Når en kunde meddeler, at de sælger deres virksomhed , føler mange revisorer sig presset til at få regnskabet ajour hurtigt eller måske føler behov for at udarbejde ledelsesregnskaber og fremskrivninger ASAP.

Der er ikke noget galt med det som sådan... men deri ligger også problemet.

De kan være så fokuserede på disse job, at de ikke forstår, hvor vigtig deres rolle endelig er blevet.

Ikke længere er de overholdelsesfunktionærer, der udfærdiger årsregnskaber og udarbejder selvangivelsen... nu er deres chance for at brillere som hovedrolleindehaveren!

Fortællinger om ve

Forvirret? Lad mig dele nogle fortællinger om ulykke med dig – problemer, der kunne have været undgået eller i det mindste håndteret bedre, hvis virksomhedens revisor havde taget en mere proaktiv rolle i opløbet til, at deres klient satte sig selv til salg.

Husk, at revisoren normalt er den første, der kender til deres klients hensigter, men nogle gange kan den være en af ​​de sidste. Dette fortæller dig alt, hvad du behøver at vide om deres kundeforhold!

Interesserede købere, der er seriøse og ivrige efter at lave handler, går væk i følgende almindelige scenarier, som med forudgående planlægning fra revisoren kan blive stukket i opløbet eller afbødet. Du skal med andre ord være først til festen, før din klient henvender sig til en erhvervsmægler. Du skal være den første professionelle responder, når ideen om at sælge er kommet på banen.

Lukrativ indtjeningsmulighed

Det er ikke kun et spørgsmål om at give din kunde den bedste service, du kan, du går også glip af en lukrativ indtjeningsmulighed, som din kunde virkelig vil sætte pris på, i modsætning til din årsregnskabsregning. Her er fem scenarier, der illustrerer, hvad du skal være opmærksom på...

• Overskydende lager – køberen bemærkede det meget høje lagertal, svarende til fire måneders salg. Som konkurrent vidste hun, at dette niveau af lagerbeholdning ikke var nødvendigt. Det fik hende til at være alvorligt i tvivl om effektiviteten af ​​operationen, og hun gik væk, men ikke før afgivet et latterligt tilbud. Rygtet spredte sig hurtigt, og andre sandsynlige købere gav alle virksomheden en bred kaj.
• Forældet lager - sælgeren kunne bare ikke få sig selv til at foretage de nødvendige lagernedskrivninger over en periode på 20 år, og det er overflødigt at sige, at revisoren bare accepterede, hvad de fik at vide. Crunch time kom under due diligence af en køber, som efterfølgende skar ned, hvad der havde været et godt tilbud.
• Inkasso – Balancen viste seks måneders salg bundet i debitorer. Køberen spurgte, om vi solgte en bank eller en producent! Ved nærmere eftersyn viste det sig, at 75 procent af debitorerne ikke kunne inddrives. Køberne sagde, at de ville sidde ude, indtil sælgeren gik i stykker og selv vaske kunderne op.
• Marginvariationer – dette er nok det mest almindelige problem. I året før salg forbedres bruttomarginen mærkbart. Forbløffende er det ikke? Ingen mængde af forklaring vil overbevise en køber om, at noget sjovt ikke er foregået.
• Overmargener – alle tjener 43 procent bruttomargin, men din klient tjener konsekvent 51 procent. Købere klør sig i hovedet, og når de bliver informeret om, at firmaets direktør har været meget opmærksom på indkøb og er en crack-forhandler, begynder de at spekulere på, hvordan de vil klare sig, når din klient går på pension, og købsguiden har udført sin sidste handling. Igen fordamper interessen langsomt.

Disse fem scenarier, og andre derudover, burde være på revisorens radar.

Og når du har diskussionen om at forlade, skal du sætte dig ind i din bil og gå direkte ned til din kundes drift, få en fornemmelse af det og se nærmere på det, ligesom en køber ville.

Lad dine kunder drage fordel af din professionelle ekspertise og erfaring med at håndtere en række forskellige virksomheder.

Arbejd hånd i hånd med dem for at pleje virksomheden til salg og hylde øvelsens dyder.