En af de største fejltagelser, som mange begår inden for markedsføring (inklusive mig selv), er at se på prisfastsættelse som en analytisk øvelse. Ofte besluttes prisstrategier ved at lave et regneark med konkurrenter, hvad de opkræver, og hvad der er inkluderet i dette gebyr. Et andet ark er udviklet med en liste over omkostningerne ved at producere et produkt og en service. Mellem disse konkurrentpriser (øverst) og omkostningsdata (nederst) bestemmes en endelig pris. Selvom disse datapunkter er nyttige, er sandheden:

Folk køber følelsesmæssigt og retfærdiggør intellektuelt.

Prissætning handler i virkeligheden om at sætte et tal til en værdiudveksling – kunden modtager dit produkt eller din service og betaler dig derefter den modtagne værdi.

Så den bedste tilgang til at etablere en optimal pris, hvorved du får de maksimale penge for den værdi, du skaber, er at følge de fem C'er for prisfastsættelse (fra The Strategy and Tactics of Pricing ):

1. Forstå værdi for kunderne. Tal med kunderne og find ud af, hvad de virkelig køber. Bilen kan legemliggøre en personlig identitet eller være et simpelt transportmiddel. Deres investeringsporteføljestyring handler måske mere om at skabe nok til at trække sig komfortabelt tilbage i stedet for at slå markedet. Tal med dem, og kom ind til hjertet af, hvad de virkelig ønsker, ikke hvad de tror, ​​de har brug for.
2. Opret værdi for kunderne. Din værdi er ikke kun dit produkt, men også dit brand, din bekvemmelighed, din serviceydelse, din finansiering. Afstem hele klientoplevelsen med det, der er af værdi.
3. Kommuniker den værdi du skaber. Sælg i form af den følelsesmæssige værdi for kunden snarere end funktionerne og funktionerne i dit tilbud.
4. Overbevis kunder, de skal betale for værdi. Stå fast på, at for de rigtige kunder skaber du værdi, der er x værd (din pris). Overbevis dig selv om dette, før du begynder at sælge andre.
5. Optag værdi med strategisk prissætning baseret på værdi, ikke omkostninger og indsats. At være klar over dette vil give dig mulighed for at skabe en virkelig profitabel forretning