Det er normalt et slag for en revisor, når en kunde sælger op. Men hvad mange mennesker ikke er klar over, er, at revisor kan tilføje reel værdi på dette tidspunkt.
Overvej de følgende scenarier , som du ofte støder på og i bedste fald kan koste din klient dyrt i tabt salgsindtægt eller i værste fald kan forringe et salg.
Det hele starter med due diligence af køberen – det eksisterer af en meget god grund, som vi nu vil se.
Efterhånden som der opstår akavede spørgsmål, vil kunder forsøge at besvare dem på en afslappet måde, enten fordi de håber, at køberen blot vil acceptere en direkte forklaring eller mere bekymrende, fordi kunden ikke selv forstår, hvad der ligger bag spørgsmålet eller faktisk svaret.
Debitorer stiger, men har kunden virkelig en anelse om, hvad det betyder seks måneder senere?
De har måske ikke bemærket det – måske er det kun en lille procentdel hver måned men det er en trend.
Hvad med hensættelser eller tilbageførsler af dårlig gæld? Hvad er de baseret på? Kundernes luner eller et behov for at behage nogen et eller andet sted?
Et spring i bruttomargin, en af de vigtigste alarmklokker for at fange en købers opmærksomhed. Er lageret korrekt? Vil køberen blindt stole på din kunde, som sandsynligvis ikke vil indse konsekvenserne af lager på avancerne.
Lad os se på listen over aktive kunder. Vokser eller krymper? Vokser det virkelig, eller er det en liste over varme udsigter? Hvilken undskyldning vil der blive givet for, at store kunder bliver mindre aktive? Er der uenigheder, og hvis ja, hvorfor?
Måske er det interne regnskab elendigt med dårlig fakturering og unøjagtige opgørelser, eller kvaliteten af håndværket falder for at spare penge.
Det gennemsnitlige personaletal eller lønomkostningerne falder – er det en produktivitetsgevinst, eller er der samtidig et fald i omsætningen? Forlader arbejdere – hvis ja, hvorfor?
Revisorer tænker i form af cashflow, men kunder kan ofte være fikserede på omsætning. Denne grundlæggende forskel kan have indflydelse på, hvordan kunden griber spørgsmål an, som køberen markerer.
Kundeærlighed vil virke til deres fordel, og købere kan fornemme det på en kilometers afstand. En gennemgang af revisoren forud for at sætte virksomheden til salg er bestemt en øvelse værd.
Du kan ikke narre en ordentlig due diligence-øvelse, men i det mindste en person, der ved, hvordan man løser spørgsmålene tilstrækkeligt, skal have kontrol - og den person bør være dig, revisor.