"Dit netværk er din nettoværdi."

Har du nogensinde hørt det ordsprog? Det går helt tilbage til papir-Rolodexes dage, men det er lige så vigtigt nu.

Ideen med at bruge dit netværk som et forretningsaktiv er grunden til, at socialt salg er vigtigt. Og hvorfor enhver lille virksomhed burde gøre mere ud af det.

Billedkilde: Social Selling 2017 Trends Report

På sit mest grundlæggende niveau ligner socialt salg netværk via sociale medier... bortset fra at det er lidt anderledes.

For at forstå, hvordan det er anderledes, kan det kræve lidt omledning af, hvordan du tænker på sociale medier.

Du skal forstå, hvad sociale medier er gode til, og hvad de ikke er gode til. Socialt er et medie for forbindelser - ikke for udsendte reklamer. Det er en kanal til at opbygge et publikum og indflydelse – ikke til at sende tusindvis af spammeddelelser til folk, der aldrig har hørt om dig eller din virksomhed.

For at give dig en idé om, hvordan socialt salg passer ind i en social mediestrategi, lad os se på, hvordan de fleste virksomheder udvikler deres sociale strategi.

De fjorten stadier af modenhed på sociale medier

1. Du har konti på sociale medier. (Du har i det mindste dyppet en tå i vandet på sociale medier...)
2. Du sender til disse konti hver uge eller deromkring.
3. Du følger andre mennesker og organisationer på sociale medier.
4. Du reagerer på kundefeedback eller klager på sociale medier, men nogle gange tager det et par dage at komme rundt.
5. Du begynder at dele andre mennesker og organisationers indhold ud over dit eget.
6. Du begynder at kommentere på andres indhold. Du begynder aktivt at forsøge at få dine følgere til at kommentere dit indhold. (Dette er uden tvivl begyndelsen på social selling.)
7. Du begynder at bede dine medarbejdere om at dele eller kommentere dit indhold på sociale medier. Dette kaldes medarbejderadvocacy, og det kan understøtte social selling. (Mange små virksomheder gør allerede dette:Vi fandt ud af, at 76 % af virksomhederne involverer deres medarbejdere i marketingindsatsen.)
8. Du begynder strategisk at betale for noget af dit indhold for at få udvidet rækkevidde. Du investerer nok i sociale medier til at begynde at tage det seriøst. Du tror, ​​det kan give resultater.
9. Kundeservice på sociale medier bliver en prioritet. Du reducerer, hvor lang tid det tager at svare på kundeklager og feedback til en dag eller mindre.
10. Du indser, at det er okay at vise dit brands personlighed online og at vise folk, hvordan det er at arbejde i din virksomhed. Du indser, at det sociale er en menneskelig dimension. Det kan hjælpe dig med at finde gode ansættelser.
11. Du bliver dygtigere til at opbygge et publikum og lærer, hvordan du får denne målgruppe til at reagere. Du kan også udvikle personas til at målrette mod til målgruppeopbygning (hvilket er et andet sofistikeret niveau, der markerer et socialt salgsprogram).
12. Du, eller nogle af dine salgsmedarbejdere, begynder at opbygge personlige følgere, der kan overlappe en smule med din virksomheds sociale mediepublikum. Du begynder at positionere dig selv som en autoritet og en influencer i din branche eller niche.
13. Du begynder at se dit publikumsopbygning/sociale medier arbejde som en foreløbig leadgenerering. Du kan begynde at bruge noget marketingautomatisering til at pleje de mennesker, der opfører sig som potentielle kundeemner.
14. Du udvikler dig til fuldt ud socialt salg. Specifikt:Du begynder strategisk at pleje relationer med nogle af disse kundeemner. Du gør dette ikke ved at sende dem direkte beskeder eller LinkedIn Inmails, der direkte viser dine tjenester, men ved at dele oplysninger, som ville være nyttige for dem.

Denne information - og de beskeder, du sender for gradvist at opbygge en relation over tid - har ingen eller meget få salgsbeskeder i sig. Du indser, at din kunde/nye ven er meget bevidst om, at du har et produkt eller en tjeneste, de måske en dag vil købe. Du er klar over, at dine kundeemner/leads/publikum er superfølsomme over for salgstaler, og de har en tendens til at tune dem ud, hvis de ikke åbenlyst løber fra dem. At forsøge at sælge hårdt med disse mennesker vil kun udhule den tillid, du har arbejdet så hårdt for at opbygge.

Så du presser ikke problemet. Du gør dig selv nyttig og er venlig. Du gør dette på en sådan måde, at når medlemmer af dit publikum er klar til at købe, vil du være den første person, de tænker på. Du vedligeholder dit forhold til dem via sociale medier (og måske en kop kaffe på en konference eller to), ideelt set personliggør hver besked, du sender dem, så de føler, at du er ægte, ikke bare flytter dem gennem en salgsmaskine.

Selvfølgelig vil nogle virksomheder springe trin over i dette kontinuum. Og nogle virksomheder kan accelerere gennem fase et til ti på en uge, hvis de har en kultur og et personale, der er bevidste om sociale medier.

Men generelt er den liste nogenlunde, hvordan tingene udvikler sig.

Så, som du kan se, kræver social selling noget finesse. Som godt netværk altid har. Og mens den primære kanal, som socialt salg foregår gennem, naturligvis er social, bygger god social selling, så du også kan e-maile folk. Eller endda møde nogle få mennesker i det virkelige liv.

Hvis dette lyder vagt som den nye salgsidé om "konsultativt salg", begynder du at få det. Social selling er absolut rådgivende. Så meget, at Tim Hughes i sin bog, Social Selling:Techniques to Influence Buyers and Changemakers, mener, at "rekruttering af sælgere med Klout-score på 50 og derover snart vil blive normen."

Klout-score på 50 eller højere sker ikke fra den ene dag til den anden, men de er opnåelige:

Når du opbygger din indflydelse og når online, bliver du en autoritet. En betroet person. Og den tillid er en væsentlig ingrediens for at lave et salg. Forvaltet godt, kan det absolut udmønte sig i mere salg for din lille virksomhed.

Konklusion

Næsten alle skal tænke over deres indflydelse online. På mange måder er det de sociale mediers og også erhvervslivets valuta. Og i betragtning af, at så mange små virksomheder allerede har succes med sociale medier, ser det ud til, at det er på tide, at flere små virksomheder udvikler sig mod en social salgsmodel.