje til femte år. Hvis du er i diskussioner med en fond, der er i slutningen af ​​deres nuværende fonds cyklus, har de muligvis ikke kapital til rådighed til at foretage nye investeringer eller kan tage længere tid at træffe en beslutning.

Det er rimeligt at spørge en fondsforvalter, hvor stor deres fond er, hvor meget kapital de har indsat indtil nu, og hvor mange nye investeringer de ønsker at foretage, før fonden er fuldt ud forpligtet.

4. Hvad er din beslutningsproces og tidslinje?

Investorer har forskellige metoder, de bruger til at evaluere nye investeringer, hvilket påvirker, hvor meget tid de har brug for, før de træffer en endelig beslutning. Generelt set, da engle investerer deres egne penge og til lavere beløb, plejer deres turn-around at blive målt i uger.

Fonde består på den anden side normalt af flere partnere og kræver flertalsafstemning eller enstemmighed for at en aftale kan blive godkendt. Da mange investeringer ledes af fonde, skal de tage tid til due diligence, som kan omfatte en gennemgang af markedet, teknologi, team, økonomi og andre oplysninger. Denne proces måles i måneder, men uden struktur og en aftalt tidslinje kan den blive uhåndterlig.

5. Hvilke oplysninger har du brug for, før du træffer en endelig beslutning?

For virksomheder i tidlig fase kan investorer lægge forskellig vægt på, hvad de leder efter, før de bliver fortrolige. Visse investorer ønsker måske at bruge mere tid på at undersøge og opbygge forholdet til det stiftende team, andre kan være mere betaget af trækkraft og forståelse af de opnåede produkt- eller forretningsmilepæle.

Som minimum er det god praksis allerede at have flere dokumenter forberedt på forhånd, herunder et kort, en produktkøreplan, en konkurrenceanalyse og en økonomisk prognose. Ud over det kan der komme andre forespørgsler, såsom kundediskussioner eller et teknisk dybtgående dyk, men disse er bedst, indtil samtalen bliver mere seriøs.

Hvis du går til et investormøde med denne tjekliste i tankerne, er chancerne for, at du bliver en mere effektiv fundraiser og maksimerer værdien af ​​din mest dyrebare vare: tid.

Skrevet af

Arie Abecassis

Arie Abecassis er en nystartet iværksætter og investor baseret i New York City. Han er gæsteinstruktør ved generalforsamlingen og fungerer aktivt som rådgiver eller bestyrelsesmedlem for en række tekniske startups, herunder SeatGeek, Adaptly og BiznessApps.