Selvom det kan virke som en skræmmende og vanskelig opgave at sælge sin virksomhed, eksisterer der en gennemprøvet model og ramme, der driver værdiansættelsen til maksimale niveauer og fører til, at handler bliver gennemført. Dette indlæg skal hjælpe med at vejlede virksomheder og iværksættere, der overvejer et salg, om, hvad de primære og sekundære værdiansættelsesfaktorer er i en M&A-salgsproces, opsummerende punkter om, hvordan en salgsproces udføres, og den værdi, som en M&A-ekspert kan tilføje. til sagen.
Gennem min 8+-årige investeringsbankkarriere har jeg med succes rådgivet små til mellemstore virksomheder i 35 gennemførte investeringsbanktransaktioner, i alt $940 millioner. Ved at bruge denne erfaring som en guide vil jeg her give en generel køreplan til M&A-salgsprocessen, information om, hvordan værdi skabes, og nogle specifikke aftaleeksempler (bestemt ikke alt inklusive!). Kort sagt er der ingen erstatning for at søge råd fra eller arbejde med en ekspert med aftaleerfaring, hovedsagelig af to grunde:
Præmievurdering – en værdiansættelse langt over en virksomheds nuværende værdiansættelse (hvis den er børsnoteret) eller over virksomhedens peer group på et relativt grundlag (hvis privatejet) – opnås gennem kombinationen af den rigtige positionering af virksomheden/investeringsmuligheden og en effektiv M&A-salgs-proces .
Procentsatserne i ovenstående infografik er illustrative for en typisk M&A-salgsproces. I praksis er hver transaktion og efterfølgende resultater unikke og kan variere betydeligt afhængigt af en række faktorer.
Korrekt positionering af en opkøbsmulighed (virksomhed eller mål) til investeringssamfundet (investor) er både videnskab og kunst (en meget almindelig kliché, men ikke desto mindre sand!) og kommer i en række forskellige former og leverancer (dvs. via den oprindelige investering eller virksomhedspræsentation, indledende opfølgende opkald, opfølgende dialog og Q&A med interesserede investorer, ledelsespræsentationer, efterfølgende aftaler og juridiske forhandlinger osv.) og præsenteres og destilleres i løbet af en række måneder.
I første omgang vil den finansielle rådgiver søge at lære så meget om virksomheden som muligt på relativt kort tid og i sidste ende søge at analysere og destillere muligheden i en række investeringshøjdepunkter, som investorsamfundet vil finde lokkende. Disse investeringshøjdepunkter, sammen med specifik information om målet, vil i første omgang blive præsenteret for investoren i form af en investeringspræsentation . Hvad disse højdepunkter og virksomhedsoplysninger består af, og hvordan de præsenteres i investeringspræsentationen varierer med hver mulighed. Generelt falder de i to hovedspande og adresserer følgende spørgsmål:
Illustrerende procenttal, som nævnt ovenfor.
Først og fremmest vil den finansielle rådgiver fremhæve virksomhedens nuværende drift. Effektiv positionering stræber efter at fremhæve målets styrker og differentiatorer, samtidig med at eventuelle potentielle svagheder afbødes. Afhængigt af mulighederne kan dette omfatte en samling af følgende (for at nævne nogle få):
Det er både videnskabeligt og formelt at forblive i overensstemmelse med repræsentationen af kunst/videnskab, at vide, hvor man skal lede efter vigtige "salgbare" højdepunkter. At vide, hvordan man fordøjer og præsenterer dem for investoren, er bestemt mere kunstfærdigt og mere et bevægende mål, og der er ingen erstatning for handleoplevelse, når det kommer til effektiv positionering.
