De fleste startups, der søger finansiering, vil aldrig lande et møde med en venturekapitalist. De fleste grundlæggere bliver dog nødt til at sælge deres idé til nogen, hvad enten det er en partner eller ny kunde. Uanset situationen gælder nogle grundlæggende retningslinjer, når man søger at få de rigtige mennesker om bord.
Steve Jennings / Stringer | Getty Images Jeremy Liew har været partner hos Lightspeed Venture Partners siden 2006, og han er mest kendt for at være den første investor i Snapchat. Han har støttet snesevis af virksomheder gennem hele sin karriere, og hans nuværende investeringer omfatter Stitch Fix, Honest, Blockchain, Bonobos og mere.
Han medvirker også i Apples nye pitchkonkurrenceshow, Planet of the Apps , giver feedback til iværksættere og deres berømthedsmentorer.
Liew har været vidne til sin rimelige andel af pitching faux pas, men han ser også sine møder som læringsmuligheder for sig selv. Han leder ikke nødvendigvis efter produkter og tjenester, der matcher hans verdensbillede - snarere oplever han ofte, at hans opfattelser bliver udfordret af, hvad iværksættere bringer til bordet.
Han tog sig for nylig tid til at dele nogle råd med Iværksætteren om udvikling og præsentation af forretningsidéer, vigtigheden af at balancere udholdenhed med fleksibilitet, og hvorfor processen med at lære nogen at kende ikke ændrer så meget, uanset om personen er en potentiel ven eller finansieringskilde.
Denne samtale er blevet redigeret for klarhed og korthed.
Hvad ser du efter for at afgøre, om en virksomhed lover?
Vi tror på, at forbrugerteknologi for alvor er blevet populærkultur. Det er meget anderledes i dag, end det var, da internettet var første gang for omkring 20 år siden, og det var i høj grad en teknologi, der blev brugt tidligt. Men i dag er forbrugerteknologi i høj grad populærkultur, og de tidlige adoptanter af populærkulturen er unge kvinder. Og populærkulturen kommer fra, ikke Silicon Valley, hvor vi lever i en boble, men den kommer fra LA og New York og Atlanta og Chicago og Miami. Det er denne distribuerede ting, der bobler op.
Jeg synes, en af de ting, der er lidt spændende, og en af grundene til, at vi [hos Lightspeed Ventures] blev begejstrede for Planet of the Apps , er, at det gør os i stand til at få eksponering for et sæt iværksættere, der er meget geografisk forskelligartet. Og på grund af det, ser du ideer og muligheder, som du ikke nødvendigvis ville se fra en Silicon Valley-iværksætter.
En af de centrale ting, som vi forventer af en iværksætter, er at have en unik indsigt. Vi tror, at du får et meget bedre overblik over disse unikke indsigter fra iværksættere, når de kommer fra et mere forskelligartet og distribueret sæt af mennesker.
Den anden ting, vi leder efter, er et produkt, der skaber nye vaner. Det er ikke nok for dig at kunne lide en app eller et e-handelswebsted eller en tjeneste og bruge det én gang. For at den virksomhed virkelig skal have succes, skal den blive en vane, hvilket betyder, at du ikke tænker på at bruge den. Det er ikke en bevidst beslutning om, "Skal jeg gøre X?" Hvis du har brug for penge, tager du ikke en bevidst beslutning om, hvor du skal have penge fra. Du går til en hæveautomat. Hvis du er sammen med dine venner, tager du ikke en bevidst beslutning om, hvilken app du skal bruge. Du bruger Snapchat.
Denne idé om, at du kan skabe disse vaner, det er utrolig kraftfuldt, fordi den lang levetid, det engagement, den intention er det, der driver meget af den langsigtede værdi for virksomhederne.
Og så er den tredje ting, der er vigtig, at have en skalerbar, gentagelig måde, hvorpå folk kan finde ud af om dig. Det er ofte en af de sværeste ting at gøre i forbrugerverdenen lige nu, fordi det er så overfyldt. Der er så mange apps, der er så mange e-handelswebsteder, der er så mange måder, folk kan bruge deres tid på, så det kan være meget svært at bryde igennem alt det rod. Virksomheder, der er i stand til at gøre det ved at have en specifik vektor, adskiller sig virkelig.
En af mine partnere taler om Normandiet vs. Paris. Tilbage i Anden Verdenskrig var den store idé at komme til Paris, men for at komme til Paris skulle man først lande på Normandiet. Det er denne idé, at du har denne specifikke vektor, så du kan begynde at få opmærksomhed. Du behøver ikke komme til den store idé med det samme.
Hvad er nogle af kendetegnene ved succesrige grundlæggere eller virksomheder?
