De fleste investeringsbanker arbejder på salgssiden af ​​et kundeengagement.

Hvorfor salgssiden?

Den største del af kompensationen optjent af en investeringsbankmand kommer fra succesgebyret. Derfor foretrækker bankfolk at arbejde på transaktioner med høj sandsynlighed for lukning. Af årsager diskuteret nedenfor har salgsside-engagementer en meget højere sandsynlighed for at lukke sammenlignet med buy-side-engagementer.

Sandsynlighed for at lukke en handel

Sælgere har ofte en tvingende grund til at sælge. Måske er de i pensionsalderen, har et specifikt helbreds- eller familieproblem, ønsker at forfølge en ny mulighed, er udbrændt osv. Uanset årsagen, har sælgere normalt en grundlæggende drivkraft for deres ønske om at afslutte. Disse motivatorer er ofte let identificerbare og hjælper bankmanden med at måle en kundes parathed til at sælge, givet det rigtige tilbud. Med optimal timing og motivation kan en bankmand med rimelighed forvente, at en klient gennemfører en transaktion, hvis bankmanden kommer med et realistisk tilbud på bordet fra en lovlig køber og generelt udfører de pligter, der er beskrevet i engagementsaftalen.

Købere finder dog ofte grunde til IKKE at foretage en handel, netop fordi køberen måske ikke har en tvingende grund til at foretage et opkøb bortset fra det generelle ønske om vækst. Grundene købere giver for at erhverve er ofte mindre afgørende og dermed sværere for bankmanden at konstatere købers engagement i processen.

Tag for illustrative formål følgende to scenarier:

1. En 70-årig virksomhedsejer beder investeringsbanken om at repræsentere ham i salget af hans virksomhed, fordi han gerne vil gå på pension og nyde børnebørnene. Desuden har han drevet virksomheden i 25 år og er klar til at lade den næste person "tage det til det næste niveau" (oversættelse:"lad den næste person tage sig af hovedpinen").
2. En større virksomhed beder investeringsbanken om at hjælpe med at finde et passende opkøbsmål for en af ​​deres divisioner, som de gerne vil skalere gennem opkøb.

Hvis disse to scenarier er i samme branche, er det meget mere sandsynligt, at det første scenarie (salgssiden) vil handle sammenlignet med det andet scenarie (købssiden). Den fratrædende ejer vil sælge, givet et rimeligt tilbud. Dette er en transaktion med høj sandsynlighed, hvilket betyder, at bankmanden sandsynligvis vil blive betalt for sin tid investeret i projektet. Hvis bankmanden repræsenterer køberen, vil der måske være en transaktion, måske ikke. Indkøbere kan se på hundredvis af virksomheder og afvise at give et tilbud på dem alle. Undtagelsen fra dette er, når der er et specifikt behov (en teknologi eller ekspertise), som køberen skal udfylde hurtigt i deres organisation. I dette tilfælde er der større sandsynlighed for at lukke en købssideaftale.

Men generelt er der talrige, legitime indikatorer på, at en sælger er en ægte sælger, men få måder at måle, om en køber virkelig er en køber. Nogle gange er købere ubestemte dækkickere. Sælgere lukker aftaler. Bankfolk bliver betalt.

Dette er grunden til, at bankfolk typisk foretrækker at arbejde på salgssiden.

Se en et minuts video om, hvordan du bedst søger i vores database over investeringsbanker.