I erhvervslivet er der intet, der slår den varme indre følelse, som virksomhedsejere oplever, når alt går som det skal, og pengene fortsætter med at rulle ind som forventet, dag ud dag ind, uge ud uge ud og måned ud måned ud … uden overraskelser ved godkendelse og afslutning af årsregnskabet.
De anmelder selvsikkert, og måske selvtilfreds, endnu et vellykket handelsår og ser frem til en gentagelse i det efterfølgende år.
Fra dit synspunkt er det en tilfreds kunde og en "pæn" regning, der betales omgående.
Mange SMV-ejere har allerede foretaget størstedelen af deres investering i deres virksomhed nogle år tidligere, og med undtagelse af løbende opgraderinger og vedligeholdelse af bygninger og anlæg er der få, om overhovedet nogen, krav om en væsentlig kontantindsprøjtning ud over alt, hvad der kan mødt komfortabelt ud af tilbageholdt overskud.
Nogle gange reflekterer virksomhedsejeren over den aktuelle værdi af et livs arbejde, normalt i deres eget sind eller måske fordi de har modtaget en uopfordret henvendelse i stillingen fra en virksomhedsoverdragelsesagent, der søger at slå forretninger op.
Tanken om at sælge op er sædvanligvis en flygtig en, som snart bliver tilsidesat af tanken om at miste en stabil og pålidelig indkomst.
Der er typisk to slags iværksættere, og hvor de er på skalaen, vil sandsynligvis afgøre deres tilgang til salg.
For det første er der serieiværksætteren, som muligvis starter eller køber og sælger virksomheder med få års mellemrum, typisk efter at have vendt en problemvirksomhed eller konsolideret.
For det andet, der omfatter størstedelen af succesrige virksomheder, er dem, der er grundlagt eller opbygget af en person over en periode på årtier og er hovedfokus i deres ejeres liv. Inden for denne kategori er mennesker med to divergerende behov.
Mest almindeligt er virksomhedsejeren, der vil sælge med henblik på at gå på pension, der ikke er nogen "next deal" eller nogen deltagelse i arbejdsstyrken eller velstandsskabelse, men der er også den, der har nydt deres tid ved roret, men er for ung til at gå på pension og har lyst til at lave noget mindre krævende, hvad vi nu omtaler som en livsstilsvirksomhed.
Her er kernen i problemet, der er ansvarlig for så meget tabt søvn.
Hvornår er det tid til at trykke på den store røde knap og presse ud, uanset ens løbende indkomstkrav?
Lad mig være klar på et punkt her. Jeg diskuterer ikke en sag om at "kalde toppen af markedet", hvor der er et vanvid af konsolidering, der finder sted ved øjenvande multipler. Sådanne scenarier er ofte ganske enkelt næsten altid "no brainer".
Hjertet i denne diskussion er gennem linsen at sikre, at virksomhedsejeren ikke har forladt det for sent at trække maksimal værdi ud af deres virksomhed.
Lad os tage udgangspunkt i den førnævnte forudsætning, at vi har at gøre med en SMV bygget op og udviklet over 25 år af dens ejere uden nogen udenforstående i bestyrelseslokalet. Den omsætter for 3 mio. GBP om året og giver et nettoresultat før skat på 0,7 mio. GBP med en balance på et nettotal på 2,35 mio. GBP.
Meget flot, men som med alt andet nu til dags ændrer verden sig hurtigt, og de gamle sikkerheder har aldrig været mindre sikre i en kortere tidsramme. Ligesom deres konkurrenter skal denne virksomhed køre hårdt bare for at holde sig stille og overleve, endsige finde måder at innovere og tilpasse sig for at fortsætte med at blomstre.
Så hvad er denne virksomhed egentlig værd på det åbne marked?
Hvis man antager et sundt exit-multipel på 4,5x, ville det indbringe meget flotte £3,15 mio. til sine ejere, hvilket er over balancen.
Men det ville betyde en øjeblikkelig ende på indkomsten på £0,7 mio. om året, så vores virksomhedsejer vil sutte hårdt på hans eller hendes tænder og regne med, at det nok er værd at vente 2 eller 3 år til, FORSÅ at banke de 3,15 millioner £.
Når alt kommer til alt, hvilken slags afkast vil 3,15 mio. GBP generere? En fodgænger 1,5 procent på depositum eller en hjertestop, men mere risikabel 10 procent, hvis den geninvesteres i et andet foretagende. Uanset hvad, er det langt fra, at det nuværende afkast på 29,8 procent af den investerede kapital kan nydes.
Men hvor sikker er virksomhedsejeren på, at overskuddet i de kommende år vil blive fastholdt i lyset af ekstern modvind? Brexit, politisk jordskælv i Westminster, toldkrige, sektorforstyrrer.