For eksempel er enhver iværksætter eller virksomhedsejer godt rustet til at udlede nylige handelsmultipler (Enterprise Value (EV)/EBITDA, for eksempel) for sammenlignelige transaktioner i ens branche og anvende dem på den aktuelle EBITDA for at nå frem til en basisværdiansættelse. Men at have en dybere forståelse af, hvad der driver nuværende og fremadrettede EBITDA, og være i stand til at forsvare denne position (både EBITDA-metrikken selv og hvad der driver den, samt hvorfor markedsmultiplen, eller ideelt set en højere multiplum, er tilstrækkelig og gælder for målet), er afgørende for M&A-processen. I betragtning af at investorer gør det til deres levebrød at investere i virksomheder, og i betragtning af at der ikke er mangel på deal flow, har investorer typisk en informativ fordel i forhold til en virksomhedsejer eller iværksætter, der har foretaget langt færre transaktioner og i mange tilfælde handler for første eller anden gang.
Et specifikt aftaleeksempel for mig selv involverede en situation, hvor flere investorer havde stillet spørgsmålstegn ved CLTV- og CAC-tal fra en privatejet softwarevirksomhed (SaaS) i en nylig transaktion under ledelsespræsentationsfasen. Dette er en anden fase af M&A-salgsprocessen efter den indledende investorpræsentation og kræver ofte yderligere forskning, forberedelse og analyse, hvor en rådgiver er meget veludstyret til at hjælpe med at guide målet. Som forberedelse til denne anden fase havde mit team og jeg forberedt og guidet klienten hen imod specifikke svar i forventning om denne type spørgsmål. At have faste afvisninger forberedt tjente to formål:
Den anden komponent til korrekt positionering af virksomhedens iboende værdi er at fremhæve virksomhedens vækstpotentiale. Nøgleområder, der behandles, kan omfatte følgende:
Potentialet for ny og/eller øget vækst er i sig selv det, der virkelig vækker investorernes appetit. Samtidig vil forståelse og bekræftelse af, hvorfra denne nye vækst kommer, være et vigtigt fokusområde for investoren, så målet kan forvente en god mængde spørgsmål og "huller." På den ene side er der ingen, der virkelig forstår en specifik virksomhed bedre end virksomhedsejeren eller iværksætteren. På den anden side bringer investorer med en track record for både at identificere og eksekvere succesfulde vækstmuligheder mange års erfaring og tillid til bordet med hensyn til at vurdere en række potentielle resultater og i sidste ende sandsynligheden for succes.
Gode finansielle rådgivere, som et eksempel, vil guide virksomheden og ledelsen mod den rette balance mellem at projicere aggressivt (videnskab), men også realistisk (kunst), og vil bruge en god del tid på at finjustere, teste og verificere antagelserne før du taler med investorer og nærmer dig markedet. Dette tjener primært til at bevæbne ledelsen med de rigtige værktøjer, information og knowhow til at løse potentielle spørgsmål og bekymringer gennem hele processen. Derudover elsker investorer vækst og mere, når virksomheder overstiger prognoser under en proces. Dette kan potentielt hæve værdiansættelsen endnu højere, men også sænke den, hvis den faktiske præstation skuffer. Korrekt vejledning og rådgivning beskytter mod denne type situationer.
Et andet eksempel er, at en gennemtænkt og forberedt TAM-analyse (total addressable market) er meget nyttig til at fremhæve virksomhedens vækstpotentiale. Ved at holde fast i det samme nylige SaaS-firmaeksempel fra oven, var vi i stand til effektivt at beregne og producere en gennemtænkt og begrundet kvantitativ tilgang til at vurdere den samlede markedsstørrelse og den aktuelle indtrængning af markedsmuligheden. Dette indebar at trække adskillige statistikker og markedsdata, kombineret med både virksomhedens nuværende og forventede salgsresultatmålinger, og udarbejde en detaljeret og gennemtænkt analyse, der også bestod investorernes "lugttest". Den resulterende analyse uddannede med succes investorerne i den fulde markedsmulighed, mens den fastholdte holdningen, at dette var et premiumaktiv, hvilket i sidste ende førte til en vellykket transaktion.
Korrekt positionering af strategisk værdi til den rigtige investor har potentialet til at hæve værdiansættelsen betydeligt under en salgsproces. Generelt er der adskillige grunde til en fusion eller opkøb, da det drejer sig om at skabe strategisk værdi eller "synergier" for investoren. Disse synergier falder løst i to hovedkategorier:integration og diversificering .
