Uanset om du ejer et revisionsfirma, der henvender sig til andre virksomhedsejere, et cupcake-bageri eller en landskabsarkitektvirksomhed, er det en af de bedste måder at tiltrække nye kunder på at få henvisninger fra tilfredse kunder.
Hvilke taktikker bruger de fleste ejere af små virksomheder til at få henvisninger, og hvilke virker faktisk bedst?
En ny undersøgelse, State of Business Customer Referral Programs , spurgte både B2B- og B2C-virksomhedsejere for at finde ud af det. Her er, hvad du bør vide.
De mest populære henvisningsmetoder
De henvisningsmetoder, som virksomhedsejere bruger mest, er:
- Kundeformularer - 77 procent
- E-mail - 73 procent
- Verbal - 54 procent
- Sociale medier - 50 procent
- Delbare webadresser - 41 procent
- Udskriv kort - 18 procent
De fleste virksomhedsejere i undersøgelsen siger, at størstedelen af deres henvisninger kommer fra sociale medier (29 procent) og e-mail (23 procent).
Bedste konverteringsrate
Sociale medier kan generere en stor mængde henvisninger, men de er ikke så effektive til at konvertere dem.
- Verbal henvisninger – 32 procent resulterer i salg
- Leadformularer — 19 procent resulterer i salg
- E-mail — 17 procent resulterer i salg
- Udskriv kort — 12 procent resulterer i salg
- Delbar URL – 4 procent resulterer i salg
- Sociale medier — 1 procent resulterer i salg
Incitamenter til at foretage henvisninger
Hvilke typer incitamenter til virksomhedsejere tilbyder til gengæld for henvisninger?
- Gavekort – 52 procent
- Tjek — 29 procent
- Rekningskredit – 9,5 procent
- Merchandise — 9,5 procent
Hvem foretager henvisninger?
Generelt har virksomheder ret succes med at få kunder til at give dem henvisninger:
- 61 procent af kunderne foretager én henvisning
- 34 procent af kunderne foretager 2 til 10 henvisninger
- 5 procent af kunderne foretager 11 eller flere henvisninger
Hvordan kan du få flere henvisninger?
- Størstedelen af kunderne foretager én henvisning, men du kan forbedre din henvisningsrate ved at fokusere på de kunder, der foretager mange henvisninger.
Det er 40 procent af kunderne i undersøgelsen, så det er et stort mål. Når en kunde giver dig en henvisning, skal du notere dig, hvilken metode der virkede. Hvis nogen f.eks. giver dig en e-mailhenvisning, skal du fortsætte med at kontakte vedkommende via e-mail for yderligere henvisninger i løbet af året.
- Du kan også øge din succesrate ved at fokusere på kunder, hvis henvisninger faktisk konverterede til salg.
Folk er mere tilbøjelige til at nedladende virksomheder, som deres venner og kolleger fablemer om. Hvis Phillip henviste Julio til din anlægsvirksomhed, efter at du anlagde Phillips gård, og Julio beder dig også om at anlægge hans gård, vil de venner, de har tilfælles, se begge gårdhaver og være mere tilbøjelige til at bruge dine tjenester, når de har brug for landskabspleje.
- Oprethold en aktiv tilstedeværelse på sociale medier.
Jo mere aktiv din anlægsgartnervirksomhed er på sociale medier, jo større sandsynlighed er der for, at du er top of mind hos en kunde, når en ven eller kollega begynder at tale om, at han vil lave sin baghave om. Send nyttigt indhold, såsom havetips eller indhold, der viser dine færdigheder, såsom billeder af dine kunders færdige gårdhaver. Kom i kontakt med tidligere kunder, især dem, der har henvist mere end én person til dig. Disse "super-henvisere" er generelt påvirkere inden for deres egne sociale cirkler (eller kan lide at tænke på sig selv på den måde), hvilket gør dem mere tilbøjelige til at give dig yderligere henvisninger.
- Incitamenter skader ikke, når det kommer til at få flere henvisninger til din virksomhed .
Hvis du er bekymret for, at du vil give en masse gavekort eller gratis merchandise væk til henvisninger, der ikke går ud over salg, skal du begrænse dine incitamenter til henvisninger, der rent faktisk fører til et salg. Dette er en accepteret procedure, især i B2B-verdenen. Du kan også skræddersy incitamentet til kunden – afhængigt af hvor godt du kender personen, kan du sikkert se, om de ville være mere tilbøjelige til at sætte pris på en check eller gratis merchandise fra din virksomhed.
Din SCORE-mentor kan hjælpe dig med at planlægge de bedste måder at få flere henvisninger til netop din virksomhedstype. Hvorfor ikke returnere tjenesten ved at henvise andre virksomhedsejere, du kender, til SCORE? Bed dem om at besøge SCORE-webstedet og blive matchet med en mentor i dag.