Jeg tror, at vi ofte leder efter grusen. Vejen til succes går altid i zig og za. Når folk genfortæller historien, er det som denne kontinuerlige opadgående vej. Men virkeligheden er, at enhver succesfuld virksomhed har flere nærdødsoplevelser undervejs. Du har enten en iværksætter, der kan kæmpe sig igennem det, eller folk, der er mere tilbøjelige til bare at give op. Der er så mange muligheder for at give op. Grit and stick-to-it-ive-ness er noget, vi helt klart er meget fokuserede på.
Og så bare fleksibilitet. Folk, der har den evne til at håndtere tvetydighed, fordi der bare er så meget af det i de tidlige dage af en startup. Hvis folk leder efter vished, kan de blive virkelig lammet.
Hvilke retningslinjer eller tips har du til selve banen?
Ofte vil en iværksætter henvende sig til en pitch for at sikre, at du helt forstår deres forretning. Og det er et meget forståeligt mål at have, men jeg synes, det er en lille smule misforstået. I det første møde er succes at få et andet møde. I det andet møde er succes at få et tredje møde.
Over tid, i løbet af processen, vil folk begynde at virkelig forstå din virksomhed en lille smule dybere. Der er ingen måde, hvorpå du kan kommunikere alle finesser og nuancer og kompleksiteter i din virksomhed på et enkelt første pitch-møde. Så alt, hvad du kan gøre, er at sørge for, at de bliver fascineret nok til, at de vil tage et andet møde for at lære mere. Hvis du forsøger at konstruere en præsentation eller et pitch for at oplyse nogen om din virksomhed, vil du gøre det meget anderledes, end hvis du bare prøvede at ramme højdepunkterne og få folk til at læne sig ind og sige, "fortæl mig mere, fortæl mig mere, fortæl mig mere" og vil gerne have den opfølgning.
Hvad er den største fejl, nogen har begået i et pitchmøde?
Den største fejl, nogen nogensinde har begået, i et ægte, legitimt pitch, hvor de rejste millioner af dollars til en virksomhed, der klarede sig rimeligt godt, var -- og jeg vil ikke nævne denne person, men -- de var synligt høj og lugter af marihuana. Du ved, folk kan gøre, hvad de vil på deres egen tid, men det viste bare sådan en bemærkelsesværdig dårlig dømmekraft til et pitch-møde. De havde brug for, du ved, at trøste sig selv og reducere enhver angst, men det virkede bare som en rigtig dårlig beslutning for mig. Og den dårlige dømmekraft ville sandsynligvis blive udbredt i andre aspekter af den måde, de drev virksomheden på.
Virksomheden har rejst bogstaveligt talt titusindvis af millioner af dollars og har gjort det meget godt, så jeg kan godt have taget fejl, men det var bestemt noget, der overraskede mig.
Når du taler om at få et andet møde, tror jeg, at ikke mange mennesker ville forstå, hvordan man etablerer en forbindelse med en investor, der ikke bare er overfladisk eller transaktionsbestemt på en eller anden måde, eller hvordan man virkelig får en investors opmærksomhed og blive en del af deres netværk. Har du nogle gode råd til at opbygge et mere meningsfuldt forhold?
Med arten af interaktionen er det faktisk svært for det ikke at være transaktionsbaseret i begyndelsen. Jeg mener, det er to mennesker, der ikke kender hinanden, og så det er ligesom, hvis du mødte nogen i et forretningsmiljø for første gang eller et socialt miljø for første gang. Reglerne for at opbygge en rapport er stort set de samme.
Et forhold bliver bygget i løbet af mange måneder, mange møder, mange interaktioner. Jeg tror virkelig ikke, der er en genvej til det. Jeg tror, det ikke kun gælder for investeringssamtaler, men for mange forhold.
Jeg tror nogle gange, at folk betragter sig selv som eksperter i netværk eller connectorer, og de prøver meget hårdt på at tvinge denne venlighed frem i forhold til at lade tingene ske organisk og holde tingene professionelle.
En professionel investor vil ikke blive begejstret for at investere i dig, fordi de synes, du er en fantastisk person, eller at du er sjov eller vittig eller sådan noget. Men de bliver måske virkelig begejstrede over din entusiasme for virksomheden, som er lidt af en anden vektor. Og forhåbentlig viser enhver iværksætter den entusiasme for deres virksomhed. I mangel af det er det en lille smule bekymrende.
Når jeg går tilbage til det, du sagde om, hvordan populærkulturen kommer fra hele verden, ved jeg, at du også rejser meget. Er der noget, du har set på dine rejser, som har hjulpet dig med at se en ny trend i horisonten? Eller noget, du er begejstret for, som du ikke ville have set eller kendt til uden at blive eksponeret for mennesker fra en række forskellige geografiske områder?
