Klienter hos revisionsfirmaer eller enkeltpraktiserende revisorer lider ofte af køberusikkerhed og anger, og det er let at se hvorfor:

Folk køber på følelser og retfærdiggør på logik ... hvor mange følelsesmæssige revisorer kender du? 'Følelser' har været et beskidt ord i professionelle tjenester.

Det er først inden for de sidste 5-10 år, at de har følt det nødvendigt at injicere personlighed i deres kommunikation og sætte nogle følelser ind i deres beskeder.

Vi er i en digital social økonomi, hvor mange servicebaserede virksomheder giver noget af deres bedste arbejde væk, for at demonstrere deres troværdighed og for at uddanne publikum i deres serviceforslag. Kunder forventer mere end en transaktionsservice, de forventer et personligt forhold.

Her er tre områder, hvor der er plads til forbedring i kundekommunikation.

1. Udgangspunktet er en negativ oplevelse, således at potentielle kunder ofte:

• Føl dig tvunget til at indordne dig og overholde, selv om dit erhverv ifølge HMRC er en sprække i kæden.
• Usikker på, hvornår du skal få adgang til regnskabstjenester, så gør det sent.
• Har urealistiske forventninger til prisen på tjenesten, forbundet med, at du ikke ved, hvad du gør.
• Mangel på forståelse for de fulde tilgængelige tjenester, der kan hjælpe deres virksomheder med at vokse.

Dette skaber en barriere mellem kunders adgang til regnskabstjenester.

2. Mange revisionsfirmaer sælger, hvad jeg kalder en 'usynlig' kasse med tjenester.

Ingen ved, hvad der foregår indeni!

Jo højere opfattelsen af ​​udifferentieret vare er, jo lavere er værdien. Professionelle revisionsfirmaer skal hjælpe kunderne ved at differentiere deres brand. Giver revisionsfirmaet personlighed og viser kunderne den specifikke værdi for deres virksomhed.

Udover mund til mund ved potentielle kunder muligvis ikke, hvordan de skal træffe et informeret valg mellem "me too"-revisionsfirmaer. For dem tilbyder mange revisionsfirmaer lignende tjenester, det er svært for kunderne at skelne mellem det gode og det store. Kunder mangler de tekniske færdigheder til at vurdere regnskabsmæssige kvalifikationer og erfaring.

For at bevise dette punkt, da jeg søgte efter forskellen mellem statsautoriserede og certificerede revisorer, var et svar:

“En autoriseret revisor betyder, at revisor har modtaget sine kvalifikationer ACCA. En statsautoriseret revisor har modtaget sine kvalifikationer gennem et andet styrende organ i verden. En autoriseret revisor kan også henvise til autoriseret revisor UK.”

Jeg kan huske, da jeg startede og ledede en voksende restaurant- og barvirksomhed, der beskæftigede over tyve fuldtids- og deltidsansatte. Jeg følte, at jeg arbejdede på at betale LØN, moms, virksomhedssatser, selskabsskat. Så snart du betaler en skat, kom en anden tyk og hurtigt, og der virkede meget lidt pause for den massive personlige investering i mennesker og ejendom. Jeg fik ikke altid den rigtige professionelle rådgivning, og det kostede mig. Jeg var uvidende om værdien af ​​professionelle tjenester, men de solgte ikke deres værdi til min individuelle virksomhed, de solgte prisen for den 'usynlige æske'.

3. Kunder er urealistiske, fordi de er dårligt informerede.

Selv efter den første service er leveret, hvordan kan en klient vurdere kvaliteten af ​​forelæggelsen? Fandt og anvendte virksomheden alle de relevante selvrisikoer? Hvordan ville en klient vide det?

Kunder har urealistiske forventninger, ikke kun til servicen, men også til skattetrykket. De færreste nyder at betale skat. Det grundlæggende faktum er, at måske kunder er dårligt informeret, og det fører til udbredt køberusikkerhed og mangel på tillid. Send en personlig bekræftelses-e-mail på den leverede service, dette er en glimrende mulighed for at kommunikere værdi.

I stedet for at ovennævnte tre områder er en barriere, skaber de muligheder for professionelle regnskabstjenester.

Revisionsfirmaet skal skabe en onboarding- og serviceleveringsprocesser for at fjerne barrierer for deres service og køberusikkerhed. Giver muligheder for at levere og endda overgå kundernes forventninger.

Det, der kræves, er uddannelse snarere end overtalelse inden for salg og marketing. Uddybningen af ​​forholdet til et partnerskab er afgørende for at opbygge langsigtet og livstidsværdi. Det er ikke en transaktionsservice, der tilbydes, men et betroet partnerforhold. Kunder kan gøre deres bedste arbejde vel vidende, at de har en betroet professionel regnskabsservice i deres lejr.

At sikre, at uddannelse er kernen i kundekommunikation viser kunderne:

• Fordelene ved at søge en regnskabsservice tidligt.
• Hvad er de vigtigste forskelle mellem kontotjenester?
• Måder at få adgang til regnskabstjenesteudbydere.
• Måder at kommunikere deres forventninger, problemer og ønsker med deres tjenesteudbyder.
• Hvad skal de forvente af servicelevering?
• Hvad de skal se efter i tidlige advarselssignaler i deres virksomhedsvækstrejse.
• Hvad de kan være berettiget til i fradrag.
• En kalender med begivenheder eller en personlig kalender med deres indsendelsesfrist.

Dine brandværdier og personlighed

• Hvilke andre tjenester tilbydes fordele, såsom et lån, mentorordninger med eksempler på casestudier?

Uddannelse af potentielle kunder og nuværende kunder vil reducere købers usikkerhed og øge tilliden og loyaliteten. Jo bedre uddannet din kunde er, jo højere værdsætter de din service.

Når en kunde opfatter revisionsfirmaerne eller den selvstændige revisor som den erfarne fagmand, der har løst et lignende forretningsproblem for lignende virksomheder. Reducerer risikoen i beslutningen om at indgå kontrakt med din tjeneste, hvilket giver socialt bevis med casestudier og vidnesbyrd.

Når mange professionelle tjenester ikke kan skelnes, er det afgørende at mærke og skelne unikke elementer i din virksomhed. Bliv en specialist, der arbejder i én branche eller med én type klient.

Opbygning af dit brand er afgørende for at hjælpe kunderne med at skelne dit revisionsfirmas andre. Undersøg dine top 20% af kunderne om de egenskaber, de leder efter i et professionelt regnskabsservicefirma. Find, hvad der adskiller din service fra andre konkurrenter, som de overvejede. Når du går ombord på kunder, spørg dem, hvad der fik dem til at vælge dit firma, noter deres ord og brug deres perspektiv til at informere din virksomheds branderklæring. At undersøge, hvad der er vigtigt for dine kunder og opbygge dit brand omkring denne klare kommunikation af forskellighed, formidler, hvad der er unikt ved din virksomhed. Dette vil hjælpe med at tiltrække andre lignende kunder.

Dit brand skal præsentere brandværdier, følelsesmæssigt engagere nye kunder og forstærke, hvorfor kunder skal forblive hos virksomheden i løbet af deres levetid.

Janice B Gordon er en Sage Business Expert, i Sages TOP 100 Global Business Influencers 2017 … og grundlægger af Scale Your Sales. Janice vil dele brandbuildingsstrategier på Accountex den 2. maj i Salgs- og marketingteatret kl. 11:00.