Mange mennesker har ofte en misforståelse om salg - at det hele handler om store fagter, store gevinster, dramatiske salgstal og at vinde kunder med karismatiske taler og spændende opblomstringer. Men sandheden er, at salgssucces oftere end ikke er bygget på spænding og overvældende udfoldelser af karisma og talent – salgssucces opnås som et resultat af langsomt, stabilt, hverdagsagtigt hårdt arbejde.
De mest succesrige sælgere er ikke nødvendigvis dem, der har de mest dramatiske salgstal, eller som slår ind i sidste øjeblik med en come-behind-sejr for at lukke handlen, da alt så ud til at være tabt. Virkelig succesfulde sælgere ved, hvordan man skaber en succesfuld salgsrutine. Hvis du ønsker at få bedre salgsresultater for din virksomhed, skal du vide, hvordan du gør salg – især salgsprospektering og leadgenerering – til et dagligt ritual.
Hvilken del af din salgsproces er den sværeste for dig at udføre? Hvilken del ser du mindst frem til? For mange sælgere er det prospektering - den enkle, gentagne handling at foretage opkald og tale med potentielle kunder. Hvis du ikke planlægger tid til prospekteringsopkald hver dag, kan det alt for ofte glide igennem og blive glemt eller ignoreret.
Hvordan ser en vellykket dag med salgsaktivitet ud for dig? Ideelt set bør du have langsigtede salgsmål for, hvor mange nye kunder, du vil tegne, eller hvor meget ny omsætning, du vil bogføre ved årets udgang eller kvartal. Men ved du, hvordan din overordnede salgsproces ser ud, og hvilken omtrentlig procentdel af salgssamtaler på hvert trin af salgstragten vil konvertere til næste trin? Hvis det er tilfældet, kan du arbejde baglæns for at finde ud af, hvor mange nye salgsopkald du skal foretage om dagen.
Lad os f.eks. sige, at du har en salgstragt med omtrent disse stadier af salgsprocessen og disse konverteringsforhold (forudsat at jo længere folk går ind i din salgstragt, jo større er sandsynligheden for, at de konverterer):
Lad os sige, at du vil lukke 100 salg om året. Det betyder, at dit samlede volumen af salgsopkald – når du arbejder baglæns gennem faserne af salgstragten – vil se sådan ud:
0,6 (ROI-diskussioner) =100 salg
ROI-diskussioner =100/0,6 =167 ROI-diskussioner
0,4 (produktdemoer) =167 ROI-diskussioner
Produktdemoer =167/0,4 =418 produktdemoer
0,3 (aftaler) =418 produktdemoer
Aftaler =418/0,3 =1393 aftaler
0,2 (indledende salgsopkald) =1393 aftaler
Indledende salgsopkald =1393/0,1 =6965 salgsopkald
Så ved denne beregning, for at nå dit ønskede mål på 100 salg om året, skal du foretage 6.965 salgsopkald om året eller 580 om måneden eller 29 per arbejdsdag (forudsat 20 arbejdsdage om måneden). Hvis man ser på det store, langsigtede mål, virker det af meget! Men hvis du deler det op i en daglig rutine, bliver alle disse salgsopkald meget mere overskuelige.
Salg, især i B2B-virksomheder, sker ikke fra den ene dag til den anden. Det kræver tålmodighed og en følelse af stabile fremskridt. Spor dit arbejde ved at bruge et CRM-system eller endda et simpelt regneark. Men du skal ikke føle, at du behøver at gøre det hele i hånden eller lave dit eget sporingssystem – der er fantastiske onlineværktøjer tilgængelige nu til CRM-løsninger til små virksomheder, der kan hjælpe dig med at opsætte sporbare, interaktive værktøjer til at tage noter om hver kunde samtale, opsætte automatiske påmindelser om at kontakte og følge op med kundeemner og ellers holde dig selv og dit salgsteam ansvarlige for daglige fremskridt mod dine langsigtede salgsmål.
Salg handler ikke kun om store gevinster – med alle midler skal du fejre at vinde en stor ny konto. Men beløn også dig selv for at gøre de små ting undervejs. Ved at fejre og belønne dig selv for at udføre det verdslige, uglamorøse arbejde med at ringe til kunder, tage noter og arbejde gennem salgsprocessen, vil du forblive motiveret til at blive ved med at skubbe mod alle de andre store gevinster, der stadig venter.