Denne artikel er inkluderet i Iværksætterstemmer på elevatorpladser , en ny bog, der indeholder indsigt fra begge sider af bestyrelsesrummet for at hjælpe dig med at lave det perfekte pitch. Køb det online fra Amazon | Barnes &Noble | Apple Books | IndieBound
PeopleImages | Getty Images Det var en usædvanlig varm februareftermiddag, og min medstifter og jeg sad uden for Coupa Cafe i Palo Alto og slog en engelinvestor op, men der var bare noget, der ikke klikkede. Selvom vores omsætningsvækst var stærk, var vores team fremragende, og vores marked var den perfekte mulighed for at skabe den monopolistiske forretning, som investorerne synes at elske, og investoren havde det bare ikke.
"Jeg bekymrer mig stadig - faktisk bekymrer mig virkelig - om dine fyres evne til at udføre dette. Jeg kan ikke sætte fingeren på det. Men jeg mærker det." Pludselig vidste jeg, at denne investor (åbenbart) ikke ville bide, begyndte jeg at indse, at ud over perfekte dæk og personlige indtryk, er der noget mere at mestre i din pitch.
Problemet var "mønstermatching". Vi var ikke klar over det.
Det indtryk, du gør gennem din pitch, er bestemt vigtigt, men der er et andet aspekt ved en investors interesse. Mange investorer vælger deres ventures baseret på forudbestemte faktorer. Dette er mønstermatching , og at forstå, hvordan det indgår i beslutningen, kan hjælpe dig med at få det til at fungere for dig.
Mønstermatching er en investors vane til at vurdere muligheder baseret på, hvad der har virket før. Hvis en entreprenør på sociale medier i Mark Zuckerberg-stil går ind i et bestyrelseslokale, kan en investor se udseendet og den overordnede stil på den person, der laver præsentationen, og straks genkende det som en god pasform. Denne dom er måske ikke engang bevidst.
Før din næste pitch er det vigtigt at finde måder at få mønstertilpasning til at fungere for dig. Her er et par ting, du kan gøre for at forbedre dine chancer for succes.
Undersøgelser anbefales altid, når du planlægger at træde foran en investor, men mønstermatching betyder, at du skal starte denne undersøgelse, før du får invitationen til at pitche. Ud over standardundersøgelsesforslag skal du tage et nærmere kig på hver investors portefølje og vælge dem, der sandsynligvis vil være interesserede i det, du tilbyder.
En af de bedste ressourcer til at se på potentielle investorer er Crunchbase, som giver dig indsigt i, hvad en investor tidligere har bakket op, inklusive det beløb, der er brugt på hver investering. Hvis du ikke er sikker på, hvilke investorer du skal pitche, kan du også bruge dette værktøj til at identificere virksomheder, der ligner din og finde støttespillere, der kunne være interesserede i, hvad du har at tilbyde.
Måske kunne du ikke passere som Brian Cheskys tvilling, men du har en god idé, der vil forstyrre on-demand-indkvarteringsindustrien. Du kan stadig demonstrere over for investorer, at dit produkt vil matche resultaterne af lignende virksomheder i rummet.
Sørg for at frontloade din præsentation med masser af data, der sammenligner dit brand med andre, og som direkte adresserer de ligheder, investorer søger i din præsentation.
Du kan også bruge data til at informere din historiefortælling og vinde mønstermatchende investorer. Start din præsentation med en historie om et produkt, der ligner dit, og følg derefter op med data, der viser lighederne mellem det, du forsøger at gøre, og det, den succesrige virksomhed gjorde. Investorerne vil straks se en sammenhæng, og du vil være mere tilbøjelig til at fuldføre præsentationen med en sejr.
I sidste ende er det bedste, iværksættere kan gøre, at være tro mod sig selv, før, under og efter præsentationen. At foregive at være noget, du ikke skal imponere en specifik investor, vil ikke hjælpe, hvis din pitch ikke matcher, hvad din virksomhed repræsenterer. Du vil sikkert finde ud af, om du kan få et ja baseret på det pitch vil investoren kræve, at du laver ændringer, der gør din virksomhed til noget, der ligger uden for din vision.
Teorien bag at være dig selv er, at det vil tiltrække den perfekte investor til at flytte din virksomhed fremad. Du vil dog spare dig selv for tid, hvis du følger tidligere råd om grundigt at undersøge potentielle investorer og indsnævre din liste til dem med porteføljer og interesser, der er et tæt match for din virksomhed.
Der er problemer forbundet med mønstertilpasning; mange af dem er blevet bredt anerkendt. Mønstermatching begrænser diversiteten og låser investorerne fast i en portefølje fuld af lignende virksomheder. Hvis de fortsætter med at følge det samme mønster, kan de faktisk gå glip af nye industrier, der kunne give meget større belønninger, end hvis de fortsatte med at spille det sikkert.
Når du har accepteret plusser og minusser ved mønstermatchning, kan du få det til at fungere for dig. Du kan muligvis udnytte din virksomheds unikke karakter ved at bygge momentum på en crowdfunding-kampagne i første omgang, for eksempel, og derefter tage det store publikum til en investor. En anden vindende strategi kunne være at lede efter investorer, der specifikt kunne være interesseret i at diversificere og omfavne dine forskelligheder i stedet for at prøve at følge mængden.
Fordi mønstermatching sandsynligvis fortsat vil være en del af investeringsbeslutninger, er der ting, iværksættere kan gøre for at spille efter dette grundlæggende instinkt. Omhyggelig research kan gøre en stor forskel i ikke kun at identificere ideelle investorer, men også at skabe forbindelse til dem under et pitch-møde på en måde, som konkurrenterne ikke kan.
Iværksætterlederskabsnetværksskribent
Alex Gold er grundlægger og generel partner af Harvest Venture Partners, et tidligt venturefirma, der bygger banebrydende finansielle teknologivirksomheder. Tidligere var Gold medstifter og chief marketing officer hos Myia Health and Venture Partner hos BCG Digital Ventures.