Jeg er sikker på, at du kan komme i tanke om flere scenarier for at holde dig vågen om natten. Ikke at forglemme, at vores virksomhedsejer er i begyndelsen af 60'erne og ikke helt fik det samme drive og energi som i tidligere år til at holde tingene kørende for fuld styrke, endsige øge indtjeningen.
Okay, så måske vil disse dommedagsscenarier ikke ske.
Men om et par korte år vil han eller hun være på vej mod de 70 og helbredet har en tendens til at forværres med alderen og ikke blive bedre, som det ville gøre med en god skotsk.
Så lad os tage et kompromis og blive ved i 2 år mere derefter og se, hvordan tingene ser ud, mens vi foretager foreløbige forespørgsler til erhvervsmæglere og holder et tættere øre på jorden i branchekredse.
Lad os sige i de mellemliggende to år, at den konstante stigning i overskuddet sprutter, endda kun lidt, og overskuddet kommer på henholdsvis £0,68 mio. og £0,595 mio. Der er ikke sket noget større på den makroøkonomiske front, kun tabet af et par gode kontrakter og manglende udskiftning af dem.
Nå, ejerens livsstil vil bestemt ikke have mærket faldene, men potentielle købere vil helt sikkert have lagt mærke til det.
Vi kommer på markedet 24 måneder senere, og tilbuddene kommer ind for, hvad der er en grundlæggende sund forretning, men de tilbudte multipler falder til 3,75x 3 års gennemsnitsindtjening – £2,47 mio. Ikke så dårligt, for vi har haft fordelen af de to års indtjening i mellemtiden.
Fair nok, så lad os justere vores scenarie. Stormskyerne har også samlet sig på den økonomiske front, og overskuddet kommer i det næste år på £0,425 mio. Åh kære.
Nu er rentabilitetstendensen på vej mod syd i et etableret mønster, og det bedste bud, der kommer, er på 3x gennemsnittet af de seneste 3 års nettoindtjening – £1,7 mio. Okay, så vores robuste virksomhedsejer ser tilbage og ser, at han eller hun stadig er kommet væk med mere samlet – 3,4 mio. GBP i stedet for 3,15 mio. GBP.
Lad os nu indsætte et jokertegn. Ejerens helbred har lidt som følge af stresset med faldende overskud og markedsusikkerhed.
Efterhånden som handlen strækker sig, og det bliver tydeligere, at sælgeren bliver meget mere opsat på at "gøre handlen og være færdig med" , vil due diligence-undersøgelsen give alle mulige "problemer".
Og i sidste ende vil vores sælger tage et multiplum af 2,5x nettooverskuddet, som, da det kommer til underskrivelsen af kontrakten, er faldet igen til 0,295 mio. GBP, og den gennemsnitlige fortjeneste over tre år er nu faldet til 0,438 mio. .
Provenuet fra salget er nu £1.095. Det samlede beløb over tre år er nu £2.665 mio. mod £3.15m. men hvad hvis der ikke er nogen køber?
Husk - købere står over for de samme stormskyer og kan have slået deres egne luger ned.
Langt ude? Det er ikke min erfaring, men hvorfor ikke spørge dine kunder, hvad de synes?
Ingen ved, hvad fremtiden bringer, og det kan ofte betale sig at fortsætte, men til sidst kommer der et punkt, hvor det ikke længere holder stik.
Så det her er at forstå, at lige når du ikke har brug for det, kan begivenheder bevæge sig mod virksomheder for at skabe den perfekte storm. Mange købere derude specialiserer sig i at opsnuse sådanne muligheder og kaste sig ud på det rigtige tidspunkt. Vores SMV-ejer er muligvis ikke længere "in the money" og muligvis ikke længere "in the game".
Så måske når det kommer til at "kalde toppen af markedet" skal sælgere kigge meget tættere på hjemmet. Det er her, sunde råd fra en betroet outsider, såsom en revisor, kommer til sin ret.
At planlægge exit for en virksomhed vil altid være mere af en kunst end en videnskab, med en stor portion held, men det betaler sig at føre samtalen med kunder før snarere end senere, selvom det blot er for at få det på radaren for en fremtidig samtale, fordi du ikke vil være “for sent”.
Tabellen nedenfor bruger tallene i denne artikel, og den gule baggrund er, hvor sælgeren vil geninvestere til 10 procent, hvor den røde er provenuet sat på indskud på 1,5 procent.
Flere Provenuet Indkomst Indkomst Indkomst I alt Salgstid: Til salg Årgang 1 Årgang 2 Årgang 3 Nu 4.53.150.0470.0480.0493.2940.3150.3470.3814.193Afslutningsår 2 3.752.4680.6800.5950.0563.7990.6800.5950.3744.117Afslutningsår 3 a) 31.70.6800.5950.4253.400b) 2.51.0950.6800.5950.2952.665
www.henleybusiness.com