Opbygning af en køberpersona kan gøre en kæmpe forskel for din lille virksomhed. Resultatet af dine bestræbelser på at booste din forretningsforståelse for kunderne er lige så stærkt som den personas, du bygger af dem. Opbygning af en køberpersona er ikke så kompleks, som man kan forestille sig; faktisk kan det gøres i fem enkle trin.
Lær først dine kunder at kende. Undersøg personer over telefonen, online, personligt eller på gaden (øver selvfølgelig social distancering). Konstruer et spørgeskema, der samler så meget demografisk information om dem som muligt.
Prof tip:Små virksomheder kan bruge VoIP-tjenester til at spørge folk over telefonopkald i massevis.
Lad os sætte en scene; du er på et salgsopkald med to repræsentanter for en potentiel kunde, der taler om din nye software for at hjælpe dem med at administrere deres sociale medieindholdskalender med højere effektivitet og pålidelighed.
Person A leder samtalen og gør det klart, at de gerne vil have en tilpasset funktionspakke med muligheder for at planlægge indlæg, optimere dem og spore dem, mens rapporterings- og analysefunktionen fjernes. I mellemtiden giver Person B konstant positiv forstærkning til sælgeren og forsikrer dem om, at alle funktionerne kan vise sig at være utroligt gavnlige i fremtiden.
Separeret vil person B helt sikkert være lettere at sælge til end person A. For at overbevise person B vil engagerende indhold som casestudie-webinarer, der fortæller om produktets fordele og gevinster, der er oplevet ved det, være tilstrækkeligt.
For eksempel udgiver Wealthsimple en bunke blogs om, hvordan man køber aktier for at målrette mod folk, der først for nylig er begyndt at lære om investering.
På den anden side ville person A medføre en meget mere samlet indsats fra salgsteamet; for eksempel ville deling af udtalelser fra andre kunder vise sig at være mere overbevisende end en simpel landingsside om produktfunktionerne.
Hvis du har været i mange situationer som disse, ville det være nyttigt at optage manerer, citater og, vigtigst af alt, buzzwords droppet af kunder for at opbygge en mere realistisk tilsyneladende persona.
Eksisterende kunder
For at sikre, at du har en nøjagtig repræsentation ved hånden, skal du ikke kun tale med ægte varemærkeloyale. De vil kun give et ensidigt perspektiv på, hvordan kunderne oplever dine produkter.
Folk, der har haft en negativ oplevelse, vil afsløre mønstre, der kan hjælpe dig med at løse huller i kundeservice eller behov. Måske har de brug for support døgnet rundt på grund af en distribueret teamstruktur, der fungerer over hele kloden.
Eksisterende kunder har normalt ikke brug for incitamenter for at deltage i en feedbackproces. De vil være mere end glade for at dele deres tanker om noget, der i sidste ende vil hjælpe dem i det lange løb.
Udsigter
Tryk på en mindre kendt gruppe ved at udforske, hvem dine kundeemner er.
Har du samlet e-mails til en e-blast? Eller i bytte for en e-bog? Marketingsikkerheder som disse giver dig mulighed for at vide mere om dine kundeemner.
Selvom disse data måske ikke har så meget anekdotisk materiale, burde information indsamlet fra webstedet, e-mail og CRM-analyse være nok til at skabe en grov skitse af dine kundeemner.
Henvisninger
Du kan også stole på dit eget personlige og professionelle netværk for at finde ud af personer, der kan passe godt til dine produkter og tjenester, især når du udvider til nye markeder eller udforsker uudnyttede segmenter.
Udnyt dit netværk – sociale mediefællesskaber som Facebook-grupper, Instagram-sider, kolleger og LinkedIn-kontakter – for at finde personer, der ville være interesseret i at blive interviewet. Da du allerede har deres tillid, er de mere tilbøjelige til at være åbne og ærlige under interviewprocessen.
Tredjepartsnetværk
Du kan hyre et markedsundersøgelsesfirma til at udføre benarbejdet for dig, hvis dit mål er at nå ud til folk, der er helt anderledes end dit umiddelbare netværk.
Facebook, LinkedIn og Instagram giver dig mulighed for at sende "søger efter undersøgelseskandidater"-annoncer, der passer til et grundlæggende kriterium for anonyme virksomheder. Mozilla kører et program, der inviterer folk til at levere testprodukter og give stemmeprøver for at forbedre sin stemmesøgningsalgoritme.
Mange lande har stærke regler, som du kan kontakte omkring undersøgelsesopkald og e-mails, så udrulning af incitamenter til at øge din fuldførelsesrate er en effektiv måde at rekruttere interviewpersoner på.
Og som jeg nævnte før, har eksisterende kunder muligvis ikke brug for et incitament, men et simpelt gavekort burde være tilstrækkeligt, hvis de gør det.
Gør det klart, at du når ud som en del af en markedsundersøgelse. Du beder dem ikke om at forpligte sig til noget. I stedet kan de muligvis modtage en freebie i bytte for et par minutter af deres tid.
Her er et par eksempler på spørgsmål til at åbne samtalen:
Hvert af ovenstående interviewspørgsmål bør følges op med et "hvorfor?" at forstå deres motiver bag et svar bedre. Hvorfor foretrækker de at handle online frem for i butikken? Hvorfor slår de mærkeanmeldelser op, før de køber? Hvorfor bor de, hvor de bor?
Du får ikke et perfekt svar, fordi folk ikke reflekterer over deres indkøbsadfærd så meget, som marketingfolk gerne vil have dem til.
Tip:Overvej at udføre videointerviews for at udvide din geografiske rækkevidde og som et resultat opnå større nøjagtighed i udformningen af personaen.
Efter en række interviews, undersøgelsesopkald og strømme af e-mails skal du stå tilbage med et bjerg af data. Det er tid til at opsummere og kritisk analysere svar ved at organisere dem i regneark!
Denne tilgang vil hjælpe dig med at forfine din køberperson ved at matche adfærdsegenskaber med demografiske data.
Når du har en god forståelse af, hvem dit målsegment er, er det sidste og kritiske skridt at skabe en køberpersona(er).
Vælg et målsegment og brainstorm med din tid om, hvordan du gerne vil visualisere og socialisere dette segment.
Ligesom en LinkedIn-biografi involverer oprettelse af en køberpersona at illustrere egenskaber såsom en personlig oversigt, job, motivationer, livsfase, søgte fordele, købstriggere, opdagelsesadfærd og forventninger fra produktet.
For at bringe denne persona til live, sammensæt et præsentationsdæksel og information om, hvordan disse personas passer ind i organisationens marketingmål, hvad de skal bruges til, din forskningsmetodologi, hvilke datapunkter der blev analyseret, og præsentere det for interessenter.
At skabe dine køberpersonas kan virke som en kæmpe indsats. Men ved at gøre det kan du øge kundefastholdelsen, udforske nye markeder, identificere friske indholdssøjler og forbedre kundeservicestandarderne for din eksisterende base.
Så hvad venter du på? Få knæk på den køberpersona!
