Helt ærligt, det er lige meget, hvilken slags virksomhed du driver, hvis du har kunder, der betaler dig lav værdi, skaber det kaos både fra et mindset-perspektiv og fra et operationelt perspektiv … men vi kommer til det i et sekund.
Hvorfor skaber billige kunder absolut kaos? Der er et par grunde. Faktisk er der mange grunde, men jeg vil se på de vigtigste.
Lad os først definere, hvad en billig kunde er...
Jeg havde en samtale med en firmaejer, og hun havde 52 kunder. De betalte så lave gebyrer, det var utroligt. Jeg var chokeret. Hun var intelligent, hurtig og meget iværksætter. Men hun solgte sig selv for 100 USD i timen og mindre end 1.500 USD for komplekse selvangivelser.
Mine kunder opkræver MINIMUM $1.500. Faktisk er det sjældent, at jeg taler med mine kunder, og de opkræver på det niveau. Jeg vil ikke tillade det.
Normalt opkræver de for projektarbejde $8-$15.000, afhængigt af hvad de tilbyder, afhængigt af den specifikke transformation, de tilbyder kunden.
Jeg afviger.
Denne dame tilbød $50-$100 pr. regnskabskunde, 52 kunder. Mand... at administrere 52 kunder er åbenbart ikke let. Du kan sætte systemer i, men i hvilket omfang kan du udvikle dine systemer, hvis de betaler dig 50 USD?
Endsige at finde, rekruttere og træne de rigtige mennesker til at betjene det. I hvilket omfang kan du få det bedste personale, hvis de betaler dig 50 USD?
Der er to typer regnskabsvirksomheder. En, der er bygget med et TON af kunder, der tjener X. For eksempel opkræver 52 kunder 50 USD i timen. Eller – indtast to – 10 klienter eller fem klienter, der opkræver $3.000 pr. måned.
Samme samlede omsætning, forskelligt antal kunder og derfor forskellige systemer. En virksomhed er i absolut kaos. Den anden kører problemfrit.
Systemer driver virksomheder, folk driver systemer.
Læs den linje igen...
Uden gode systemer på plads, er det umuligt at finde gode mennesker. Personen kan være en genial medarbejder... men hvordan kan den fungere uden et system at operere efter.
Så hvad sker der?
DU – ejeren – ender med at udføre alt dette arbejde, du er ejeren, det er meningen, at du skal arbejde på din virksomhed, ikke i din virksomhed, og du finder dig selv i at udføre en masse klientarbejde for at få dit personale til at gøre klienten arbejde, og du kan ikke rigtig investere i de systemer, du har brug for, vel?
Nu har du brug for mere personale til at tage arbejdet fra dine hænder. Men for at betale for personalet har du brug for flere kunder for at få mere indtægt for at retfærdiggøre ansættelse af nye mennesker. Så du får mere personale, du får flere billige kunder.
Det bliver bare et kaosfirma. Jeg kalder det The Chaos Cycle.
Da jeg talte med denne dame, havde hun 52 kunder, som alle betalte omkring 50-100 USD.
Hun forstod ikke, at der findes andre typer klienter.
Jeg kan huske for fem år siden, hvor jeg startede mit finansrådgivningsfirma, og jeg opkrævede minimum 8K, fordi den service, jeg leverede, berettigede mig til at opkræve det beløb. Men ser du, hun solgte regnskab, solgte bogholderi, solgte skat. Dette er råvarer.
…Og som et resultat er din værdi baseret på prisen. Din værdi er baseret på den vare, du leverer, i stedet for den transformation, du leverer. Fokus på klienttransformation og resultater er det, der øger værdien af en klient. Eller sagt anderledes,
Det, der øger DIN værdi for kunden og dermed din prissætning, er at fokusere din regnskabspakke på klienttransformation og resultater.
Så her er et tankesæt knyttet til kunder med lav værdi.
Du glemmer eller finder aldrig ud af, at der er virksomheder derude, der har brug for andre typer tjenester fra kommercielt og økonomisk kyndige iværksættere... og de er villige til at betale for det.
Hver gang jeg taler med en revisor, og jeg deler, at mine kunder aktivt opkræver $3.000 pr. måned eller $5.000 - $25.000 pr. projekt, får jeg det samme svar...
"Wow, folk opkræver virkelig det?"
Damen, vi diskuterer, var chokeret i den nederste ende. Jeg fortalte hende ikke engang om 5K pr. klient.
Der er mennesker derude, der har brug for dette sæt færdigheder. Og når du arbejder på dette niveau, kan du levere og systematisere ret nemt.
Alle I revisorer, I kloge, kloge, smukke revisorer derude er sikkert meget dygtige.
Du er sikkert blevet næret troen på, at multi-tasking er en god idé. Du går derud, du får kunder, du bliver maxet ud, og så får du personalet, de bliver maxet ud.
Så fortsætter du sådan maxed out, maxed out. Jeg har et væld af kunder, der var maxede, da jeg mødte dem.
Dette er kicker-fyrene, de sælger forskellige ting til forskellige mennesker under forskellige processer.
Så nu driver du faktisk ikke én virksomhed, du driver flere virksomheder i dit revisionsfirma. Det er latterligt.
Det vil bogstaveligt talt brænde dig ud.
Jeg havde et opkald med en revisor den anden dag, hun arbejder indtil kl. 01:00 for Standard.
Når det skader dig at vokse din virksomhed, det er et problem.
Lad og mig fortælle dig noget. Det er underligt. Det er så mærkeligt, det tog mig et par år at få dette koncept rigtigt, men når de er kunder med lav værdi, vil de have mere. Når de kniber øre, og de tænker:"Nå, du ved, at den fyr nede på vejen er 100 eller 90 om måneden, du er 200. Du er lidt til den dyre side."
Når de kniber småpenge på den måde, forsøger de at udtrække så mange ting som muligt, ikke værdi, ting.
Når nogen giver dig 5.000 dollars til at transformere noget, laver du måske skatteløsning, måske for at strategisere rentable økonomisystemer. Måske laver du økonomisk modellering. Måske er du virtuel CFO, måske tænker du kommercielt...
Når folk giver dig 5K for den slags løsning, vil de have resultatet . De er ligeglade med, om du klikker med fingeren, og det tager to sekunder. De vil bare have, at du får det resultat, du har lovet. Intet andet betyder noget, men kaoskunderne eller billige kunder, de er et mareridt.
Så forestil dig at have 52 af dem. Forestil dig at have 100 af dem. Personligt ville jeg finde en lav bro og hoppe af... (jeg spøger!)
Løsningen er nemmere, end du tror
Så her er en løsning. Sådan ændrer du det – positionering .
Du positionerer dig ikke som en vare.
Du går over til at positionere dig selv som en transformationsleverandør for én bestemt ting.
Jeg har en bog her, der hedder The One Thing, og den er så kraftfuld.
Det taler om bare at gøre én ting. Desværre er revisionsfirmaer mere som supermarkeder i disse dage.
Se, jeg er revisor, jeg er kvalificeret. Jeg forstår regnskab meget godt. Det er et stykke tid siden, jeg har gjort det, men jeg forstår det godt, og jeg ser revisionsfirmaer, der har flere tjenester, end jeg vidste eksisterede.
Fokuser på EN ting, EN transformation. Bliv god til den ene ting, og du vil blive kendt for den ENE ting.
Så hvor starter du?
Du starter med at designe dit kernerådgivnings-/konsulenttilbud...
Jeg vender snart tilbage til dette emne!