Jeg tilbragte en fornøjelig dag med "Nick Kay". Nick er en progressiv enepraktiserende læge med base i Ramsey nær Cambridge, og vi diskuterede ordningerne for en af de første Business Growth Clubs i Storbritannien, som Nick organiserer for sin kundebase, og jeg leverer.
Nick henter sine erfaringer fra en bred vifte af kilder. Han er CIMA-kvalificeret og en tidligere kunde hos mig hos PANALITIX. Før han startede sin egen virksomhed, leverede Nick ledelsesoplysninger til en national detailhandler med over 800 butikker.
Han er i øjeblikket ved at forme sin praksis til at tilbyde en bred vifte af "rådgivnings"-tjenester, ved at bruge værktøjer fra hele verden og tilbyde et udvalg af stakke af tjenester til potentielle kunder - disse kan ses på hans differentierede hjemmeside.
Nick er også forhandler for The Gap, det nyligt lancerede forretningsudviklingsprogram i Storbritannien.
Så som progressiv enepraktiserende læge, der har en klar vision om de tjenester, han ønsker at tilbyde kunderne, er han meget tæt på at have afsluttet sit foretrukne design af virksomheden.
Efter at have malet et billede af hans virksomhed, ville jeg dele en historie, som er almindelig for 99,9 procent af revisorerne i Storbritannien.
Nick chattede med en detailkunde, som har en dårligt præsterende virksomhed. Det er en gentagen årlig samtale. Ønsker at ændre, men virksomheden har ingen penge – eller i salgsteams, der endnu ikke føler den virkelige smerte, som vil fremkalde handling. Det vil sige – engager Nick til at levere "rådgivningstjenester."
Med en baggrund i detailhandel bad Nick om at få adgang til EPOS-systemet. Dette blev tilbudt som et hurtigt overblik for at se, om nogen data sprang ud af Nick.
Nick identificerede meget hurtigt, at med nogle mindre justeringer af de to butikkers åbningstider og en ændring i teamets vagtmønstre, kunne produktiviteten forbedres øjeblikkeligt.
En butik åbnede kl. 7.00 for at sælge til early birds - men tallene viser tydeligt, at der ikke sælges mellem kl. 7-8.
En butik holdt åbent mellem 16-17 - for at fange efterskolehandlen. Men tallene viser tydeligt, at der ikke finder salg sted.
Begge butikker holder lukket om mandagen. Kommercielt vanvid, da ejerne tabte 20 procent af arbejdsugen.
Så Nick aftalte en 90 dages plan, og resultaterne ville diktere eventuelle yderligere engagementer.
Inden for syv dage var omsætningen forbedret.
Men problemet er, at Nick ikke tog betaling for dette råd.
Jeg er sikker på, at enhver revisor, der læser dette stykke, vil være i stand til at fortælle lignende historier.
"Jamen, de er kun små", "de kæmper" og "de er en af mine første kunder" er nogle af grundene, der retfærdiggør ikke at opkræve betaling for denne rådgivning og øjeblikkelig forbedring af resultaterne.
Jeg er leverandøragnostiker af Onboarding-værktøjer, men den store fordel, som Go Proposal, Practice Ignition og Pricing in the cloud bringer til erhvervet, er den struktur, de giver et firma.
Alle teammedlemmer forstår, at de skal prissætte for alle leverede tjenester og arbejde og prissætte på forhånd, hvilket sikrer ensartethed på tværs af forretningen og ingen scope-kryb.
Nu er Nick enepraktiserende og kan drive sin virksomhed, som han vil. Det er også en leadgenereringstaktik at tilbyde rådgivningen, bevise, at den virker og derefter tilmelde kunden. Dette er ikke designet til at være en detaljeret analyse af Nicks salgstilgang.
Jeg har selv brugt lignende tilgange, så længe der er forpligtelse til at fortsætte hurtigt, på bevis for resultater. Nick er efter et langsigtet projekt, hvor finansiel analyse og ansvarlighed vil blive leveret.
Men meningen med stykket er at bevise, at mange revisorer tilbyder de råd, som "tankede ledere" også fortæller dem. Det er prissætningen af rådgivningen, der skal ændres.
At levere sit oprindelige tilbud med udtalelser som:
Hvis jeg ser muligheder i mit hurtige 10-minutters kig, accepterer du et møde, hvor vi diskuterer, hvordan vi kan arbejde sammen på månedsbasis, med aftalte mål, for at forbedre forretningen.
Da dette er et hurtigt kig på 10 minutter, vil jeg ikke opkræve betaling, men mit normale gebyr for dette er £xxx.
Den sidste kunde, jeg arbejdede på i denne situation, var glad for at betale det månedlige gebyr, fordi jeg leverede øget omsætning på £xx
Dette stykke er ikke skrevet for at kritisere Nick og hans tilgang, langt fra, men for at fremhæve:
Næste gang denne situation opstår, vil Nick være i stand til at positionere sig selv, mere positivt.
Nick har set denne artikel før udgivelsen og accepterer, at ingen revisor kaldet Nick er blevet skadet under dens skrivning.
Revisorer:Føler du dig overvældet? Giver skyen, apps, rådgivning, MTD og GDPR dig hovedpine? Leder du efter en kur mod ovenstående problemer, og gør derefter din virksomhed mere fast, mens du spinder alle disse tallerkener.
Jeg kan kontaktes via LinkedIn, @LangdonHamblin eller [email protected]
At planlægge eller ikke at planlægge ... Det er spørgsmålet
Trin til at starte en virksomhed i USA, hvis du ikke er amerikansk statsborger
Hemmelighederne bag SEO for revisorer
At erstatte eller ikke at erstatte kernebanksystemer er ikke spørgsmålet
Spørg Stacy:Min mand er på husskødet, og det er jeg ikke