En rådgiver vil hjælpe med at fremhæve og positionere de relevante synergier med det formål at demonstrere, hvordan disse relevante synergier er mere værdifulde for den nuværende potentielle investor end for en anden køber, og dermed øge købsprisen.
Hver transaktion er unik, og mere specifikt kan potentielle synergier for hver potentiel investor involveret i den samme salgsproces også være anderledes. En rådgivers indgående kendskab til M&A-markedet, den specifikke sektor og hver specifik køber er en stor ressource til at hjælpe virksomheden med at tænke igennem, kvantificere og præsentere disse potentielle synergier.
Tidligere i min karriere havde jeg rådgivet en børsnoteret virksomhed om dets salg til en større, børsnoteret boligforbedringsbutik. I løbet af denne proces hjalp og rådgav jeg CFO'en og virksomhedsledelsen med at udarbejde et sæt finansielle fremskrivninger, der ud over virksomhedens organiske vækst og økonomiske resultater fremhævede to vigtige synergier:
Uden at gå for meget i detaljer vil jeg kort fremhæve, hvordan vi modellerede disse synergier (videnskab) og give nogle kommentarer til forhandlingsstrategien (kunst).
Udenlandsk vækstsynergi
Min klient (før transaktionen) havde en eksklusiv distributionsaftale med den endelige køber i USA og ingen udenlandsk tilstedeværelse. Mens køberen havde en stærk tilstedeværelse i Canada, havde den tidligere ikke indvilget i at give en lignende ret til min klient til at udvide til køberens eksisterende canadiske lokationer. Som følge heraf havde min klient underskrevet (omkring tidspunktet for at forfølge en salgstransaktion) en lignende aftale med en canadisk konkurrent til den endelige køber om at ekspandere uden for USA. Ved hjælp af nuværende driftsresultatstatistikker var vi i stand til at kvantificere den forventede fremtidige præstation fra denne udenlandske ekspansion. Nedenfor er et eksempel på en beregning ved hjælp af repræsentative tal:
Denne synergi var med til at guide køberen til at afgive et premium-tilbud, da 1) der var en klar køreplan til øjeblikkelig vækst i omsætningen over det, som køberen i øjeblikket genererede, og 2) den gjorde det muligt for køberen at vinde denne indtægt, samtidig med at den forhindrede en konkurrent i at modtager enhver fordel.
Den indenlandske vækstsynergi
På nuværende tidspunkt er jeg overbevist om, at du får ideen, så jeg vil fatte mig kort. Til den indenlandske vækstsynergi brugte vi en lignende tilgang til den udenlandske og modellerede den nuværende effektivitet af virksomhedens evne til at opsælge (i øjeblikket i pilotform i en håndfuld lokationer) ved at se på salgskonverteringsstatistikker og gennemsnitlig salgspris . Vi ekstrapolerede det derefter til hele virksomhedens nuværende fodaftryk, mens vi brugte udrulningsantagelser konsekvente og i overensstemmelse med historisk præstation.
Som konklusion gav begge initiativer væsentlig mere værdi til den endelige køber frem for en anden købers. Resultatet var en vellykket transaktion, hvor tilbuddet om at købe selskabet var en pris pr. aktie til en præmie på 61 % i forhold til den 12-måneders gennemsnitlige aktiekurs.
Baggrund:I praksis, mens du starter en effektiv proces er i høj grad en videnskab (effektive tidsplaner, omhyggelig opfølgning og forberedelse, processtyring osv.), en ordentlig forhandlingsstrategi og udførelse af denne proces er i høj grad både kunst og videnskab. Endnu vigtigere er det, at en effektiv proces indkapsler hele transaktionen, startende med omhu i tidlige stadier, ordentlig strategi og positionering , udarbejdelse af investerings- og ledelsespræsentationer, opkald med købere og aftale- og juridiske forhandlinger osv.
At køre en effektiv salgsproces – mens det i dollars kan repræsentere en mindre del af den overordnede værdiansættelseskage (over den indre og strategiske værdi) – i reelle termer er i sidste ende, hvordan værdi realiseres med succes, og der er ingen erstatning for, hvordan man bedst fuldføre en transaktion.
