Jeg talte for nylig med Bill Welch med E&A Companies. Med nogle mindre redigeringer fanger teksten nedenfor vores samtale.
Bill Welch
E&A Companies er ikke et private equity-selskab. Vi betragter os primært som forretningsdrivende. Vores grundlægger og formand startede virksomheden for 40 år siden for at erhverve, aktivt drive og vækste virksomheder. Vi har ingen eksterne investorer. Vi har ingen kommanditister. De penge, vi investerer i en virksomhed (sammen med konservativ bankgearing) er hundrede procent den personlige likviditet for vores to partnere – Alan Hubbard og Devin Anderson. I den henseende er der tæt på perfekt økonomisk tilpasning, når vi indgår en aftale med en eksisterende virksomhedsejer, der kunne være interesseret i at rulle lidt egenkapital ind, forblive involveret og få endnu en bid i æblet. Vi er ikke højteknologiske finansielle ingeniører. Vi vil ikke forsøge at tjene penge på selve transaktionen. Vi behøver ikke at afslutte inden for en foreskreven tre- til fem-årig tidslinje. Vi går ind i en virksomhed udelukkende for langsigtet værdiskabelse. Og det er den linse, hvorigennem vi ser på alt.
Vi leder efter virksomheder med $500.000 til $5 millioner i EBITDA, som allerede har succes, eller som har en form for fundament, og som er klar til vækst. Der kan være lidt hår på aftalen – det vil ikke nødvendigvis skræmme os væk.
Hvad angår industriens præference, elsker vi brandede muligheder i både forbruger- og B2B-områder. I sidste ende, som en industriagnostisk investor, vil vi se på hvad som helst, med nogle få undtagelser – intet for teknisk tungt, software eller en tæt afledt af bygge- og olie-/gasindustrien. Vi ville heller ikke være interesseret i noget, der er stærkt projektbaseret, som kræver at sælge en betydelig kontrakt for at holde salget jævnt eller bevæge sig på en tilbagevendende basis.
For en virksomhedsejer, der har brug for en involveret partner, der kan yde driftshjælp, er E&A Companies en virkelig attraktiv investor. En finansiel investor vil ikke være så hands on, som vi er.
Vores partnere, Alan og Devin, har ikke investeret i en eneste dårlig handel gennem hele deres karriere. Det ultimative resultat kan have været en single, for at bruge en baseball-analogi, i modsætning til et homerun, men intet har nogensinde været et strike out. Et eksempel på en homerun er Udi's, et glutenfrit brødfirma. Da vi købte virksomheden i 2010, omsatte Udi's 6 millioner dollars. To et halvt år senere solgte vi den med en 100 millioner dollars løbshastighed til Boulder Brands. Den oprindelige ejer havde beholdt 40% af virksomheden. Hans anden bid af æblet var betydelig.
En gåtur ville være en pengestrømsmulighed, der har en anstændig nærhed til, hvor vi er. I dette tilfælde ville vi ikke indgå i en transaktion med en sand overbevisning om, at der er en hel del plads til at vækste virksomheden. Det er der måske, men virksomheden er etableret, den er succesfuld, og den genererer gode penge. Prisen skal afspejle denne position.
Måske ville det være som at købe en etableret virksomhed med potentielt betydelig kundekoncentration, hvor vi ville lægge nogle kræfter i salg og markedsføring, hvilket vi mener er en af vores største styrker. Derfor kan vi godt lide mærkevarer i B2B eller B2C. Måske er ledelsen blevet lidt søvnig, fordi de har en eksisterende kundebase, og de tjener gode penge. De ønsker ikke at tage nogen risiko, fordi risiko ville betyde at investere penge tilbage i virksomheden. De kan lide de penge, de tjener. Der er åbenbart potentiale der. Vi kunne tilbyde muligheden for at komme ud til første base, hvis vi gør nogle ting rigtigt.
Devin er en meget god dommer af talent. Som virksomhed er vi fokuseret på den menneskelige kapitalkomponent. Vi forsøger at udnytte et eksisterende ledelsesteam, når det er muligt, men udvider, hvor det er nødvendigt.
Ofte arbejder vi med ejere, der med succes har udviklet en virksomhed. De elsker ideen om virksomheden og at være kreativ, men de er trætte af at drive den daglige drift eller slukke brande, hvilket afholder dem fra at fokusere på yderligere vækst. Vores tilgang er at spørge – hvis du vil forblive involveret, hvad vil du så gøre? Hvad nyder du egentlig ved virksomheden? Lad os sætte dig i en position, hvor du kan vende tilbage til at gøre det, og vi tager os af resten.