Som venturekapitalister er vi redaktører, ikke forfattere. Hvis vi ser tendenser, er det nyttigt, men i virkeligheden lærer vi om disse tendenser og muligheder, fordi iværksætterne fortæller os. Det er dem, der har indsigten, og vores opgave er at være åbensindede nok og være opmærksomme nok, så vi ikke afviser deres indsigter, og så vi virkelig giver dem ret. Dem vi bliver overbevist omkring og tror på, investerer vi bag. Rejsen er ikke for at få indsigt på egen hånd, det er for at møde iværksættere, der har indsigten.
Er der en specifik indsigt, du har fået fra en iværksætter for nylig, som fik dig til at sige:"Wow, det er et område, jeg virkelig burde kigge nærmere på?"
Jeg mener, enhver investering kommer fra en slags indsigt. Lad os tage - vi investerede i Giphy. Giphy er førende i GIF-området. Og som jeg tror, vi alle har set nu, er GIF'er en kernemekanisme, hvorved folk udtrykker sig selv og viser individualitet og følelser gennem beskeder. Det var en meget ny indsigt, da vi første gang mødte iværksætteren for flere år siden. På det tidspunkt sagde folk:"GIF'er er denne fjollede, useriøse ting. De har eksisteret, siden internettet blev opfundet, og de er næsten 25 år gamle. Jeg forstår ikke, hvorfor GIF'er bliver brugt nu i en anden vej." Og han havde denne indsigt, som var, at efterhånden som folk bevæger sig mere i retning af meddelelser for at kommunikere med hinanden, er meddelelser godt for utilitaristisk kommunikation, det er dårligt for følelser og kontekst.
Han påpegede, at historisk set har folk hacket, at de gennem en række forskellige mekanismer, hvad enten det var gennem humørikoner eller emojis, forsøgte at finde måder at formidle følelser gennem beskeder. Hans perspektiv var, emojis er fantastiske, men der er et fast alfabet af emojis, så det er svært at være virkelig karakteristisk. Fordelen ved GIF'er er, at der dybest set er et uendeligt antal af dem, fordi hvert stykke populærkultur, der nogensinde har eksisteret, har skabt et helt sæt af disse GIF'er. Det giver folk mulighed for at være meget mere udtryksfulde, så hvis nogen forsøger at sige "jeg elsker dig" til deres mand, til deres barn eller til deres bedste ven fra college, kan de gøre det på forskellige måder, der er relevante for dem og relevante for hinanden. De kan bruge et klip fra en film, de så sammen, eller deres barns yndlingsprogram eller hvad det nu er. Det bliver meget mere selvudtrykkende og personligt og følelsesmæssigt, og det har været det, der har manglet i beskeder.
Og jeg sad bare og lyttede til ham sige:"Wow, det giver fuldstændig mening. Det var ikke indlysende for mig før. Du har gjort det indlysende for mig. Du har forklaret et fænomen, som folk afviste," som, når du ser brugeradfærden, men du ikke forstår "hvorfor" af den, er det nemt ikke at være opmærksom nok på det. Når du forstår "hvorfor" af det, kan du begynde at se den gennemgående linje og sige:"Dette er en kæmpe mulighed. Jeg forstår, hvad du prøver at gøre her, og vi vil elske at hjælpe dig med at få det til at ske. "
Hvad har du lært om for nylig, enten i et pitch eller en samtale, som er overrasket selv dig, en person, der har mødt så mange iværksættere?
Vi har for nylig investeret i et firma kaldet Zola. Zola er et online bryllupsregister, som er en kategori, der ikke rigtig er blevet fornyet på online-området i lang tid - sandsynligvis 20 år.
Folkene fra Zola havde denne virkelig smarte indsigt:Bryllupsregistre er en af de meget få kategorier, hvor folk ikke prishandler. Der er ingen prissammenligning. Selvom Amazon tilbyder den samme vare billigere, hvis du går til et bryllupsregister, og du ser et sølvtøjssæt, vil du ikke købe det samme fra Amazon til 5 procent billigere, for hvis du ikke køber det fra registreringsdatabasen, så får de måske mere end én af det samme. Det var en fantastisk indsigt, fordi du faktisk kunne tage på og slå Amazon i registreringsdatabasen, hvorimod det er virkelig svært at gøre i de fleste andre kategorier. Nu, hvis de kunne fokusere på at skabe en bedre brugeroplevelse, for ikke at skulle bekymre sig om at være 5 procent dyrere end Amazon - du kunne stadig vinde og slå Amazon. Og de har været i stand til at demonstrere, at de voksede rigtig godt og glædede kommende ægtemænd og brude gennem deres registreringserfaring.
Også det faktum, at de millennials, der skal giftes nu, tænker på deres registre meget anderledes, end folk har gjort historisk. Det handler mindre om Le Creuset-gryden og det handler mere om oplevelser. De leder efter folk til at hjælpe med at finansiere deres bryllupsrejse eller meget mere oplevelsesdrevet slags ting, som igen er et område, hvor du kan konkurrere med Amazon, for det er ikke det, de gør.