Ved at bruge et illustrativt eksempel med repræsentative tal udledt ovenfra kan en specifik virksomhed i sig selv være 80 millioner USD værd og kan være 100 millioner USD værd for en bestemt undergruppe af købere (et resultat af effektiv positionering ). Men i en mislykket salgsproces , ville denne samme virksomhed realisere $0 i værdi. På den anden side kan en vellykket proces ikke kun føre til værdiansættelse højere end $100 millioner, men også føre til fuld realisering af denne værdi. Dette opnås primært ved at skabe et konkurrencedygtigt miljø og vedligeholde budspændingen blandt sandsynlige købere. Selvom konkurrencespændingen er designet til at øge værdien, tjener det også det formål at skubbe parterne til enden. Aftalesikkerhed har helt klart værdi, og at have en dokumenteret finansiel rådgiver, der kan skubbe aftaler igennem, er altafgørende med hensyn til at tilføje værdi til processen.
For at demonstrere, hvordan konkurrencespænding kan udvinde maksimal værdi, vil jeg give et specifikt eksempel. Jeg havde rådgivet et privatejet SaaS-selskab (forskelligt fra eksemplet ovenfor) i dets salg til en børsnoteret strategisk erhverver. Dette mål var særligt attraktivt for en række forskellige typer købere, primært på grund af dets:tilbagevendende omsætningsegenskaber, vækst i omsætning og EBITDA, størrelsen af TAM og markedspenetration.
Efter at have positioneret virksomheden og kontaktet de mest relevante investorer, havde vi modtaget 20+ første bud fra interesserede parter. I betragtning af dette niveau af indledende interesse, som vi var i stand til at opnå, opretholdt vi med succes en meget konkurrencedygtig udbudsproces gennem lukning, som blev forbedret ved ikke at give eksklusivitet til nogen af de involverede parter under hele processen. Eksklusivitet gives typisk til den vindende eller højestbydende tættere på slutningen af processen som en måde at mindske budgiverens egen risiko forbundet med at bruge tid og penge på bekræftende due diligence. Derudover var vi i stand til at forudforhandle adskillige meget gunstige vilkår, som flere parter var enige om, herunder:forskellige repræsentationer og garantier (skat og IP), spærrede beløb og vilkår, arbejdskapital og eliminering af kundeinterviews (typisk udført lige før). til underskrift og lukning).
Nedenfor er en grundlæggende oversigt og tilnærmelse af bud modtaget i denne M&A-salgsproces:
Denne salgsproces resulterede i en vellykket gennemført transaktion til en værdiansættelse, der var mere end det dobbelte (2,2x) af den laveste IOI modtagne.
Gennem min karriere har jeg rådgivet adskillige kunder i vellykkede aftaler, såvel som mislykkede. Der findes en række årsager både til hvorfor handler mislykkes, og hvorfor investorer i sidste ende køber virksomheder, og mens maksimal M&A-vurdering i sidste ende bestemmes af, hvor meget en investor er villig til at betale, eksisterer der også en klart defineret køreplan (videnskab) til succesfuld handel -fremstilling.
Når det kombineres med dokumenteret aftale- og forhandlingserfaring (kunst) - konkurrencespænding, effektiv positionering og processtyring er nødvendige - vil der sandsynligvis opnås succesfulde resultater. Som konklusion, i hver M&A-aftale, som jeg har været involveret i, er den beslutning, som virksomhedsejeren har taget om i sidste ende at sælge, en af de største og vigtigste i deres liv. Indgåelse af aftaler kommer i sidste ende ned på mennesker og relationer, og at have en gennemprøvet og betroet rådgiver, der forstår, har empati for og værdsætter din virksomhed, bør altid være sælgers top i sindet.
Enterprise Value vs. Equity Value/Market Cap:Hvad er forskellen?
Due diligence og værdiansættelsesprocessen ved køb af en virksomhed
6 måder at vise medarbejdernes værdsættelse i løbet af ferien
Equity Mutual Fund Investment:The Process To Select The Best Product
Grundlæggende værdiansættelse:Hvad er tidsværdien af penge (TVM)?