"Jeg er en jurastuderende på andet år i praktik på et stort Los Angeles advokatfirma. En senior partner gav mig til opgave at finde den bedste pris på flere nye biler til firmaet, og fortalte mig at tale med flådesalgschefer hos bilforhandlere, da en bedre pris kan forhandles på den måde.

"Men da jeg ringede til flere forhandlere og bad om at tale med flådechefen, fik jeg at vide, at de ikke længere har en flådesalgsafdeling, for bare at komme ind og møde en almindelig sælger. Får jeg løbet rundt? Jeg ønsker ikke at ligne en inkompetent for min chef! Du har tidligere skrevet om disse problemer, så hvad anbefaler du? Tak, 'Terry.'  "

Internetsalg har erstattet flådesalg hos mange forhandlere

Jeg kendte netop den person, der kunne hjælpe Terry og læsere, der leder efter den bedst mulige handel, når de køber en ny bil:30-årig veteran fra bilsalg – og forfatter – Ray Lopez fra Glendale, Californien.

Hans bog, Inside the Minds of Car Dealers , giver læserne indsigt i bilkøb. Lopez siger, at det er som om du spiller et spil kort med dealere "og pludselig indser, at der er regler, som ingen fortalte dig om. Et godt eksempel er, hvad Terry hørte om, at der ikke længere er en Fleet Sales Manager.”

"Hvorfor skulle de alle fortælle ham det?" spurgte jeg.

"På et tidspunkt havde næsten alle forhandlere en flådeafdeling for virksomheder, der købte flere køretøjer ad gangen," svarede Lopez. "Som et incitament til at få flådekøberen til at købe biler med jævne mellemrum, blev der tilbudt spektakulære priser."

Selvfølgelig vil jeg vædde på, at du tænker, "virksomheder køber stadig flåder af biler og forventer rabatter, så hvem tager sig af disse kunder i dag?"

"Nu har de fleste forhandlere en internetafdeling der har overtaget flådesalget. Det er sjældent at finde en flådesalgschef i dag, som forklarer, hvad din læser fik at vide.”

Lav dit hjemmearbejde:Find 2 forhandlere, der sælger den samme bil, du ønsker

"Terrys søgen efter den bedste pris begynder med at finde to forhandlere i hans storbyområde, der sælger den samme bil - lad os sige, at det er en Chevy Malibu," siger Lopez. "(Dernæst) besøger han deres hjemmesider og finder køretøjer i deres inventar, han er interesseret i. Han kontakter derefter deres internetafdeling, oplyser lager- eller VIN-numre og beder om tilbud."

Og hvad hvis der kun er én Chevy-forhandler?

"Så overvejer Terry konkurrencen - Ford Fusion - og han gør det samme ved at kontakte deres internetafdeling for at få priser. Det er afgørende, at han sammenligner æbler med æbler, hvilket i dette tilfælde betyder trimniveauet for de biler, han spørger om. Alt skal være identisk.

"Internet-salgschefen vil tilbyde 2 % eller 3 % over forhandlerens omkostninger, men Terry skal bede om og få det faktiske dollarbeløb.

"Dernæst kontakter han den anden forhandler i hans metroområde, gør det samme og sammenligner de to. Hvis der kun er én af dem, går han til Ford og kan sammenligne tilsvarende udstyrede Fords og Chevys. Terry bør også overveje at gå uden for sit metroområde, da det at komme helt derud for at købe et køretøj kan resultere i en ekstra rabat."

Forhandlere kan ikke lide at blive handlet!

Lopez advarer Terry:"Lad ikke forhandlerne vide, at du prissætter hver forhandler mod den anden. Hvis du fortæller en forhandler, at du gør det, er internetpersonen måske ikke så ivrig efter at give dig en nøjagtig pris. De ved, at du vil handle hos en anden forhandler.”

Og garantiservice? Er det lige meget, hvor du køber køretøjet?

Selvom det er min personlige erfaring - og mange af vores kunders - har loyalitet ved at købe fra din hjembys forhandler ofte betydelige fordele, især når reparationer uden for garantien er påkrævet. Et langvarigt forhold til din forhandler kan resultere i dyre reparationer, der udføres uden omkostninger for kunden.

"Hvis du køber det uden for byen, kan du stadig tage det med til din lokale forhandler til service," påpeger Lopez og bemærker, at service genererer overskud. "De kan tjene mere på vedligeholdelse og reparation end på salget, så forhandlere er ligeglade med, hvor du har købt bilen."

Kan individuelle købere også spare ved at bruge en forhandlers internetafdeling?

“Forhandlere elsker salg af flere biler. De vil bøje sig mere for flådekøberen," siger Lopez og tilføjer:"Så selvom personer, der kun køber én bil, måske ikke får den samme pris på et salg af flere biler, kan de gøre det bedre end blot at handle med en sælger på sal — hvor 5 % over faktura er almindeligt, men internetkøberen, der ønsker den samme bil, kan få 3 %.”

Husk endelig, at din sælger og din forhandler, ligesom alle andre i erhvervslivet, skal have en rimelig fortjeneste. Og det skulle du gerne have dem, så de er her i morgen.