På salgs- og marketingfronten er vi meget eksperimenterende. Vi er ikke bange for at tage risici, men alt er data- og procesdrevet. Vi sporer og analyserer bogstaveligt talt alt, hvad vi gør. Hvis vi laver noget, der virker, har vi ikke noget imod at trykke lidt på gassen for at se, hvor langt den løber. Hvis vi laver noget, der ikke giver et afkast, vil vi vippe væk og prøve noget andet.
Desværre kaster mange virksomhedsejere penge på SEO og AdWords, men de gør ikke det bedste stykke arbejde med at styre processen og måle det faktiske afkast. Det kan være utroligt kompliceret, og derfor har vi en del af vores team, der gør netop det.
Det er tilfældigvis, hvor vi er. Når det er sagt, giver det os en vis bekvemmelighed med hensyn til logistik. For eksempel flyttede vi Lyssés lager og logistik til Indy, Amerikas korsvej, hvilket er en stor fordel. Vi har dog ikke flyttet hovedkvarteret for vores sidste to virksomheder – Lyssé og Escape Campervans.
Typisk lukker vi en transaktion hver 18. – 24. måned, men vi forsøger at øge hastigheden til to handler om året.
Sidste år så vi på mere end 2.000 aftaler, primært hentet fra mellemmænd. Vi lukkede ikke noget, selvom vi fandt nogle muligheder, som vi kunne lide. Det er et meget konkurrencepræget marked, som enhver vil beskrive som et sælgers marked. Det er et godt tidspunkt at sælge en virksomhed. Tilsvarende er det en hård tid at være på købersiden af ligningen.
Helt ærligt, prisen er et problem. Der er meget mere konkurrence, end der plejede at være for 15-20 år siden. Der er flere fondsløse sponsorer, små kapitalfonde og større kapitalfonde rettet mod det lavere mellemmarked. Der er bare mange flere mennesker involveret.
Når du skal sikre dig, at du kan generere et afkast, kan du måske jagte en handel en lille smule mere og løbe den værdiansættelse op. Hvilket igen er fantastisk for virksomhedsejeren og formidleren, der repræsenterer denne virksomhedsejer, men det sætter os i en position, hvor vi skal være lidt mere tålmodige.
Maden er virkelig varm lige nu. Med Udi's succes har vi en tendens til at se på en masse mærkevarer og ikke-mærkede fødevarer muligheder. Pladsen er blevet rigtig dyr og konkurrencedygtig. For eksempel, for en mulighed for frosne fødevarer med fire smagsvarianter, fik jeg at vide, at jeg ikke ville få et ledelsesmøde for under 13x EBITDA!
Vi har bemærket, især på fødevareområdet, at mange af de store etablerede fødevarevirksomheder, Conagra's of the world, starter venturefonde eller inkubatorfonde for at udvikle mindre brands. Hvis brandet får fodfæste eller udholdenhed, vil de lede det gennem deres distributionsnetværk og pipelines. Det er meget dyrt at udvikle nye produkter internt. At øge deres indsats med disse venture-initiativer giver kun mening. For et firma som vores, der fokuserer på at hjælpe virksomheder med at vokse fra $6 millioner til et niveau, hvor en større strategisk ville være interesseret, oplever vi nu, at vi konkurrerer med disse større strategiske spillere.
Jeg vil sige, at en gruppe som vores klarer sig en smule bedre, når økonomien ikke kører så godt, som den er nu. Jeg kan ikke fortælle dig, at vi forudser, at der vil være en nedtur, men vi er i, hvad der faktisk er den længste forlængede periode med økonomisk fremgang i moderne, nyere historie. Jeg synes, det er rimeligt at spekulere på, hvor længe det kommer til at vare.
Vi vil fortsat være opportunistiske både i forbrugerområdet og B2B-området. Vi ville rigtig elske at være i en position, hvor vi køber et par virksomheder i løbet af de næste 12 – 18 måneder. Vi vil rigtig gerne, men vi er også konservative. Vi ved, hvad vi er gode til, og vi ved, hvad vi ikke er gode til. Vi kommer ikke til at række ud efter noget, fordi vi er nødt til at sætte pengene på arbejde. Det kan sætte os i en venteposition, men vi vil fortsætte med at være så aktive på markedet, som vi overhovedet kan.
Vi giver virkelig hurtig feedback, og der er ingen gennemgang på bestyrelsesniveau. Der er ingen seniorlångiveranmeldelse. Vi har gode relationer til vores banker. Dette er et bilateralt godkendelsessystem med to partnere, og vi kan være meget, meget hurtige og agile, når det kommer til at komme videre eller bestå. I begge tilfælde vil der blive givet en udførlig årsag.