For at levere et velformuleret, sammenhængende servicetilbud skal praksisejere definere, hvem de vil tjene, og hvem de ikke gør.

Uden at gøre det risikerer praksis at blive efterladt – da andre sætter en rejseretning og udnytter den nyeste teknologi til at nå deres mål.

Så hvordan ser processen med at definere kunde-/servicetilbud ud?

Nå, udgangspunktet er at forstå, hvordan din nuværende kundebase ser ud – og det er normalt lettere sagt end gjort. Tænk grundigt over, hvor du opbevarer oplysninger, hvordan du får adgang til dem, og præsentere dem derefter på en måde, der er gennemsigtig – og sammenlignelig.

Du skal derefter gøre status over dine nuværende tilbud og kontekstualisere i forhold til kunderne, herunder:

• Hvilke tjenester tilbydes; og til hvilken sektor? Hvilke er mest rentable?
• Hvad er den menudrevne prissætning for disse tjenester?
• Er der muligheder for at udvikle yderligere tjenester til denne klient?
• Hvilke klienter er vanskelige?
• Hvilken teknisk ekspertise kræves for at servicere dine kunder?
• Har du fundet 'skjulte' sektorspecialer?
• Hvilke kunder er prisfølsomme?

Dette vil føre dig til et punkt, hvor du forstår din kundebase – helt sikkert efter sektor og/eller andre typer segmentering (profitabilitet/tjenesteydelse). Og nu kan du tage en mere struktureret tilgang fremadrettet – som endda kan omfatte at blive meget mere niche, efter vertikal sektor eller ved at tilbyde.

Der er så yderligere skridt at tage.

Markedsføring skal for eksempel brydes. Hvis du ønsker at presse dine lønningstjenester, kan du overveje at automatisere så meget af lønningsprocessen som muligt – herunder et centraliseret teknisk/kontorteam – for at frigøre ledere til forretningsudvikling.

Hvis du skal udvide visse tilbud, kan outsourcing skabe fleksibilitet i prissætning og skala. Der er også andre store problemer at stå over for, såsom at droppe kunder, der ikke passer til profilen for din udviklingspraksis.

Du skal også lægge en strategi for praksis som helhed - hvilket vil betyde en dyb forståelse af dine medarbejderes og partneres ambitioner, kompetencer og fremtidige retninger. Det er en samtale til en anden dag...

Hvis din praksis står over for disse problemer ->

Vi vil med glæde tale med dig om klientstrategi og andre fokusområder for din praksis. Kom og se os på stand 490 hos Accountex d. 1-2 maj. Hvis du gerne vil tale med os på forhånd, bedes du sende en e-mail til Julia Whistler på [e-mail beskyttet] .

Foulger Underwood er et team af M&A- og strategikonsulenter med fokus på regnskabs-, jura-, tillids- og virksomhedsservice og formueforvaltningssektorerne.